Em vendas, uma das palavras mais importantes é “persuasão”. Afinal, para que negociações terminem em faturamento os vendedores precisam, dentre tantas coisas, conseguir persuadir seus clientes, levá-los a entender que o melhor para ambas as partes é comprar com você.
Assim, não poderíamos deixar de indicar a leitura de “O poder da persuasão”, de Robert Cialdini, neste espaço. Leia nosso resumo da obra entenda por que você precisa se programar para fazer a sua leitura.
Sobre o livro
A principal resposta apresentada por Cialdini no seu incrível “O poder da persuasão” é esta: “reações inconscientes também podem ser utilizadas contra nós”.
Ao longo da leitura você vai entender o que ele quer dizer com isso, mas aqui o importante é dizermos que, segundo o autor, isso acontece justamente por causa das mais variadas “armas de persuasão” que se é possível identificar nas relações humanas.
Tipos de persuasão, estes, que ele define por:
Reciprocidade: segundo Cialdini, existem chances maiores de alguém fazer favor ou concessão a pessoas que também já tenham feito algo por eles.
Consistência: as pessoas sempre querem parecer consistentes com seus valores e ideais – reais ou aspiracionais. Assim, elas podem ser instigadas a agir de acordo com aquilo em que acreditam.
Aceitação Social: todo mundo gosta de se sentir integrado à sua comunidade, ou de pertencer a algum grupo. Suas atitudes deverão, sempre que possível, refletir esse sentimento e essa necessidade.
Afinidade: você gosta de quem gosta de você. E vice-versa. Isso inclui interesses em comum. As afinidades devem ser buscadas para gerarem pontos de contato que, não só quebram o gelo numa conversa, mas também alargam as fronteiras de boa vontade e confiança entre as pessoas.
Autoridade: as pessoas respeitam autoridades. Cialdini descobriu que, na ordem, as seguintes figuras são as que mais inspiram respeito: títulos (doutor, professor), roupas (ternos, fardas, uniformes), símbolos ornamentais (jóias, carros). Use essas informações a seu favor.
Escassez: benefícios únicos e informações exclusivas valem mais do que o que existe em abundância. Quanto menos disponível, mais valioso.
A gente sabe que assim, com pouca explicação, esses itens podem parecer confusos. Porém, saiba que ao longo de sua obra Cialdini une pesquisa acadêmica a notórios eventos da história dos Estados Unidos e torna essas ideias simples e ao mesmo tempo brilhantes.
E é justamente por isso que recomendamos que você leia “O poder da persuasão”. Você vai entender por que a persuasão é tão importante para os profissionais de vendas e terá acesso a dicas que irão ajudá-lo a melhorar o seu nível de persuasão.
Ps: Se interessou pelo assunto e quer saber mais? Assista os dois vídeos abaixo em que Robert Cialdini palestra em um dos eventos da HSM.
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