Como se tornar um franqueador

Revista PEGN - Felipe Datt – 05/12
 

O sistema de franquias é atraente para muitos empreendedores: de acordo com a ABF (Associação Brasileira de Franchising), o número de marcas operando no país, calculado em 2.426 no final de 2012, deve crescer cerca de 10% neste ano. O modelo é útil para quem quer expandir suas operações com o investimento de terceiros.

Para transformar um negócio em uma rede de franquias, no entanto, é preciso obedecer a uma série de regras. A Lei 8.955/94, que rege o sistema de franchising, determina que as marcas façam uma circular de oferta de franquia, a COF, e um contrato explicando a relação entre as partes.

A legislação não estabelece quais negócios têm ou não a possibilidade de adotar o franchising. Mas isso pode mudar. Um projeto de lei aprovado na Comissão de Constituição e Justiça da Câmara dos Deputados e que agora segue para o Senado estabelece o prazo mínimo de um ano de operação e ao menos uma unidade própria funcionando antes que a marca passe a franquear. "O projeto exige que a empresa complete um ciclo de operação para testar seus produtos e serviços", afirma a advogada Andréa Oricchio Kirsh, do escritório Cunha, Oricchio, Ricca, Lopes.

A PREPARAÇÃO

A organização e o registro dos processos vêm antes da transformação da empresa em franqueadora é preciso se preparar para "clonar" o negócio. Nesse estágio, os gestores devem mapear as operações, como o controle de estoque e os métodos de produção. É necessário selecionar fornecedores, definir como será a seleção dos franqueados, montar uma área de suporte para esses parceiros e confeccionar o manual. Outro passo fundamental é calcular as taxas de franquia, royalties e propaganda.

Segundo o diretor-jurídico da ABF, Luiz Henrique do Amaral, ainda nessa etapa é recomendável registrara marca no INPI (Instituto Nacional da Propriedade Industrial) para protegê-la do uso indevido por outras empresas.

A lei não determina o que deve ser oferecido ao franqueado em termos de apoio e treinamento, mas exige que o franqueador coloque no papel tudo aquilo que ele está de fato preparado para fornecer. "Com o tempo, é possível incorporar ao contrato as melhorias que a empresa faz no treinamento ou na comunicação", diz a advogada Melitha Novoa Prado, especializada em varejo e franchising.

UM NOVO CNPJ
 

É comum a criação de uma nova empresa só para as operações defranchising. 0 objetivo é evitar que o aumento da receita leve o negócio a outro enquadramento tributário, além de possibilitar a inclusão de novos sócios na f ranqueadora. A Amor aos Pedaços apostou nessa estratégia. A empresa "mãe" ficou com a fabricação dos doces, e a segunda cuida das franquias. "São dois negócios distintos. Em comum, têm o conselho de administração", afirma a sócia e diretora operacional do braço de franquias da Amor aos Pedaços, Silvana Abramovay Maimonti.

A CIRCULAR DE OFERTA DE FRANQUIA
 

A COF é o documento que contém as principais informações sobre a rede. Segundo a Lei 8.955, esse texto deve ser repassado ao candidato a franqueado no mínimo dez dias antes da assinatura do contrato. Veja as informações que precisam constar da circular:

 

• A razão social do franqueador e o histórico da empresa.
• Os balanços e as demonstrações financeiras dos últimos dois exercícios.
• As pendências judiciais que envolvem o franqueador.
• Uma descrição detalha da das atividades que serão desempenhadas pelo franqueado.
• O perfil de franqueado procurado pela rede.
• O total estimado do investimento inicial na unidade franqueada.
• O valor das instalações, dos equipamentos e do estoque inicial.
• As taxas periódicas e outros valores pagos pelo franqueado ao franqueador, como os royalties.
• A relação e os contatos de todos os franqueados da rede, assim como daqueles que se desligaram dela nos 12 meses anteriores.
• Informações sobre a garantia de territórios ao franqueado.
• Esclarecimentos sobre a obrigatoriedade de compra somente em fornecedores previamente aprovados pelo franqueador.
• O que é oferecido ao franqueado pelo franqueador, como orientação, treinamento e manuais.
• A situação do registro da marca no INPI.
• As obrigações do franqueado em relação à preservação de segredos de indústria, após a expiração do contrato de franquia.
• Um modelo de contrato padrão da franquia.

O CONTRATO
 

A Lei 8.955 não define os itens mínimos dos contratos de franquia, mas as boas práticas do mercado mostram o que o documento deve estabelecer. É fundamental esclarecer no texto os deveres, os direitos e as obrigações das partes. Assim, algumas informações, como os royalties e outras taxas a serem pagas, se repetem na COF e no contrato.
 

Outros pontos que não podem ficar de fora são os motivos que justificam uma rescisão (unilateral ou amigável), as penalidades caso as responsabilidades sejam descumpridas e as regras para a revenda da unidade. O contrato define o papel do supervisor de campo e em que situações poderá haver a intervenção do franqueador na unidade. "Esse documento salvaguarda a relação. Não é feito para o juiz é um texto simples, que pede uma linguagem coloquial e objetiva", diz Melitha.

O QUE FAZER SE TUDO DER ERRADO
 

Quando a expansão por franquias não atende às expectativas dos parceiros por exemplo, os franqueados não pagam os royalties ou a rede não consegue dar o suporte prometido -, é possível que o franqueador recompre as unidades. "O dono da marca paga o investimento do franqueado e mantém as unidades como lojas próprias", afirma Amaral. Nos casos de falhas graves por parte dos franqueados, pode haver a rescisão unilateral do contrato, seguindo as condições que já estavam determinadas no documento. Mas, em vez do litígio, os especialistas recomendam que o franqueador negocie a recompra das franquias.

ECONOMIZAR NA CONSULTORIA EMPRESARIAL PODE SAIR MUITO MAIS CARO

Olá, meus caros!

Hoje venho trazer algumas experiências vividas quanto às consultorias que presto ou tento prestar para algumas empresas. Digo “tento prestar” porque muitas vezes os empresários (diferente de empreendedores) não veem o valor estratégico de uma consultoria empresarial séria. E por que disso?

Para a maioria dos empresários, o problema é sempre menor do que parece, pois na psicologia da compra (o empresário compra uma consultoria), “quanto menor é o problema mais simples e barato será a sua solução”. É uma forma, quase que inconsciente, de desvalorizar o trabalho de um consultor e com isto dispensar seus serviços.

Frases típicas:

“O meu problema é simples, acho que a solução é fácil”. (Achar é não ter certeza).

“O problema da minha empresa não tem me incomodado, por isso posso esperar mais um pouco para resolvê-lo”. (Síndrome do Sapo fervido).

“Eu mesmo posso resolver isso, só preciso de uma pequena orientação”. (Sem comentários).

Agora pensem comigo:

Todos sabem do emaranhado que é a legislação brasileira (leis, normas, resoluções fiscais, tributárias, contábeis, etc), sem falar das complexas estratégias de mercado, da difícil gestão financeira, de pessoas e os vários labirintos do empreendedorismo.

Com tudo isso, o empresário brasileiro é um corajoso herói e ao mesmo tempo um inconsequente ao arriscar num voo quase cego. Uns, aos trancos e barrancos, vão dando sorte, mas a grande maioria, segundo o SEBRAE, ainda “quebram a cara” e às vezes perdem as economias de uma vida inteira, simplesmente porque acreditam que podem resolver tudo e economizam justamente onde não deveriam.

Quando me deparo com isso, lembro de uma historinha que li há muito tempo. Era mais ou menos assim:

“Um caldeireiro foi contratado para consertar um enorme sistema de tubos e válvulas de um navio a vapor que não estava funcionando bem. Após ouvir a descrição do problema e de haver feito umas perguntas, lá foi ele para a sala de máquinas. Olhou... olhou o labirinto de tubos retorcidos, escutou o ruído das caldeiras e o silvo do vapor. Depois de alguns minutos na sala, de repente, tirou um martelo da caixa de ferramentas e com ela bateu apenas uma vez numa válvula. Imediatamente o sistema inteiro começou a trabalhar e o caldeireiro voltou para sua casa. Quando o dono do navio recebeu a conta de R$ 10.000,00 queixou-se de que o caldeireiro não havia feito nada naqueles poucos minutos que ficou na sala de máquinas a não ser uma martelada numa válvula. Então, mandou pedir a conta detalhada. E eis que o caldeireiro lhe enviou:

-  Conserto com o martelo........... R$        5,00

-  Saber onde martelar.................R$  9.995,00

 - Total = ........................................R$ 10.000,00

Portanto, ou o empresário sabe onde martelar ou ficará à deriva no oceano azul. Ou ainda, poderá contratar um consultor.

E para terminar eu finalizo com uma pergunta para reflexão:

Quem entraria na Floresta Amazônica sem um guia?

Abraços.

MAURICIO HASBENI DE MELO - hasbeni@gmail.com

Advogado/Consultor Empresarial/Coach/Mentor

Graduado pela Faculdade de Tecnologia (FATEC/UNESP).
Graduado pela Faculdade de Direito da Universidade Metodista de Piracicaba (UNIMEP).

Especialização em Direito Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialização em Políticas Públicas pela UNIBEM. 

Criador e Coordenador do Clube do Empreendedor.

Consultor Estratégico de Marketing.

O papel das empresas no combate à corrupção

 Terminou ontem, em Curitiba, o Fórum Transparência e Competitividade: a corrupção não pode passar em branco, na sede da FIEP. O evento foi realizado pelo Sistema FIEP, CIFAL, e UNITAR com o objetivo de discutir os efeitos da corrupção na competitividade das empresas brasileiras e quais os papéis destas no combate à corrupção. A AMARRIBO Brasil esteve presente, assim como o Instituto Ethos, Transparência Brasil, Observatório Social do Brasil e outras organizações da sociedade civil.

O Presidente da FIEP, Edson Campagnolo, e outros especialistas que participaram do evento foram unânimes em afirmar que a competitividade e o grau de desenvolvimento dos países estão diretamente ligados ao nível de corrupção existente no país.

Cláudio Abramo, da Transparência Brasil, destacou a ineficiência em processos de licitação públicas – que envolvem empresas privadas – e que é um importante fator que ajuda a ampliar a corrupção no Brasil. “Estima-se que entre 15 e 20% do PIB de um país seja referente a transações entre Estado e iniciativa privada. Se esse sistema de licitações é ineficiente, isso prejudica também o desenvolvimento dos setores envolvidos. O estímulo à competitividade econômica passa pela redução das ineficiências que existem nas transações econômicas”, afirmou. Abramo cobrou mais apoio das empresas e das entidades de representação de classes para entidades que combatem a corrupção, e citou nominalmente a Amarribo e a Transparência Brasil.

O Vice-Presidente do Conselho da Amarribo, Josmar Verillo, falou sobre o efeito da nova lei que criminaliza pessoas jurídicas, dizendo que esse foi um grande avanço para a democracia brasileira, e que as empresas precisam se preparar, melhorando o nível de governança, adotando valores e códigos de conduta. Se a empresa tiver boa governança e comprovar isso em uma eventual ilegalidade praticada por um funcionário, a empresa pode ter a sua punição atenuada. Se ela cooperar com a investigação, também pode ser beneficiada com redução das punições.

Para Josmar a empresa precisa estar preparada para responder às críticas e dúvidas. “Lidar com isso dá trabalho, porém é um aprendizado e faz parte da mudança de cultura para que essa transparência seja normal e se torne uma vantagem, caso contrário será um problema”, enfatizou.

Mencionando ainda a situação do Brasil em relação aos outros países, Verillo disse que o Brasil tem boas leis para combater a corrupção, mas que elas não são aplicadas. Então um grande problema do país é o funcionamento do Judiciário. Essa tese também foi defendida pela professora Mariana Mota Prado, da Universidade de Toronto. Segundo a pesquisadora, as nações com os maiores índices de corrupção têm mais dificuldade em exigir o cumprimento de suas leis e seus investimentos nas áreas de saúde e educação são menores.

A relação entre a causalidade da corrupção e o desenvolvimento econômico de um país só foi investigada em 1995 e a primeira condenação, no Brasil, de um caso de corrupção é de 2010. De acordo com Mariana, o Brasil tem uma das mais completas legislações anticorrupção do mundo e o sistema de monitoramento e investigação do tema também são bastante avançados no país, com Tribunal de Contas da União, portais de transparência, Controladoria-Geral da União, Ministério Público, Polícia Federal e CPIs. Porém, o problema está no judiciário e na celeridade dos julgamentos. “Enquanto a Suprema Corte dos Estados Unidos teve cerca de 40 casos para avaliar no período de um ano, o Supremo Tribunal Federal, no Brasil, teve 100 mil”, disse a pesquisadora.

Nicole Verillo, Diretora da Amarribo, participou do último painel contando a experiência da Rede AMARRIBO Brasil-IFC e da ABRACCI e casos de mobilização através das mídias sociais. Para Nicole é preciso que as empresas se aproximem mais das organizações que realizam trabalhos anticorrupção há muito tempo, e fortalecam essa luta.

“A corrupção é uma luta árdua, que pressupõe muita energia para manter a continuidade dos propósitos. As dificuldades são muitas e a ação não é neutra, nos confrontamos diariamente com interesses organizados, tanto público como privados. Mas os avanços e conquistas dos últimos 15 anos nos mostram que estamos em um caminho sem volta. O que eu, como jovem sinto, é que nunca antes foi tão possível virar esse jogo”, disse Nicole.

Para Josmar, essa iniciativa da FIEP é muito importante, pois se trata de um órgão empresarial se envolvendo diretamente com um tema que as empresas ainda não colocaram em suas agendas. As empresas tem importante papel no combate à corrupção, ação que a Amarribo vem cobrando dos empresários há algum tempo.

Fonte: http://www.amarribo.org.br/pt_BR/midia/ver_noticia/363

Pacto Empresarial pela Integridade e contra a Corrupção

As empresas podem – e devem – desempenhar um papel importante no combate à corrupção, atuando para promover um mercado mais íntegro e ético. É nesse sentido que trabalha o Pacto Empresarial pela Integridade e contra a Corrupção: para unir empresas com o objetivo de promover um mercado mais íntegro e ético e erradicar o suborno e a corrupção.
Inspirado em experiências anteriores bem-sucedidas, como os pactos empresariais de combate ao trabalho escravo e pela erradicação do trabalho infantil, o Pacto Empresarial pela Integridade e contra a Corrupção começou a ser desenvolvido em 2005. Uma série de entidades participaram de sua criação, entre as quais o Instituto Ethos, a Patri Relações Governamentais & Políticas Públicas, o Programa das Nações Unidas para o Desenvolvimento (Pnud), o Escritório das Nações Unidas contra Drogas e Crime (UNODC), o Fórum Econômico Mundial e o Comitê Brasileiro do Pacto Global. Em seu processo de desenvolvimento, o pacto empresarial ainda contou com o apoio da Associação Brasileira de Agências de Publicidade (Abap) e da Fundação Ford.
Ao se tornarem signatárias do pacto, as empresas assumem o compromisso de divulgar a legislação brasileira anticorrupção para seus funcionários estakeholders, a fim de que ela seja cumprida integralmente. Além disso, elas se comprometem a vedar qualquer forma de suborno, trabalhar pela legalidade e transparência nas contribuições a campanhas políticas e primar pela transparência de informações e colaboração em investigações, quando necessário.
Com o propósito de desenvolver estratégias para apoiar as empresas signatárias, foi criado o Grupo de Trabalho do Pacto Empresarial pela Integridade e contra a Corrupção. Entre suas funções está a de auxiliar na implementação de políticas de promoção da integridade e combate à corrupção e mobilizar empresas e entidades empresariais. Posteriormente, para ampliar a participação de empresas, o grupo coordenador constituiu um Conselho de Mobilização, formado por entidades empresariais e representantes da sociedade civil.
Entre os temas tratados pelo Pacto Empresarial pela Integridade e contra a Corrupção, destacam-se quatro: compras públicas, financiamento de campanhas eleitorais, desvios de recursos públicos e publicidade governamental.

Para obter mais informações e aderir ao pacto, acesse o sitewww.empresalimpa.org.br.

COMPLIANCE: GESTÃO E GOVERNANÇA NO BRASIL

POR MAURICIO HASBENI DE MELO

QUAL O CUSTO DE UM ESCANDALO, DE UMA MULTA OU AINDA DE LONGOS LITÍGIOS NOS TRIBUNAIS?

PARA EVITAR ESSES RISCOS CADA VEZ MAIS EMPRESAS CRIAM PROGRAMAS DE COMPLIANCE PARA IDENTIFICAR E COMBATER DESVIOS DE CONDUTA (AS EMPRESAS DEVEM TER OBSESSÃO NO COMBATE A FRAUDE).

SEGUNDO UM ESTUDO DA CONSULTORIA PwC SOBRE CRIMES ECONÔMICOS AS FRAUDES ESTÃO EM ALTA NAS EMPRESAS E OS PRINCIPAIS ENVOLVIDOS SÃO OS FUNCIONÁRIOS.

VEJAM:

33% DAS EMPRESAS BRASILEIRAS SOFRERAM ALGUM CRIME ECONÔMICO NOS ÚLTIMOS 12 MESES. HÁ 2(DOIS) ANOS A PORCENTAGEM ERA DE 24%;

71% DOS CASOS DE FRAUDES NO BRASIL FORAM COMETIDOS POR ALGUÉM DE DENTRO DA EMPRESA. NO MUNDO O PERCENTUAL MÉDIO É DE 56%;

67% DOS FUNCIONÁRIOS NÃO ESTÃO EM CARGOS EXECUTIVOS;

29% FAZEM PARTE DA MÉDIA GERÊNCIA E;

4% INTEGRAM A ALTA ADMINISTRAÇÃO.

O AUMENTO DAS FRAUDES SE DEVE EM PARTE JUSTAMENTE À IMPLANTAÇÃO DE PROGRAMAS DE COMPLIANCE QUE AJUDAM AS EMPRESAS A DETECTÁ-LAS.

A GRANDE ATENÇÃO QUE VEM SE DANDO AO COMPLIANCE VEM POR INFLUÊNCIA DOS EUA E AS FRAUDES QUE LEVARAM GIGANTES DA ECONOMIA AMERICANA À FALÊNCIA.

PARA IMPLANTAR UM PROGRAMA ESTRUTURADO DE COMPLIANCE MAIS DO QUE DINHEIRO, A TAREFA EXIGE TEMPO E PACIÊNCIA.

O PRIMEIRO PASSO É REVISAR TODOS OS PROCESSOS INTERNOS. DEPOIS FAZER UM LEVANTAMENTO DAS COMPETÊNCIAS DE CADA FUNCIONÁRIO QUE EXCUTAM ESSES PROCESSOS, VISANDO DETECTAR COM RAPIDEZ A ORIGEM E ATRIBUIÇÕES DE RESPONSABILIDADES EM CASO DE PROBLEMAS.

PARECE SIMPLES, MAS SUA EXECUÇÃO É COMPLEXA, POIS REQUER MUDANÇAS DE POSTURA, DE HÁBITOS, DE CULTURA, MAS SÓ A INTRODUÇÃO DE TIPOS DE CONTROLE JÁ INIBE METADE DOS DESVIOS NAS EMPRESAS.

É PRECISO CRIAR UMA EQUIPE DE AUDITORIA INTERNA COM FUNCIONÁRIOS PRÓPRIOS OU TERCEIRIZADOS DE EMPRESAS ESPECIALIZADAS.

O MERCADO PARA OS ESPECIALISTAS VEM CRESCENDO MUITO E UMA MEDIDA DESSE AVANÇO É QUE EM 2005, A AMERICANA ERNST & YOUNG TINHA NO BRASIL UM ÚNICO FUNCIONÁRIO DEDICADO A INVESTIGAR DESVIOS DE CONDUTA NAS COMPANHIAS. HOJE SÃO MAIS DE 60.

OS CUSTOS DE IMPLANTAÇÃO DE UM PROGRAMA DE COMPLIANCE PODEM NÃO SER BARATOS, MAS OS GASTOS EM NÃO SE IMPLEMENTAR PODEM SER MUITO MAIORES, VEJA O EXEMPLO DA AMERICANA WALMART QUE EM ABRIL DE 2012 FOI ACUSADA DE OFERECER 24 MILHÕES DE DÓLARES EM PROPINAS EM TROCA DE LICENÇAS PARA A CONSTRUÇÃO DE LOJAS NO MÉXICO. COMO CONSEQUÊNCIA SUAS AÇÕES CAÍRAM 5% (CINCO POR CENTO) NA BOLSA DE NOVA YORK, O QUE REPRESENTA UMA PERDA DE CERCA DE 10 BILHÕES DE DÓLARES. IMEDIATAMENTE A REDE CRIOU UMA NOVA ÁREA DE AUDITORIA INTERNA DEDICADA A OBSERVAR O CUMPRIMENTO DE LEIS ANTICORRUPÇÃO AMERICANA EM TODO O MUNDO, ESPECIFICAMENTE EM PAÍSES CRÍTICOS, DENTRE ESTES O BRASIL.

POR FIM, O COMBATE A FRAUDE CONSOME TEMPO E DINHEIRO, MAS NINGUÉM DUVIDA QUE PERDER A PRÓPRIA REPUTAÇÃO SAI MUITO MAIS CARO.

MAURICIO HASBENI DE MELO

Advogado Especialista em Direito Empresarial pela FGV.

Life Coach e Analista Comportamental pelo Instituto Brasileiro de Coaching (IBC)

Criador e Coordenador do Clube do Empreendedor.

Consultor para pequenas e médias empresas.

Coordenador do Núcleo de Desenvolvimento Humano ENGENHARIA DO SUCESSO

COMPLIANCE E O COMBATE À CORRUPÇÃO

Por Mauricio Hasbeni de Melo

O Compliance já é realidade cada vez mais crescente em empresas sérias, principalmente, aquelas com ações em bolsa de valores.

Porém, no setor público ainda é tratado com descaso. E não se está se referindo a TCU e TCE.

O Compliance deve ser visto como um tema de interesse público e ser transformado em uma verdadeira política pública de combate à corrupção, decorrente, inclusive, até mesmo, de uma exigência do Estado Democrático de Direito.

Mas afinal de contas o que é Compliance?

Compliance é uma palavra que se origina do verbo inglês to comply, que significa cumprir, executar, obedecer, observar, honrar, realizar, satisfazer o que lhe foi imposto.

O Compliance constitui a base para se estabelecer uma cultura ética nas instituições públicas, não apenas para proteger estas instituições, mas a sociedade como um todo.

As palavras de ordem de um programa de Compliance bem conduzido e executado são:

- Ética;

- Conduta adequada;

- Integridade;

- Transparência;

- Governança;

- Equidade;

- Prestação de contas;

- Responsabilidade;

- Sustentabilidade.

Para uma instituição pública (Prefeituras, Governos estaduais) estar em Compliance, ela precisa colocar a questão no centro da sua estratégia política, com o compromisso público (e privado) da administração e dos colaboradores de respeito às normas.

“Não se impõe Compliance”. Não se faz uma instituição honesta por decreto, por comando, por controles e sanções.

Para se chegar em Compliance exige-se um profundo comprometimento, que só pode ser atingido através da conscientização dos colaboradores, do tempo, de esforços e gastos em treinamentos.

Alguns poderiam se perguntar: Os gastos para se implantar um programa de Compliance não são elevados?

Resposta: Os riscos políticos de não estar em Compliance são muito mais elevados. Riscos atrelados a reputação provocando publicidade negativa, litígios caros, perda de confiança dos eleitores, etc.

Uma instituição que age com ética e integridade evita problemas jurídicos e processos, reduzindo os riscos legais e custos.

A Ética e a Integridade são as razões de ser e valores fundamentais de um programa de Compliance. O nascimento e o desenvolvimento da cultura de Compliance são altamente dependentes de um ambiente ético e integro.

E a maneira como as instituições públicas são governadas é tema de interesse coletivo, por isso, não há dúvidas sobre a relação direta de interdependência que deve ter entre o Compliance e a ética nestas instituições.

Para uma instituição pública ser ética, não basta dizer que é ética, não basta a criação de Conselhos, a criação de leis; ela precisa de sistemas, de políticas, de processos que integrem esses padrões na vida da instituição/funcionários.

Por tanto, o Compliance vem oferecer uma resposta ao maior desafio da ética nas instituições públicas, qual seja, a metodologia, as técnicas e os mecanismos de integrar a ética na sua estratégia, decisões e ações, enfim, numa administração voltada para os interesses de todos igualmente.

MAURICIO HASBENI DE MELO

Advogado Especialista em Direito Empresarial pela FGV.

Life Coach e Analista Comportamental pelo Instituto Brasileiro de Coaching (IBC)

Criador e Coordenador do Clube do Empreendedor.

Consultor para pequenas e médias empresas.

Coordenador do Núcleo de Desenvolvimento Humano ENGENHARIA DO SUCESSO

Por que marketing e RH deveriam trabalhar juntos nas empresas

Esta semana trago o artigo de Silvio Celestino, sócio-fundador da Alliance Coaching. Confira.

Não é de hoje que os departamentos de marketing e de recursos humanos não se entendem. É comum vermos reuniões estratégicas sem a presença do RH. Tanto quanto definições de treinamentos de funcionários serem feitas sem a presença de líderes do marketing.

Entretanto, a empresa precisa reter pessoas para crescer. Sejam elas clientes ou funcionários. Não é possível crescer, se, de um lado vendemos a mais clientes, enquanto do outro os perdemos por mau atendimento. Do mesmo modo, não é possível desenvolver-se consistentemente, se temos de importar, com frequência, líderes que trazem fissuras à cultura da empresa; especialmente no que ela possui de bom para os clientes: o relacionamento de longo prazo.

Por essa razão que duas das principais preocupações dos gestores empresariais são: como reter clientes e talentos? Como reter pessoas? Não sei o quanto você percebe, mas trata-se da mesma questão.

Sejam clientes ou funcionários, eles estão cansados, desmotivados e não veem significado nas empresas. A causa disso é que as organizações têm atraído os indivíduos pelos motivos errados: só dinheiro e crescimento, ou, simplesmente, demandas operacionais. Essas razões não são suficientes para retê-los, especialmente os que mais necessitamos: clientes leais e funcionários competentes.

A solução passa, necessariamente, por uma integração das ações dos departamentos de marketing e de recursos humanos.

Primeiro, precisamos atrair os clientes certos. Na ânsia de crescer, a empresa começa a vender cada vez mais indiscriminadamente. Como resultado, atrai aqueles que focam exclusivamente o menor preço. Com margens cada vez menores, a companhia se torna uma entidade de ciclos infindáveis de reduções de despesas. Além disso, mesmo com uma estrutura de baixo custo, continua a atrair todo tipo de cliente. Isso gera uma sobrecarga enorme para seu pessoal, que, cansado, começa a cometer erros e a não dar conta de todas as responsabilidades. A perda de clientes é inevitável, e o mesmo começa a ocorrer com os funcionários. Em geral, os de maior valor acabam por se demitir primeiro. Sobram aqueles que não são, necessariamente, os melhores.

O primeiro passo, portanto, é atrair os clientes mais lucrativos. É evidente que a empresa precisa atender todos, inclusive aqueles que não dão os maiores lucros. Mas, para isso, necessita focar primeiro os clientes mais lucrativos. Esse é o início de uma estratégia que possui maior chance de ser bem-sucedida. Ao descobrir quem são eles, a companhia deve buscar a resposta à seguinte pergunta: quais são os princípios, valores e propósitos deles? Afinal, eles não compram produtos e serviços somente para suprir uma necessidade. Também procuram um relacionamento no qual estejam expressos esses fatores. Afinal, é improvável que alguém ético queira comprar de quem não seja.

O segundo ponto é: como incorporar esses elementos na cultura da empresa? O que dá segurança ao cliente de que se relaciona com a companhia apropriada é observar que a cultura dela reflete seus propósitos, valores e princípios. Aqui, existe um elo fundamental entre marketing e recursos humanos. Os treinamentos que oferecemos a nossos gestores incorporam esses fatores? Em caso negativo, estamos formando os líderes errados. E, seguramente, eles estão propagando para os funcionários a cultura errada também. Se toda marca é uma promessa, nesse caso, a empresa não a cumpre. Pois, quando o funcionário entrar em contato com o cliente, este não reconhecerá nele seus valores.

Por último, a companhia deve refletir em como irá agregar pessoas com os mesmos valores, princípios e propósitos, de modo a formar uma comunidade ao seu redor. Nesse ponto, a educação continuada para que isso ocorra deve englobar acionistas, líderes, funcionários, fornecedores e novos clientes. Esse é um fator decisivo de sucesso. Antes de sermos consumidores, somos seres humanos e, como tal, vivemos nossa história em comunidades. O significado que as empresas perderam ao longo do tempo está na sua desconexão com os clientes e na sua incapacidade de estabelecer relacionamentos de longo prazo. Ou seja, de criar uma comunidade ao seu redor que lhe seja favorável.

Portanto, o trabalho integrado de marketing e recursos humanos é que permite a implementação de cada uma dessas etapas. Da descoberta do cliente mais lucrativo ao treinamento de todos na cultura desejada e que apoie a estratégia para atendê-los, essa integração é o fator fundamental para o sucesso da organização. A experiência que a companhia entrega todos os dias aos seus clientes, por meio de cada transação, direta e indiretamente, ou constrói valor para sua marca ou a destrói. Seus funcionários são os principais responsáveis por essa experiência, ela é uma propagação da experiência que vivem.

MAURICIO HASBENI DE MELO

Advogado Especialista em Direito Empresarial pela FGV.

Life Coach e Analista Comportamental pelo Instituto Brasileiro de Coaching (IBC)

Criador e Coordenador do Clube do Empreendedor.

Consultor para pequenas e médias empresas.

Coordenador do Núcleo de Desenvolvimento Humano ENGENHARIA DO SUCESSO

5 dicas de como promover sua empresa

Algumas pequenas empresas podem ser vistas como grandes organizações através do uso do Marketing digital, tendo em vista que esta é uma ferramenta muito utilizada para alavancar os negócios e criar novas expectativas com relação aos clientes. A capacidade de adaptação é maior quando inseridas nas redes e mídias sociais, essa diferenciação no mercado faz com que empresas se destaquem no meio empresarial e passam a servir de exemplo nas ações de marketing empresarial.

Cinco dicas sobre como melhor utilizar o marketing empresarial na era digital:

1 – O Blog: Criar conteúdo novo e de qualidade atrai muitas pessoas, mesmo que você não tenha um público fixo, pois a busca do Google facilita os processos. Através do blog, você pode ser descoberto pelos clientes e as informações que você posta se tornam material de grande alcance, ampliando constantemente a cartela de clientes. Pesquise o nicho de mercado, verifique o tipo de informação que estão buscando no Google sobre o assunto. Depois, utilize ferramentas como: Suggest, Adwors, Zeitgeist ou Google Trends, que são peças chave para ligar seu público ao seu produto ou serviço. Crie posts interessantes e que contenham um diferencial para quem busca pela primeira vez. Destaque produtos, crie promoções, invente nomes, revolucione e terá sempre um aumento de pessoas e visitas em seu blog.

2- Email Marketing: São ferramentas que ajudam o cliente a se interessar diariamente pelo seu produto. O email marketing funciona, estabelecendo uma frequência que você pode usar e se beneficiar do mesmo.  Envie emails mas forneça tempo para reenviar essas informações. Procure não entrar nas listas negras de SPAM/ANTI-SPAM dos servidores dos emails. Busque horários alternativos para não fazer parte da enxurrada de emails marketing que chegam de uma só vez. Sempre ofereça a opção para a pessoa sair da sua lista de email e, caso ela queira sair, certifique-se de que o email dela realmente não esteja mais na lista.

Informações relevantes que devem constar no seu email-marketing: preço competitivo, facilidade de pagamento, promoção, imagens e layout bem desenvolvido, brindes e serviço diferenciado. Assim você se destaca dos concorrentes.

3- Redes sociais: Hoje toda empresa possui pelo menos uma página no Facebook e Twitter. Pense na finalidade de cadastrar sua empresa no Facebook, se você irá atender as necessidades que pedem a mídia social, avalie se isso irá gerar lucros e crie com atualizações constantes na sua página na internet. Não entre pelo modismo, mas para a prática profissional do mesmo. Procure executar as funções que se pedem nessas redes, dados, informações, fotos e respostas aos clientes. Aqui no EmpreendedorX já demos várias dicas sobre mídias sociais, confira aqui.

4- Help Desk: (“balcão de ajuda”). Muito explorada nos Estados Unidos, o Help Desk é uma ferramenta onde seu cliente terá acesso a toda informação de compra em seu site, formas de pagamento, entrega e devoluções. É um self-service dos seus negócios ao cliente, pois possuem perguntas e respostas sendo configurado de forma rápida, servindo de autoatendimento. No Brasil, Netimovies e Rint usam muito esse recurso pelos mecanismos de busca.

5 – Google Adwords: Links patrocinados são anúncios que vem direto do Google, assim que você realiza uma pesquisa e os resultados são relacionados ao tema dessa busca. Você pode definir seu público alvo selecionando palavras chaves que podem ser usadas pelo Google Adwords, também uma forma de anúncio.

Marketing Empresarial

Se utilize do meio virtual a fim de promover sua empresa. Com boa imagem, layout e organização você atrai mais clientes e novos consumidores.

Esteja atento! Ofereça qualidade nos posts do Facebook, caixa de informações adicionais, entrada para mensagens pessoais para esclarecimento de dúvidas. se for Twitter procure atualizar com dados empresariais que atraiam novos clientes e divulgue em blogs que estejam ligados ao seu ramo de trabalho.

Independente da ferramenta utilizada, o importante é que o empreendedor conheça sua clientela, essa é uma regra importante. Se utilize de nome, telefone, contatos e registros que identifiquem seu cliente e através de seu perfil você possa aprimorar seu produto de venda. Ofereça brindes ou promova sorteios para conhecer seu público alvo, analise quem participa das promoções e estabeleça um canal de comunicação oferecendo o que eles buscam.

Estabeleça vínculos, seja no mundo online ou offline, procure clientes que falem bem de seu produto, que insira sugestões e opine. Agradeça a visita de cada cliente a seu site ou página no Facebook criando laços que permitam uma avaliação de seu serviço.

Quando o cliente é reconhecido ele nota que sua presença fez a diferença e isto o fará voltar algumas vezes mais. Tenha um registro dessas visitas, controle os pedidos e avalie seus produtos de acordo com as respostas recebidas dos clientes. Ofereça brindes e gratificações que estimulem novos clientes.

Faça com que o cliente enxergue o valor da sua marca, e não seu preço

Conquistar cliente pelo preço nem sempre é o principal, pois este sempre irá buscar preço e não qualidade, o que pode ser um agregador do produto ou serviço. Ao invés de oferecer pequenos preços ofereça ajustes e, se necessário, alguns mimos.  Estabeleça um relacionamento fiel com o cliente, pois este se sentirá estimulado a recomendá-lo a outros possíveis clientes. O marketing mais importante é o boca-a-boca!

Fonte: http://empreendedorx.com.br/marketing/5-dicas-marketing-empresarial

GESTÃO DA INTELIGÊNCIA EM VENDAS: GERÊNCIA E SUPERVISÃO DE VENDAS COM COACHING

(PROGRAMA DE REEDUCAÇÃO ESTRUTURADA CONTÍNUA BASEADO NO PROCESSO DE COACHING)

"Nosso principal objetivo é encontrar alguém que nos motive a fazer tudo que somos capazes." (Ralph Waldo Emerson).

PARE UM POUCO E REFLITA:

Imagine que sua empresa é o seu corpo: se você quebra a perna, você não faz nada ou corre para um hospital? Ou você mesmo faz o curativo?

Todos os meses há pessoas entrando e saindo de sua empresa. Todos os meses, a concorrência cria novas maneiras de tentar tirar seus clientes. Todos os meses, clientes novos surgem e os antigos desaparecem.

Esses e outros problemas podem acabar com o lucro de sua empresa. Só que o fazem aos poucos, sem ninguém perceber.

Quando o buraco é muito grande, quando a situação foi longe demais para ser resolvida com ações simples e baratas, contrata-se a ajuda externa de consultores e palestrantes por um valor que a empresa já não suporta.

E se você mesmo pudesse capacitar e treinar sempre sua equipe, novatos, veteranos para melhor enfrentar essas situações do dia a dia?

RESPONDA PRIMEIRO ANTES DE CONTINUAR:

1.    Você acha importante treinar sua equipe de vendas?

2.    Você concorda com a frase: “O conformismo e o comodismo são os piores lugares para os vendedores”?

3.    Você fez algum curso de vendas recentemente? Qual?

4.    Você leu quantos livros este ano? Sobre quais assuntos?

5.    Você (como líder) busca se aprimorar continuamente ou só quando dá ou tem tempo para isso?

6.    Hoje, qual é a sua vantagem competitiva “sustentável” (que não pode ser copiada facilmente) sobre seus concorrentes?

7.    Você e sua empresa tem uma estratégia (ou várias) de atração de clientes potenciais?

8.    Você e sua empresa possui uma estratégia para recuperação e/ou manutenção de clientes?

9.    Você sabe e aplica os indicadores de performance em sua equipe de vendas?

10. Sua equipe de vendas está toda engajada para seguir os objetivos da empresa?

O QUE É?

É um programa de treinamento constante para desenvolver diretores, gerentes, supervisores da área de vendas para capacitarem suas equipes (formação de líderes capacitadores).

POR QUE TREINAR?

Equipes bem treinadas são equipes de sucesso. O aprendizado constante é o que diferencia os grandes líderes daqueles que apenas gerenciam uma equipe. E o treinamento constante nas melhores estratégias, práticas e técnicas podem realmente fazer a diferença em sua empresa.

POR QUE GESTÃO DA INTELIGÊNCIA EM VENDAS?

A Gestão da Inteligência em Vendas não é aquela que apenas se preocupa com o atingimento de metas, pois a venda inteligente é realizada para assegurar a melhor rentabilidade no longo prazo para a empresa, criando um time de vendedores que pensem da mesma forma e não apenas tiradores de pedidos.

PÚBLICO-ALVO:

Este curso é indicado para todos aqueles que exerçam a liderança de equipes de vendas ou que pretendam exercer: Diretores comerciais, gerentes, supervisores, líderes de equipes comerciais, vendedores.

OBJETIVO DO CURSO/COMPETÊNCIA-ALVO:

Desenvolver nos líderes a capacidade de estimular seus liderados para geração dos resultados esperados pela empresa.

Gerenciar a área de vendas de uma empresa, através da aquisição de conhecimentos e ferramentas para buscar o aumento da performance em vendas através do planejamento, das estratégias,  dos instrumentos para desenvolver equipes, a fim de melhorar a eficácia das vendas.

PROGRAMA DO CURSO:

Formatado em 12 encontros presenciais, (começa mas nunca termina) um a cada semana, que trazem todo o conhecimento necessário para você melhorar seus resultados. Confira:

1. INTRODUÇÃO E O COACHING DE VENDAS

2. PLANEJAMENTO

3. PROSPECÇÃO

4. ABORDAGEM

5. LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES

6. PROPOSTA DE VALOR

7. NEGOCIAÇÃO

8. FECHAMENTO DA VENDA

9. PÓS-VENDA

10. RECRUTAMENTO E SELEÇÃO DE VENDEDORES

11. O LÍDER COACH

12. PROJETO DE VIDA

ESTRATÉGIA DE APRENDIZAGEM:

A linha de ensino adotada é um misto de reeducação e o processo de coaching. A estratégia visa oferecer a condução e a reflexão sobre a ação e o desenvolvimento de competências profissionais, através de exposições temáticas dialogadas, apresentação e discussão de videoaulas, apostilas, exercícios de fixação, discussões em grupo, vivências, tarefas para casa e perguntas poderosas.

BENEFÍCIOS PARA A SUA EMPRESA:

Além do treinamento presencial, sua empresa receberá:

- Uma sessão particular e sigilosa de Coaching e aplicação do Coaching Assessment, uma poderosa ferramenta de Avaliação Comportamental;

- 12 meses de artigos sobre marketing, vendas, gestão, empreendedorismo – Você imprimi e repassa para sua equipe – periodicidade diária;

- 12 meses de Newsletters digital Gestão em Vendas - Você imprimi e repassa para sua equipe e/ou discute em reuniões – periodicidade semanal;

- 12 meses de Newsletters digital Manual do Vendedor - Você imprimi e repassa para sua equipe e/ou discute em reuniões – periodicidade semanal;

- 12 meses da Revista Liderança digital - Você imprimi e repassa para sua equipe e/ou discute em reuniões – periodicidade quinzenal;

- Um curso sobre produtividade em videoaulas para assistir e passar quantas vezes quiser;

- 12 livros em PDF sobre vendas outros assuntos correlatos;

- Uma anuidade do Clube do Empreendedor.

FACILITADOR:

MAURICIO HASBENI DE MELO

Advogado Especialista em Direito Empresarial pela FGV.

Coach e Analista Comportamental pelo Instituto Brasileiro de Coaching (IBC).

Criador e Coordenador do Clube do Empreendedor.

Consultor para pequenas e médias empresas.

Coordenador do Núcleo de Desenvolvimento Humano ENGENHARIA DO SUCESSO.

INFORMAÇÕES E INSCRIÇÕES:  (19) 3012-0970 ou (19) 9 9708-6029

Rua do Chumbo, 734, sobreloja sala 2ª – Villa Mollon – Americana – SP.

SEM VENDAS NADA ACONTECE

Por Mauricio Hasbeni

Os principais responsáveis por trazer dinheiro para as empresas são os vendedores. Mas muitas dessas empresas ainda veem o vendedor como um profissional quebra-galho.

Não tem estudo? Coloque ele(a) como vendedor(a).

Não tem experiência? Coloque ele(a) como vendedor(a).

De nada adianta o empresário ter o capital, os melhores executivos, a fábrica mais eficiente, o melhor produto do mercado, a campanha de marketing mais pegajosa se as pessoas (clientes) não comprarem seus produtos.

Mesmo assim, os vendedores são os profissionais menos prestigiados nas empresas.

Estudos mostram que o número de vendedores vêm caindo, pois enfrentam rotinas extenuantes, ganham pouco e não recebem os treinamentos adequados.

Mas essa situação tende a mudar com a nova visão da gestão estratégica de pessoas. E o motivo é meramente econômico.

Segundo a consultoria McKinsey, um vendedor de alta performance vende três vezes mais que um colega mediano. Mas vendas de alta performance não é nada simples. Requer muito estudo, preparação, motivação diária, mais técnica, mais conhecimento de relações humanas. Ainda há muito pouco de ciência e muito de arte e intuição naquilo que separa um craque em vendas de um "tirador de pedidos".

Quando tudo vai bem, os produtos, praticamente, se vendem. Mas quando a maré não está para peixe, o telefone da empresa não toca nem por engano, é o vendedor de alta performance que faz a diferença. E para isso ele precisa estar preparado.

Hoje, a contratação de vendedores por competência vem se tornando prioridade estratégica para algumas empresas. Empresas inteligentes tem descoberto que dá para fazer mais com o mesmo. Que é possível crescer sem investir, diversificar ou arriscar. Basta vender mais usando a mesma estrutura. Mas para isso, deve-se aumentar a produtividade da equipe de vendas, pois esse é o jeito mais barato e menos arriscado de crescer.

Em busca da Alta Performance em Vendas

A alta performance pode ser definida como a realização de uma tarefa com habilidade, resultados ou desempenho muito acima da média. Nas equipes de vendas, geralmente encontramos de 10 a 15% da equipe em alta performance. O resto, 85%, geralmente está em vários estágios de média ou baixa performance.

Em pesquisa recente que fizemos com mais de 1000 assinantes, estes foram os 20 erros mais comuns que apareceram nos vendedores de baixa performance:

20 maiores erros em Vendas

1.    Desânimo, desmotivação e não administrar de maneira positiva sua atitude perante a vida.

2.    Não aprender a vencer o medo da rejeição.

3.    Não investir o suficiente no seu próprio aprimoramento pessoal.

4.    Projetar seus próprios preconceitos e crenças no processo de compra do cliente.

5.    Enfatizar mais a venda (curto prazo) do que o desenvolvimento de um relacionamento comercial (longo prazo).

6.    Falar demais.

7.    Escutar menos do que devia.

8.    Não ter objetivos claros e definidos – por escrito.

9.    Falta de atitude positiva.

10. Não administrar corretamente seu tempo.

11. Conhecimento inadequado do mercado, concorrentes, tendências e de seus próprios produtos e/ou serviços.

12. Passividade e falta de iniciativa.

13. Não qualificar adequadamente seus prospects.

14. Desorganização e desperdício  de tempo com atividades improdutivas.

15. Não utilizar corretamente as melhores estratégias de apresentação – inclusive pessoal.

16. Falar de características, e não de benefícios.

17. Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos.

18. Baixar o preço e dar descontos muito facilmente.

19. Vender preço/prazo e não valor do produto.

20. Trabalhar duro para conquistar o cliente e depois abandoná-lo.

E a alta performance? Quais são as características de quem consegue resultados positivos acima da média? Para nós a alta performance em Vendas está diretamente ligada ao desenvolvimento do CHA do vendedor (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes).

Inclusive, a alta performance em vendas traz várias vantagens:

·         A primeiro, mais óbvia, são resultados superiores no volume de vendas.

·         Maior satisfação dos clientes.

·         Menos ciclo da venda.

·         Maiores margens de lucratividade.

·         Maior consistência no alcance das metas.

·         Menos pressão por resultados imediatos, principalmente no final do mês.

·         Menos stress, mais alegria e motivação ao vender.

Na mesma pesquisa que fizemos, aproveitei para perguntar também quais as características dos campeões de vendas – aqueles que têm alta performance constante. Com base nos resultados, nos comentários feitos na pesquisa e na minha própria experiência de anos na área, fiz um check-list em forma de perguntas – quase como um teste para você poder se autoavaliar (ou avaliar sua equipe, caso seja um líder) buscando formas de aprimorar seus resultados.

Faça o teste e veja se tem algo que merece sua atenção:

1.    Tenho metas claras, objetivas e específicas, colocadas no papel, não apenas para meus resultados, mas também para as atividades que preciso realizar para obter esses resultados?

2.    Tenho sempre um plano ‘B’, caso o plano ‘A’ não funcione?

3.    Sinto os 5 orgulhos de todo campeão de vendas? (Orgulho de si mesmo, dos produtos/serviços que vende, da empresa em que trabalha ou que representa, de ser vendedor, dos resultados que proporciona aos clientes?).

4.    Tenho sido um otimista realista?  (Acredito que vai ser difícil, e não fácil, mas que se eu me dedicar 100% vou conseguir?)

5.    Tenho me dedicado continuamente a melhorar minhas técnicas e habilidades de vendas?

6.    Em termos de atitude, tenho sido disciplinado, determinado e persistente nas atividades que mais agregam valor aos clientes e que mais me trazem resultados?

7.    Tenho colocado meu foco e energia nas coisas que POSSO fazer e nas coisas sobre as quais tenho controle? (Ao contrário de reclamar do que não tem ou das coisas sobre as quais não tem controle).

8.    Tenho planejado e administrado meu tempo de maneira eficaz?

9.    Tenho trabalhado de maneira eficiente BENEFÍCIOS e DIFERENCIAIS dos meus produtos, serviços e empresa, ao invés de ficar ‘travado’ em preço baixo?

10. Tenho me dedicado a colecionar testemunhais de clientes satisfeitos e histórias de sucesso?

Com base nesse questionário, deixo 7 perguntas estilo coaching para terminar:

·         Descreva num parágrafo curto: qual sua definição pessoal de Alta Performance em Vendas?

·         De zero a dez, qual seu grau de dedicação em relação à Alta Performance? Você está realmente fazendo tudo que pode?

·         Como você reconhece quando está em zona de Alta Performance? O que sente? Pensa? Faz?

·         Qual sua avaliação pessoal em relação aos 10 itens da avaliação acima? Que nota você se daria?

·         Você acha que faltou algo nessa lista? O que incluiria de diferente?

·         Se fosse escolher um desses itens para melhorar, o que mais lhe traria impacto positivo em termos de resultados – qual seria?

·         O que você vai ganhar ao melhorar esse ponto?

Baseado em tudo isso que conversamos até agora... O que vai fazer de concreto, imediatamente, para buscar a Alta Performance?