Por Alexandre Henrique Souza
Você já percebeu que é muito mais fácil vender para quem quer comprar, do que ficar insistindo com quem não tem interesse pelo seu produto...
Então... Isso é Prospecção em Vendas! Você achar na região que você atende, as pessoas com maior chance de comprar o seu produto.
Prospecção: 7 Poderosas Dicas de Prospecção de Clientes, que vão fazer você ter precisão cirúrgica ao escolher as pessoas para quem você vai vender.
1. Roteiro
Primeira coisa para um boa prospecção é ter um roteiro, um script com as perguntas que você vai fazer ao potencial cliente, ensaiado várias vezes com antecedência.
Um apresentação planejada é 20 vezes mais poderosa que algo de improviso.
2. Qualificar
Você pode medir a temperatura do seu prospecto, qualificando o seu potencial cliente em 2 fatores: Interesse e necessidade!
Ele pode ter o interesse, mas não ter a necessidade naquele momento.
Ele também pode ter a necessidade, mas não ter o interesse em comprar agora.
O prospecto perfeito é aquele que tem os 2, interesse e necessidade! São nestes casos que você deve concentrar e se quiser, não tenha problema em demitir clientes, aqueles que sugam sua energia porque não tem interesse nem necessidade e acabam roubando seu tempo produtivo.
3. Rapport
Rapport é uma técnica da psicologia para você entrar em conexão com seu cliente, espelhando os comportamentos dele.
Se ele está de pé você também fica em pé, se está sentado, você se coloca na mesma posição.
Se ele gesticula muito você acompanha, se ele é mais contido, você acompanha, se ele fala rápido, você acompanha, se ele é mais lento, você acompanha.
Rapport é isso, você acompanhar o seu cliente, espelhando-o, de forma elegante e sutil, sem parecer que ele está sendo imitado.
Ele vai sentir você parecido com ele, e que vai aumentar a confiança entre vocês.
Também existe outra forma ainda mais poderosa de Rapport, que é quando você respira no mesmo ritmo da pessoa.
4. Inteligência Emocional para Objeções
Nem os maiores vendedores vendem para 100% das pessoas que eles abordam, ou seja, ouvir "nãos" faz parte do processo de vendas.
Os vendedores guerreiros tem a inteligência emocional para não se abater com estes 'nãos", e com estratégica, transformar estas negativas em SIM
5. Follow up
O maior erro que os vendedores cometem na prospecção, é deixar de fazer o follow up, ou seja, deixam de acompanhar o cliente depois da primeira vista.
São raros os casos onde se vende na primeira visita, e o vendedor não pode desanimar e abandonar o prospecto, pois se isso ocorrer, quando ele estiver pronto para comprar, quem irá vender será o seu concorrente.
É preciso consistência para acompanhar o prospecto por todo o funil de vendas até transformá-lo num cliente.
6. Criatividade
Se você abordou o cliente com uma estratégia e não funcionou, na próxima visita procure mudar a forma de abordagem.
Use a criatividade. Já dizia Albert Einstein "Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferente."
7. Ter Processo -5W 2H
Ok, agora você sabe que tem que prospectar clientes, mas como? Quando? Onde? Por que? Quanto vai custar?
Responder cuidadosamente estas perguntas vai gerar seu processo de prospecção.
Para te ajudar com estas respostas, existe um método que são 7 perguntas em inglês. 5 começando com W e 2 começando com H, por isso o método chama 5W2H
Você pode encontrar muitos vídeos falando desse processo no YouTube.
A parte mais importante desta dica é você ter processo, ou seja ter um planejamento para sempre buscar clientes novos. Mesmo que você esteja trabalhando na sua capacidade máxima.
Pois a tendência é que se não entrar cliente novo, a suas vendas caiam quando você perder cliente por qualquer motivo, como morte, mudanças ou para o concorrente.
Então prospecção de novos clientes é algo que deve ser constante no seu dia-a-dia.
