GESTÃO DA INTELIGÊNCIA EM VENDAS: GERÊNCIA E SUPERVISÃO DE VENDAS COM COACHING

(PROGRAMA DE REEDUCAÇÃO ESTRUTURADA CONTÍNUA BASEADO NO PROCESSO DE COACHING)

"Nosso principal objetivo é encontrar alguém que nos motive a fazer tudo que somos capazes." (Ralph Waldo Emerson).

PARE UM POUCO E REFLITA:

Imagine que sua empresa é o seu corpo: se você quebra a perna, você não faz nada ou corre para um hospital? Ou você mesmo faz o curativo?

Todos os meses há pessoas entrando e saindo de sua empresa. Todos os meses, a concorrência cria novas maneiras de tentar tirar seus clientes. Todos os meses, clientes novos surgem e os antigos desaparecem.

Esses e outros problemas podem acabar com o lucro de sua empresa. Só que o fazem aos poucos, sem ninguém perceber.

Quando o buraco é muito grande, quando a situação foi longe demais para ser resolvida com ações simples e baratas, contrata-se a ajuda externa de consultores e palestrantes por um valor que a empresa já não suporta.

E se você mesmo pudesse capacitar e treinar sempre sua equipe, novatos, veteranos para melhor enfrentar essas situações do dia a dia?

RESPONDA PRIMEIRO ANTES DE CONTINUAR:

1.    Você acha importante treinar sua equipe de vendas?

2.    Você concorda com a frase: “O conformismo e o comodismo são os piores lugares para os vendedores”?

3.    Você fez algum curso de vendas recentemente? Qual?

4.    Você leu quantos livros este ano? Sobre quais assuntos?

5.    Você (como líder) busca se aprimorar continuamente ou só quando dá ou tem tempo para isso?

6.    Hoje, qual é a sua vantagem competitiva “sustentável” (que não pode ser copiada facilmente) sobre seus concorrentes?

7.    Você e sua empresa tem uma estratégia (ou várias) de atração de clientes potenciais?

8.    Você e sua empresa possui uma estratégia para recuperação e/ou manutenção de clientes?

9.    Você sabe e aplica os indicadores de performance em sua equipe de vendas?

10. Sua equipe de vendas está toda engajada para seguir os objetivos da empresa?

O QUE É?

É um programa de treinamento constante para desenvolver diretores, gerentes, supervisores da área de vendas para capacitarem suas equipes (formação de líderes capacitadores).

POR QUE TREINAR?

Equipes bem treinadas são equipes de sucesso. O aprendizado constante é o que diferencia os grandes líderes daqueles que apenas gerenciam uma equipe. E o treinamento constante nas melhores estratégias, práticas e técnicas podem realmente fazer a diferença em sua empresa.

POR QUE GESTÃO DA INTELIGÊNCIA EM VENDAS?

A Gestão da Inteligência em Vendas não é aquela que apenas se preocupa com o atingimento de metas, pois a venda inteligente é realizada para assegurar a melhor rentabilidade no longo prazo para a empresa, criando um time de vendedores que pensem da mesma forma e não apenas tiradores de pedidos.

PÚBLICO-ALVO:

Este curso é indicado para todos aqueles que exerçam a liderança de equipes de vendas ou que pretendam exercer: Diretores comerciais, gerentes, supervisores, líderes de equipes comerciais, vendedores.

OBJETIVO DO CURSO/COMPETÊNCIA-ALVO:

Desenvolver nos líderes a capacidade de estimular seus liderados para geração dos resultados esperados pela empresa.

Gerenciar a área de vendas de uma empresa, através da aquisição de conhecimentos e ferramentas para buscar o aumento da performance em vendas através do planejamento, das estratégias,  dos instrumentos para desenvolver equipes, a fim de melhorar a eficácia das vendas.

PROGRAMA DO CURSO:

Formatado em 12 encontros presenciais, (começa mas nunca termina) um a cada semana, que trazem todo o conhecimento necessário para você melhorar seus resultados. Confira:

1. INTRODUÇÃO E O COACHING DE VENDAS

2. PLANEJAMENTO

3. PROSPECÇÃO

4. ABORDAGEM

5. LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES

6. PROPOSTA DE VALOR

7. NEGOCIAÇÃO

8. FECHAMENTO DA VENDA

9. PÓS-VENDA

10. RECRUTAMENTO E SELEÇÃO DE VENDEDORES

11. O LÍDER COACH

12. PROJETO DE VIDA

ESTRATÉGIA DE APRENDIZAGEM:

A linha de ensino adotada é um misto de reeducação e o processo de coaching. A estratégia visa oferecer a condução e a reflexão sobre a ação e o desenvolvimento de competências profissionais, através de exposições temáticas dialogadas, apresentação e discussão de videoaulas, apostilas, exercícios de fixação, discussões em grupo, vivências, tarefas para casa e perguntas poderosas.

BENEFÍCIOS PARA A SUA EMPRESA:

Além do treinamento presencial, sua empresa receberá:

- Uma sessão particular e sigilosa de Coaching e aplicação do Coaching Assessment, uma poderosa ferramenta de Avaliação Comportamental;

- 12 meses de artigos sobre marketing, vendas, gestão, empreendedorismo – Você imprimi e repassa para sua equipe – periodicidade diária;

- 12 meses de Newsletters digital Gestão em Vendas - Você imprimi e repassa para sua equipe e/ou discute em reuniões – periodicidade semanal;

- 12 meses de Newsletters digital Manual do Vendedor - Você imprimi e repassa para sua equipe e/ou discute em reuniões – periodicidade semanal;

- 12 meses da Revista Liderança digital - Você imprimi e repassa para sua equipe e/ou discute em reuniões – periodicidade quinzenal;

- Um curso sobre produtividade em videoaulas para assistir e passar quantas vezes quiser;

- 12 livros em PDF sobre vendas outros assuntos correlatos;

- Uma anuidade do Clube do Empreendedor.

FACILITADOR:

MAURICIO HASBENI DE MELO

Advogado Especialista em Direito Empresarial pela FGV.

Coach e Analista Comportamental pelo Instituto Brasileiro de Coaching (IBC).

Criador e Coordenador do Clube do Empreendedor.

Consultor para pequenas e médias empresas.

Coordenador do Núcleo de Desenvolvimento Humano ENGENHARIA DO SUCESSO.

INFORMAÇÕES E INSCRIÇÕES:  (19) 3012-0970 ou (19) 9 9708-6029

Rua do Chumbo, 734, sobreloja sala 2ª – Villa Mollon – Americana – SP.

SEM VENDAS NADA ACONTECE

Por Mauricio Hasbeni

Os principais responsáveis por trazer dinheiro para as empresas são os vendedores. Mas muitas dessas empresas ainda veem o vendedor como um profissional quebra-galho.

Não tem estudo? Coloque ele(a) como vendedor(a).

Não tem experiência? Coloque ele(a) como vendedor(a).

De nada adianta o empresário ter o capital, os melhores executivos, a fábrica mais eficiente, o melhor produto do mercado, a campanha de marketing mais pegajosa se as pessoas (clientes) não comprarem seus produtos.

Mesmo assim, os vendedores são os profissionais menos prestigiados nas empresas.

Estudos mostram que o número de vendedores vêm caindo, pois enfrentam rotinas extenuantes, ganham pouco e não recebem os treinamentos adequados.

Mas essa situação tende a mudar com a nova visão da gestão estratégica de pessoas. E o motivo é meramente econômico.

Segundo a consultoria McKinsey, um vendedor de alta performance vende três vezes mais que um colega mediano. Mas vendas de alta performance não é nada simples. Requer muito estudo, preparação, motivação diária, mais técnica, mais conhecimento de relações humanas. Ainda há muito pouco de ciência e muito de arte e intuição naquilo que separa um craque em vendas de um "tirador de pedidos".

Quando tudo vai bem, os produtos, praticamente, se vendem. Mas quando a maré não está para peixe, o telefone da empresa não toca nem por engano, é o vendedor de alta performance que faz a diferença. E para isso ele precisa estar preparado.

Hoje, a contratação de vendedores por competência vem se tornando prioridade estratégica para algumas empresas. Empresas inteligentes tem descoberto que dá para fazer mais com o mesmo. Que é possível crescer sem investir, diversificar ou arriscar. Basta vender mais usando a mesma estrutura. Mas para isso, deve-se aumentar a produtividade da equipe de vendas, pois esse é o jeito mais barato e menos arriscado de crescer.

Em busca da Alta Performance em Vendas

A alta performance pode ser definida como a realização de uma tarefa com habilidade, resultados ou desempenho muito acima da média. Nas equipes de vendas, geralmente encontramos de 10 a 15% da equipe em alta performance. O resto, 85%, geralmente está em vários estágios de média ou baixa performance.

Em pesquisa recente que fizemos com mais de 1000 assinantes, estes foram os 20 erros mais comuns que apareceram nos vendedores de baixa performance:

20 maiores erros em Vendas

1.    Desânimo, desmotivação e não administrar de maneira positiva sua atitude perante a vida.

2.    Não aprender a vencer o medo da rejeição.

3.    Não investir o suficiente no seu próprio aprimoramento pessoal.

4.    Projetar seus próprios preconceitos e crenças no processo de compra do cliente.

5.    Enfatizar mais a venda (curto prazo) do que o desenvolvimento de um relacionamento comercial (longo prazo).

6.    Falar demais.

7.    Escutar menos do que devia.

8.    Não ter objetivos claros e definidos – por escrito.

9.    Falta de atitude positiva.

10. Não administrar corretamente seu tempo.

11. Conhecimento inadequado do mercado, concorrentes, tendências e de seus próprios produtos e/ou serviços.

12. Passividade e falta de iniciativa.

13. Não qualificar adequadamente seus prospects.

14. Desorganização e desperdício  de tempo com atividades improdutivas.

15. Não utilizar corretamente as melhores estratégias de apresentação – inclusive pessoal.

16. Falar de características, e não de benefícios.

17. Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos.

18. Baixar o preço e dar descontos muito facilmente.

19. Vender preço/prazo e não valor do produto.

20. Trabalhar duro para conquistar o cliente e depois abandoná-lo.

E a alta performance? Quais são as características de quem consegue resultados positivos acima da média? Para nós a alta performance em Vendas está diretamente ligada ao desenvolvimento do CHA do vendedor (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes).

Inclusive, a alta performance em vendas traz várias vantagens:

·         A primeiro, mais óbvia, são resultados superiores no volume de vendas.

·         Maior satisfação dos clientes.

·         Menos ciclo da venda.

·         Maiores margens de lucratividade.

·         Maior consistência no alcance das metas.

·         Menos pressão por resultados imediatos, principalmente no final do mês.

·         Menos stress, mais alegria e motivação ao vender.

Na mesma pesquisa que fizemos, aproveitei para perguntar também quais as características dos campeões de vendas – aqueles que têm alta performance constante. Com base nos resultados, nos comentários feitos na pesquisa e na minha própria experiência de anos na área, fiz um check-list em forma de perguntas – quase como um teste para você poder se autoavaliar (ou avaliar sua equipe, caso seja um líder) buscando formas de aprimorar seus resultados.

Faça o teste e veja se tem algo que merece sua atenção:

1.    Tenho metas claras, objetivas e específicas, colocadas no papel, não apenas para meus resultados, mas também para as atividades que preciso realizar para obter esses resultados?

2.    Tenho sempre um plano ‘B’, caso o plano ‘A’ não funcione?

3.    Sinto os 5 orgulhos de todo campeão de vendas? (Orgulho de si mesmo, dos produtos/serviços que vende, da empresa em que trabalha ou que representa, de ser vendedor, dos resultados que proporciona aos clientes?).

4.    Tenho sido um otimista realista?  (Acredito que vai ser difícil, e não fácil, mas que se eu me dedicar 100% vou conseguir?)

5.    Tenho me dedicado continuamente a melhorar minhas técnicas e habilidades de vendas?

6.    Em termos de atitude, tenho sido disciplinado, determinado e persistente nas atividades que mais agregam valor aos clientes e que mais me trazem resultados?

7.    Tenho colocado meu foco e energia nas coisas que POSSO fazer e nas coisas sobre as quais tenho controle? (Ao contrário de reclamar do que não tem ou das coisas sobre as quais não tem controle).

8.    Tenho planejado e administrado meu tempo de maneira eficaz?

9.    Tenho trabalhado de maneira eficiente BENEFÍCIOS e DIFERENCIAIS dos meus produtos, serviços e empresa, ao invés de ficar ‘travado’ em preço baixo?

10. Tenho me dedicado a colecionar testemunhais de clientes satisfeitos e histórias de sucesso?

Com base nesse questionário, deixo 7 perguntas estilo coaching para terminar:

·         Descreva num parágrafo curto: qual sua definição pessoal de Alta Performance em Vendas?

·         De zero a dez, qual seu grau de dedicação em relação à Alta Performance? Você está realmente fazendo tudo que pode?

·         Como você reconhece quando está em zona de Alta Performance? O que sente? Pensa? Faz?

·         Qual sua avaliação pessoal em relação aos 10 itens da avaliação acima? Que nota você se daria?

·         Você acha que faltou algo nessa lista? O que incluiria de diferente?

·         Se fosse escolher um desses itens para melhorar, o que mais lhe traria impacto positivo em termos de resultados – qual seria?

·         O que você vai ganhar ao melhorar esse ponto?

Baseado em tudo isso que conversamos até agora... O que vai fazer de concreto, imediatamente, para buscar a Alta Performance?