(PROGRAMA
DE REEDUCAÇÃO ESTRUTURADA CONTÍNUA BASEADO NO PROCESSO DE COACHING)
"Nosso principal objetivo é encontrar alguém que nos
motive a fazer tudo que somos capazes." (Ralph Waldo Emerson).
PARE UM POUCO E REFLITA:
Imagine
que sua empresa é o seu corpo: se você quebra a perna, você não faz nada ou
corre para um hospital? Ou você mesmo faz o curativo?
Todos
os meses há pessoas entrando e saindo de sua empresa. Todos os meses, a
concorrência cria novas maneiras de tentar tirar seus clientes. Todos os meses,
clientes novos surgem e os antigos desaparecem.
Esses e
outros problemas podem acabar com o lucro de sua empresa. Só que o fazem aos
poucos, sem ninguém perceber.
Quando
o buraco é muito grande, quando a situação foi longe demais para ser resolvida
com ações simples e baratas, contrata-se a ajuda externa de consultores e
palestrantes por um valor que a empresa já não suporta.
E se
você mesmo pudesse capacitar e treinar sempre sua equipe, novatos, veteranos
para melhor enfrentar essas situações do dia a dia?
RESPONDA PRIMEIRO ANTES DE CONTINUAR:
1.
Você
acha importante treinar sua equipe de vendas?
2.
Você
concorda com a frase: “O conformismo e o comodismo são os piores lugares para
os vendedores”?
3.
Você
fez algum curso de vendas recentemente? Qual?
4.
Você
leu quantos livros este ano? Sobre quais assuntos?
5.
Você
(como líder) busca se aprimorar continuamente ou só quando dá ou tem tempo para
isso?
6.
Hoje,
qual é a sua vantagem competitiva “sustentável” (que não pode ser copiada
facilmente) sobre seus concorrentes?
7.
Você
e sua empresa tem uma estratégia (ou várias) de atração de clientes potenciais?
8.
Você
e sua empresa possui uma estratégia para recuperação e/ou manutenção de
clientes?
9.
Você
sabe e aplica os indicadores de performance em sua equipe de vendas?
10.
Sua
equipe de vendas está toda engajada para seguir os objetivos da empresa?
O QUE É?
É um
programa de treinamento constante para desenvolver diretores, gerentes,
supervisores da área de vendas para capacitarem suas equipes (formação de
líderes capacitadores).
POR QUE TREINAR?
Equipes
bem treinadas são equipes de sucesso. O aprendizado constante é o que
diferencia os grandes líderes daqueles que apenas gerenciam uma equipe. E o
treinamento constante nas melhores estratégias, práticas e técnicas podem
realmente fazer a diferença em sua empresa.
POR QUE GESTÃO DA INTELIGÊNCIA EM VENDAS?
A
Gestão da Inteligência em Vendas não é aquela que apenas se preocupa com o
atingimento de metas, pois a venda inteligente é realizada para assegurar a
melhor rentabilidade no longo prazo para a empresa, criando um time de
vendedores que pensem da mesma forma e não apenas tiradores de pedidos.
PÚBLICO-ALVO:
Este
curso é indicado para todos aqueles que exerçam a liderança de equipes de
vendas ou que pretendam exercer: Diretores comerciais, gerentes, supervisores,
líderes de equipes comerciais, vendedores.
OBJETIVO DO CURSO/COMPETÊNCIA-ALVO:
Desenvolver
nos líderes a capacidade de estimular seus liderados para geração dos
resultados esperados pela empresa.
Gerenciar
a área de vendas de uma empresa, através da aquisição de conhecimentos e
ferramentas para buscar o aumento da performance em vendas através do
planejamento, das estratégias, dos
instrumentos para desenvolver equipes, a fim de melhorar a eficácia das vendas.
PROGRAMA DO CURSO:
Formatado
em 12 encontros presenciais, (começa mas nunca termina) um a cada semana, que
trazem todo o conhecimento necessário para você melhorar seus resultados.
Confira:
1. INTRODUÇÃO E O COACHING DE VENDAS
2. PLANEJAMENTO
3. PROSPECÇÃO
4. ABORDAGEM
5. LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES
6. PROPOSTA DE VALOR
7. NEGOCIAÇÃO
8. FECHAMENTO DA VENDA
9. PÓS-VENDA
10. RECRUTAMENTO E SELEÇÃO DE VENDEDORES
11. O LÍDER COACH
12. PROJETO DE VIDA
ESTRATÉGIA DE APRENDIZAGEM:
A linha
de ensino adotada é um misto de reeducação e o processo de coaching. A
estratégia visa oferecer a condução e a reflexão sobre a ação e o
desenvolvimento de competências profissionais, através de exposições temáticas
dialogadas, apresentação e discussão de videoaulas, apostilas, exercícios de
fixação, discussões em grupo, vivências, tarefas para casa e perguntas
poderosas.
BENEFÍCIOS PARA A SUA EMPRESA:
Além do
treinamento presencial, sua empresa receberá:
- Uma
sessão particular e sigilosa de Coaching e aplicação do Coaching Assessment,
uma poderosa ferramenta de Avaliação Comportamental;
- 12
meses de artigos sobre marketing, vendas, gestão, empreendedorismo – Você
imprimi e repassa para sua equipe – periodicidade diária;
- 12
meses de Newsletters digital Gestão em Vendas - Você imprimi e repassa para sua
equipe e/ou discute em reuniões – periodicidade semanal;
- 12
meses de Newsletters digital Manual do Vendedor - Você imprimi e repassa para
sua equipe e/ou discute em reuniões – periodicidade semanal;
- 12
meses da Revista Liderança digital - Você imprimi e repassa para sua equipe
e/ou discute em reuniões – periodicidade quinzenal;
- Um
curso sobre produtividade em videoaulas para assistir e passar quantas vezes
quiser;
- 12
livros em PDF sobre vendas outros assuntos correlatos;
- Uma
anuidade do Clube do Empreendedor.
FACILITADOR:
MAURICIO HASBENI DE MELO
Advogado
Especialista em Direito Empresarial pela FGV.
Coach e
Analista Comportamental pelo Instituto Brasileiro de Coaching (IBC).
Criador e
Coordenador do Clube do Empreendedor.
Consultor
para pequenas e médias empresas.
Coordenador
do Núcleo de Desenvolvimento Humano ENGENHARIA DO SUCESSO.
INFORMAÇÕES E INSCRIÇÕES: (19) 3012-0970 ou (19) 9 9708-6029
Rua do
Chumbo, 734, sobreloja sala 2ª – Villa Mollon – Americana – SP.
SEM
VENDAS NADA ACONTECE
Por
Mauricio Hasbeni
Os
principais responsáveis por trazer dinheiro para as empresas são os vendedores.
Mas muitas dessas empresas ainda veem o vendedor como um profissional
quebra-galho.
Não
tem estudo? Coloque ele(a) como vendedor(a).
Não
tem experiência? Coloque ele(a) como vendedor(a).
De
nada adianta o empresário ter o capital, os melhores executivos, a fábrica mais
eficiente, o melhor produto do mercado, a campanha de marketing mais pegajosa
se as pessoas (clientes) não comprarem seus produtos.
Mesmo
assim, os vendedores são os profissionais menos prestigiados nas empresas.
Estudos
mostram que o número de vendedores vêm caindo, pois enfrentam rotinas
extenuantes, ganham pouco e não recebem os treinamentos adequados.
Mas
essa situação tende a mudar com a nova visão da gestão estratégica de pessoas.
E o motivo é meramente econômico.
Segundo
a consultoria McKinsey, um vendedor de alta performance vende três vezes mais
que um colega mediano. Mas vendas de alta performance não é nada simples.
Requer muito estudo, preparação, motivação diária, mais técnica, mais
conhecimento de relações humanas. Ainda há muito pouco de ciência e muito de
arte e intuição naquilo que separa um craque em vendas de um "tirador de
pedidos".
Quando
tudo vai bem, os produtos, praticamente, se vendem. Mas quando a maré não está
para peixe, o telefone da empresa não toca nem por engano, é o vendedor de alta
performance que faz a diferença. E para isso ele precisa estar preparado.
Hoje,
a contratação de vendedores por competência vem se tornando prioridade
estratégica para algumas empresas. Empresas inteligentes tem descoberto que dá
para fazer mais com o mesmo. Que é possível crescer sem investir, diversificar
ou arriscar. Basta vender mais usando a mesma estrutura. Mas para isso, deve-se
aumentar a produtividade da equipe de vendas, pois esse é o jeito mais barato e
menos arriscado de crescer.
Em
busca da Alta Performance em Vendas
A alta
performance pode ser definida como a realização de uma tarefa com habilidade,
resultados ou desempenho muito acima da média. Nas equipes de vendas,
geralmente encontramos de 10 a 15% da equipe em alta performance. O resto, 85%,
geralmente está em vários estágios de média ou baixa performance.
Em
pesquisa recente que fizemos com mais de 1000 assinantes, estes foram os 20
erros mais comuns que apareceram nos vendedores de baixa performance:
20
maiores erros em Vendas
1.
Desânimo,
desmotivação e não administrar de maneira positiva sua atitude perante a vida.
2.
Não
aprender a vencer o medo da rejeição.
3.
Não
investir o suficiente no seu próprio aprimoramento pessoal.
4.
Projetar
seus próprios preconceitos e crenças no processo de compra do cliente.
5.
Enfatizar
mais a venda (curto prazo) do que o desenvolvimento de um relacionamento
comercial (longo prazo).
6.
Falar
demais.
7.
Escutar
menos do que devia.
8.
Não ter
objetivos claros e definidos – por escrito.
9.
Falta de
atitude positiva.
10. Não administrar corretamente seu
tempo.
11. Conhecimento inadequado do
mercado, concorrentes, tendências e de seus próprios produtos e/ou serviços.
12. Passividade e falta de
iniciativa.
13. Não qualificar adequadamente seus
prospects.
14. Desorganização e desperdício de tempo com atividades improdutivas.
15. Não utilizar corretamente as
melhores estratégias de apresentação – inclusive pessoal.
16. Falar de características, e não
de benefícios.
17. Achar que objeções em vendas são
negativas, empecilhos.
18. Baixar o preço e dar descontos
muito facilmente.
19. Vender preço/prazo e não valor do
produto.
20. Trabalhar duro para conquistar o
cliente e depois abandoná-lo.
E a alta
performance? Quais são as características de quem consegue resultados positivos
acima da média? Para nós a alta performance em Vendas está diretamente ligada
ao desenvolvimento do CHA do vendedor (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes).
Inclusive, a alta performance em vendas traz várias
vantagens:
·
A
primeiro, mais óbvia, são resultados superiores no volume de vendas.
·
Maior
satisfação dos clientes.
·
Menos
ciclo da venda.
·
Maiores margens
de lucratividade.
·
Maior
consistência no alcance das metas.
·
Menos
pressão por resultados imediatos, principalmente no final do mês.
·
Menos
stress, mais alegria e motivação ao vender.
Na mesma
pesquisa que fizemos, aproveitei para perguntar também quais as características
dos campeões de vendas – aqueles que têm alta performance constante. Com base
nos resultados, nos comentários feitos na pesquisa e na minha própria
experiência de anos na área, fiz um check-list em forma de perguntas – quase
como um teste para você poder se autoavaliar (ou avaliar sua equipe, caso seja
um líder) buscando formas de aprimorar seus resultados.
Faça o teste e veja se tem algo que merece sua
atenção:
1.
Tenho
metas claras, objetivas e específicas, colocadas no papel, não apenas para meus
resultados, mas também para as atividades que preciso realizar para obter esses
resultados?
2.
Tenho
sempre um plano ‘B’, caso o plano ‘A’ não funcione?
3.
Sinto os
5 orgulhos de todo campeão de vendas? (Orgulho de si mesmo, dos
produtos/serviços que vende, da empresa em que trabalha ou que representa, de
ser vendedor, dos resultados que proporciona aos clientes?).
4.
Tenho
sido um otimista realista? (Acredito que vai ser difícil, e não fácil,
mas que se eu me dedicar 100% vou conseguir?)
5.
Tenho me
dedicado continuamente a melhorar minhas técnicas e habilidades de vendas?
6.
Em termos
de atitude, tenho sido disciplinado, determinado e persistente nas atividades
que mais agregam valor aos clientes e que mais me trazem resultados?
7.
Tenho
colocado meu foco e energia nas coisas que POSSO fazer e nas coisas sobre as
quais tenho controle? (Ao contrário de reclamar do que não tem ou das coisas
sobre as quais não tem controle).
8.
Tenho planejado
e administrado meu tempo de maneira eficaz?
9.
Tenho
trabalhado de maneira eficiente BENEFÍCIOS e DIFERENCIAIS dos meus produtos,
serviços e empresa, ao invés de ficar ‘travado’ em preço baixo?
10. Tenho me dedicado a colecionar
testemunhais de clientes satisfeitos e histórias de sucesso?
Com base nesse questionário, deixo 7 perguntas
estilo coaching para terminar:
·
Descreva
num parágrafo curto: qual sua definição pessoal de Alta Performance em Vendas?
·
De zero a
dez, qual seu grau de dedicação em relação à Alta Performance? Você está
realmente fazendo tudo que pode?
·
Como você
reconhece quando está em zona de Alta Performance? O que sente? Pensa? Faz?
·
Qual sua
avaliação pessoal em relação aos 10 itens da avaliação acima? Que nota você se
daria?
·
Você acha
que faltou algo nessa lista? O que incluiria de diferente?
·
Se fosse
escolher um desses itens para melhorar, o que mais lhe traria impacto positivo
em termos de resultados – qual seria?
·
O que
você vai ganhar ao melhorar esse ponto?
Baseado em tudo isso que conversamos até
agora... O que vai fazer de concreto, imediatamente, para buscar a Alta
Performance?