COACHING PARA NÃO COACHES

“O melhor conselho que recebi foi ter um Coach”.
(Eric Schmidt – Presidente e Ex-CEO do Google)

Resolvi escrever este artigo para esclarecer certas coisas. O processo de Coaching para empreendedores vem sendo atribuída como absolutamente necessária para o desenvolvimento e alta performance na busca da excelência empresarial.

Apesar disso e dos termos coach e coaching terem se tornados comuns, diria até que uma tendência, os conceitos ainda são poucos compreendidos. Eu mesmo já li e ouvi centenas de definições.

Muitas pessoas que ainda não vivenciaram e/ou não entendem o processo de coaching dizem que o Coach (quem aplica o coaching) tem que “dar” e “ser” o exemplo. E frequentemente dizem: “Quem é você para me dizer o que fazer?” ou ainda: “Eu ganho muito mais do que você, eu faço acontecer, como você pode me ensinar algo a mais?”.

É justamente aí que a “porca torce o rabo”...

O Coach não vai ensinar nada a ninguém, apenas mostrar novos caminhos (através de insights e perguntas poderosas), pois o coaching fundamenta-se em extrair e não em inserir.

Em essência, o processo de coaching vai atuar em duas frentes:

1 – A primeira é focar no desempenho, produtividade, alta performance apoiando seu Coachee (quem recebe o coaching) a realizar metas e tarefas da  forma mais adequada e acertada possível, procurando melhorar sempre (Kaizen – melhoria contínua);

2 – A segunda é focar na pessoa do coachee levando o a ter insights para mudanças de paradigmas e pensamentos.

Por tanto, um dos papeis do Coach é ajudar/apoiar o seu “atleta” (gosto de usar essa comparação) a atuar no ápice da sua capacidade e desempenho. A busca pela alta performance em áreas especificas ou em todas as áreas da vida.  Ou então, por qual motivo Neymar Jr., César Cielo, Abílio Diniz, Silvio Santos, Jorge Paulo Lemann, Eric Schmidt precisariam ter um Coach se já são os “FODÕES”?

Poucos treinadores foram grandes jogadores. As suas grandes habilidades como Coach (técnico) estão em obter o máximo potencial dos seus atletas.

No processo de coaching é muito importante ter alguém com uma visão “de fora”, pois a proximidade muitas vezes não nos deixa ver nem nos traz novos insights/idéias.

Numa definição bem simplista e caricata, o Coach é aquele técnico (vejam o Bernardinho do vôlei) gesticulando e esbravejando contra seus jogadores, tentando fazê-los vencer sem estar na quadra por eles e para isso vai utilizar várias estratégias, táticas e ferramentas.

Assim o Coach vai desenvolver seus atletas sem necessariamente entrar em “campo” e/ou transmitir suas habilidades e conhecimentos pessoais para eles, pois já pensou o técnico tentando ensinar Neymar a driblar ou querendo saber mais que o Abílio Diniz sobre negócios?

Pense nisso!!

Mauricio Hasbeni de Melo

Advogado/Professor/Consultor Empresarial/Coach e Mentor para Negócios.
Graduado pela Faculdade de Tecnologia (FATEC/UNESP).
Graduado pela Faculdade de Direito da Universidade Metodista de Piracicaba (UNIMEP). Especialização em Direito Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialização em Políticas Públicas pela UNIBEM.
Coach e Analista Comportamental pelo Instituto Brasileiro de Coaching (IBC).
Consultor para pequenas e médias empresas.
Consultor Estratégico de Marketing e Vendas.
Criador e Coordenador do Clube do Empreendedor. 
Coordenador do Núcleo de Desenvolvimento Humano ENGENHARIA DO SUCESSO.

15 PERGUNTAS PARA FAZER UM DIAGNÓSTICO DE SUAS VENDAS

15 perguntas para fazer um diagnóstico de suas vendas:
(GESTÃO DA INTELIGÊNCIA EM VENDAS)
INDICADORES DE DESEMPENHO - MÉTRICAS

“Gerenciar é controlar. Sem controle não há gerenciamento. Sem medição, não há controle”. (JURAN, 1992).

“Indicador de desempenho é uma relação matemática que mede, numericamente, atributos de um processo ou seus resultados, com o objetivo de comparar esta medida com metas numéricas pré-estabelecidas”. (FPNQ, 1994).

“Sistemas de indicadores de desempenho é definido como um conjunto de pessoas, processos, métodos e ferramentas que, conjuntamente, geram, analisam, expõem, descrevem, avaliam e revisão dados e informações sobre as múltiplas dimensões do desempenho nos níveis individual, grupal, operacional e geral da organização, em seus diversos elementos constituintes”. (MACEDO-SOARES;RATTON, 1999).

15 perguntas para fazer um diagnóstico de suas vendas:

1 – Sua empresa tem Site e/ou e-commerce?

2 – Sua empresa tem Página do Facebook (Fanpage)?

3 – Sua empresa faz campanhas de impulsionamento de anúncios (links patrocinados) no Google Adwords, Bing, Uol, Facebook Ads?

4 – Você sabe quem são e onde estão seus concorrentes?

5 – Faz quanto tempo que você não pesquisa seus concorrentes?

6 – Você sabe e monitora os preços praticados (hoje) pelos seus concorrentes?

7 – Você sabe o que seus concorrentes estão fazendo em estratégias de Marketing e Vendas?

8 – Quem são seus clientes e quantos são?

9 – Você tem todos os dados de seus clientes (idade, sexo, classe social, e-mail, telefone, celular, endereço, etc)?

10 – Você sabe quanto seus clientes gastam em média? Seu Ticket médio.

11 – Você  sabe quando foi a última compra do seu cliente e o que ele comprou?

12 – Você sabe por que seus clientes inativos não compraram mais da sua empresa?

13 – Você já tentou reativar seus de clientes inativos (oferecer uma promoção, uma condição especial, etc)?

14 –  Você tem controle estatístico sobre suas vendas (por dia, por semana, por mês, por ano, comparativos, etc)

15 – Onde sua empresa pode prospectar mais clientes (Feiras, Facebook, LinkedIn, Associações Comerciais, Grupos de Networking e Negócios, etc)?

MAURICIO HASBENI DE MELO

Advogado/Professor/Consultor Empresarial/Coach e Mentor para Negócios

Graduado pela Faculdade de Tecnologia (FATEC/UNESP).

Graduado pela Faculdade de Direito da Universidade Metodista de Piracicaba (UNIMEP).

Especialização em Direito Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialização em Políticas Públicas pela UNIBEM.

Coach e Analista Comportamental pelo Instituto Brasileiro de Coaching (IBC)..

Consultor para pequenas e médias empresas.

Criador e Coordenador do Clube do Empreendedor.

Consultor Estratégico de Marketing e Vendas.

Coordenador do Núcleo de Desenvolvimento Humano ENGENHARIA DO SUCESSO.

A diferença entre bons vendedores e supervendedores

Por The Sales Doctor

O que faz vendedores deixarem de ser apenas bons no que fazem para se tornarem profissionais excelentes no que fazem, na verdade, supervendedores? Quais são as atitudes, as habilidades e os conhecimentos (CHA) que separam os bons vendedores dos supervendedores e os colocam sempre como os melhores nas empresas em que trabalham?

Ao longo de todos estes anos, trabalhamos com equipes de vendas de diferentes empresas em diferentes países. Nesse tempo, identificamos 11 principais características/qualidades que diferenciam bons vendedores de supervendedores:

1) Supervendedores perguntam

Bons vendedores são excelentes ouvintes, e ouvem tudinho que um prospect diz. Supervendedores estão sempre fazendo perguntas sobre as necessidades dos clientes, o que eles estão buscando, para que serve, como planejam utilizar o produto. Perguntas são o segredo de uma grande venda.

2) Supervendedores erram

Bons vendedores nunca erram porque são exageradamente cuidadosos e, por isso mesmo, nunca ousam algo a mais. Supervendedores, ao contrário, não têm medo de arriscar e, justamente por isso, fazem excelentes vendas.

3) Supervendedores resolvem

Bons vendedores são excelentes em descobrir problemas. Supervendedores, ao contrário, são excelentes em descobrir soluções.

4) Supervendedores entendem o negócio do prospect

Bons vendedores entendem de seus negócios e dos produtos/serviços que vendem. Supervendedores entendem do negócio do cliente e conhecem a fundo os produtos/serviços que são vendidos pelos clientes.

5) Supervendedores são articulados

Bons vendedores são experts em usar frases padrão (clichês). Supervendedores sabem trabalhar as palavras para usá-las de maneira assertiva.

6) Supervendedores solicitam ajuda

Bons vendedores também, só que para eles ajuda significa recorrer à gerência. Já os supervendedores, buscam ajuda de todos os colaboradores da empresa com vista a melhorar a oferta para seus prospects.

7) Supervendedores buscam a perfeição

Bons vendedores jamais deixam de se aprimorar. Supervendedores também, mas o alvo é sempre a perfeição, a excelência. Eles não se contentam com o bom. Querem mais!

8) Supervendedores vão além da meta

Bons vendedores analisam seus desempenhos (histórico de vendas) e contentam-se com eles. Supervendedores não. Eles avaliam seus desempenhos e acham que sempre podem melhorar (superação).

9) Supervendedores não se importam com comissões

Para eles, comissão é consequência de um trabalho bem feito, focado na qualidade prestada a um cliente.

10) Supervendedores “vivem” o produto

Bons vendedores acreditam no que vendem. Supervendedores “respiram” o que vendem.

11) Supervendedores veem oportunidades

Bons vendedores veem uma venda, e visualizam o fechamento dela. Supervendedores veem uma oportunidade de negócio e agem sobre esse prisma.

Então, sua empresa tem bons vendedores ou tem supervendedores?

20 maiores erros em Vendas

20 maiores erros em Vendas

1.    Desânimo, desmotivação e não administrar de maneira positiva sua atitude perante a vida.

2.    Não aprender a vencer o medo da rejeição.

3.    Não investir o suficiente no seu próprio aprimoramento pessoal.

4.    Projetar seus próprios preconceitos e crenças no processo de compra do cliente.

5.    Enfatizar mais a venda (curto prazo) do que o desenvolvimento de um relacionamento comercial (longo prazo).

6.    Falar demais.

7.    Escutar menos do que devia.

8.    Não ter objetivos claros e definidos – por escrito.

9.    Falta de atitude positiva.

10. Não administrar corretamente seu tempo.

11. Conhecimento inadequado do mercado, concorrentes, tendências e de seus próprios produtos e/ou serviços.

12. Passividade e falta de iniciativa.

13. Não qualificar adequadamente seus prospects.

14. Desorganização e desperdício  de tempo com atividades improdutivas.

15. Não utilizar corretamente as melhores estratégias de apresentação – inclusive pessoal.

16. Falar de características, e não de benefícios.

17. Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos.

18. Baixar o preço e dar descontos muito facilmente.

19. Vender preço/prazo e não valor do produto.

20. Trabalhar duro para conquistar o cliente e depois abandoná-lo.

Fonte: Revista Venda Mais

20 maiores erros em Vendas

20 maiores erros em Vendas

1.    Desânimo, desmotivação e não administrar de maneira positiva sua atitude perante a vida.

2.    Não aprender a vencer o medo da rejeição.

3.    Não investir o suficiente no seu próprio aprimoramento pessoal.

4.    Projetar seus próprios preconceitos e crenças no processo de compra do cliente.

5.    Enfatizar mais a venda (curto prazo) do que o desenvolvimento de um relacionamento comercial (longo prazo).

6.    Falar demais.

7.    Escutar menos do que devia.

8.    Não ter objetivos claros e definidos – por escrito.

9.    Falta de atitude positiva.

10. Não administrar corretamente seu tempo.

11. Conhecimento inadequado do mercado, concorrentes, tendências e de seus próprios produtos e/ou serviços.

12. Passividade e falta de iniciativa.

13. Não qualificar adequadamente seus prospects.

14. Desorganização e desperdício  de tempo com atividades improdutivas.

15. Não utilizar corretamente as melhores estratégias de apresentação – inclusive pessoal.

16. Falar de características, e não de benefícios.

17. Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos.

18. Baixar o preço e dar descontos muito facilmente.

19. Vender preço/prazo e não valor do produto.

20. Trabalhar duro para conquistar o cliente e depois abandoná-lo.

Fonte: Revista Venda Mais

O advogado tem a OAB, mas e os vendedores, qual a sua certificação?

Por Alberto Couto Você não aceitaria um advogado que não tem a carteirinha da OAB na sua empresa. Então por que será que os vendedores não precisam de certificação sendo que eles movem a empresa?

Não é curioso como uma das profissões mais importantes no tema geração de receita, não tem nenhum tipo de regulamentação? Pois é, mesmo com a área de vendas sendo responsável pelos resultados de uma empresa, sua missão e conexão entre o mundo externo e interno, não existe obrigação de certificação ou de regulamentação para os profissionais que cuidam das vendas.

Na verdade, ouso dizer que qualquer um pode atuar como vendedor. Não precisa de qualificação prévia, nem estudo específico, nem prova nem nada. Simplesmente a pessoa precisa assumir que, a partir de um certo momento na sua vida, ele ou ela será vendedor/a.

É SÓ DIZER: “EU SOU VENDEDOR/A” E, COMO EM UM PASSE DE MÁGICA, A PESSOA JÁ PODE ATUAR NO MERCADO, AJUDANDO OS CLIENTES EM SUAS ESCOLHAS.

O mais engraçado é que não é assim que funciona para qualquer outra profissão que tenha considerável impacto no cliente, como gerente de banco, corretor de imóveis ou de seguros. Se uma pessoa decide, por exemplo, que seu gosto, sua vocação, sua carreira é trabalhar com clientes de banco, ela terá que ter uma certificação. Não tem choro nem drama, a certificação é um pré requisito e, sem ele, ninguém consegue trabalhar no banco.

A ANBIMA é quem faz certificações como CPA10, CPA20 e várias outras letrinhas que garantem que o investidor ou consumidor não venha a ser atendido por uma pessoa improvisada ou amadora. Se estivermos falando do mundo de seguros, a SUSEP não pede, mas sim exige que o corretor de seguros só pode exercer a profissão depois de ter sido certificado por ela. Agora, se você olha para o mercado de imóveis, o CRECI é quem cuida e controla os corretores de imóveis para que eles sejam pessoas que saibam o que estão fazendo em benefício do cliente.

MESMO COM TANTOS ÓRGÃOS DE REGULAMENTAÇÃO, NÃO É CURIOSO QUE EM VENDAS NADA DISSO EXISTA?

Não é engraçado que sendo vendas, exatamente o tipo de profissão que põe em contato o mundo dos consumidores com o mundo dos fornecedores, que garante que clientes obtenham o que precisam para tocar suas vidas, que essas mesmas pessoas não precisem de nenhum tipo de certificação?

Talvez esse fato seja a explicação pela qual milhares de empreendedores têm uma enorme dificuldade em conseguir bons vendedores. Talvez seja essa a razão número 1 pela qual não conseguimos saber, quando estamos contratando alguém, se a pessoa vai dar conta do recado. Hoje em dia, numa entrevista para uma vaga em vendas, o entrevistador não tem muitos recursos para avaliar a possibilidade da pessoa dar certo na vaga. Só lhe resta inferir a partir do que a pessoa fazia antes, dos seus resultados, das experiências positivas e negativas se ele ou ela será capaz de entregar o que a vaga exige.

Confira também: [EAD] Planejamento e Gestão da Equipes de Vendas

Às vezes, para testar a habilidade de vendas do candidato, o entrevistador pede para que o a pessoa lhe venda alguma coisa, sem perceber que ele próprio também não conhece quais são as melhores práticas de venda para o público que a empresa visa atingir. Ao mesmo tempo, os entrevistados também não têm certeza que conseguirão trazer os resultados exigidos. Isso acontece, em grande parte, pela sua falta de conhecimento em relação as melhores práticas recomendadas para a função de vendas.

Entenda que não se trata de vendedores serem pessoas burras, tontas ou incultas. Vamos quebrar esse estereótipo, afinal, há muita gente em vendas que é inteligente e instruída e que, na sua maioria, foi privada do conhecimento de como ajudar o cliente a tomar uma decisão que precisa tomar. Até por que, é nisso que se resume o que é vender.

O NOME EM INGLÊS DA SOLUÇÃO PARA ISSO É BEST PRACTICES QUE NO BOM PORTUGUÊS SIGNIFICA “MELHORES PRÁTICAS”. É EXATAMENTE ISSO QUE PRECISAMOS PARA CERTIFICAR OS PROFISSIONAIS.

O processo funciona assim: as escolas são as detentoras das melhores práticas para qualquer profissão, ou seja, são elas que conhecem, aprimoram continuamente e ensinam a seus alunos qual a medida certa a ser tomada em cada situação. A Certificação consiste em garantir que aquela pessoa conheça e use as tais de melhores práticas! Mas você sabe como é no mundo de vendas? Vou te contar:

Alguns vendedores, os melhores, estudam com livros, praticam e aprendem com sua experiência de 20, 30 ou mais anos. E em vez deles juntarem essas práticas em um lugar acessível aos novatos, eles viram gerentes - sim gerentes de vendas, porque eles são os melhores da área – e todo seu aprendizado se perde para sempre. Os vendedores que vem depois deles terão que aprender sozinhos por 20 ou 30 anos até ficarem bons, para depois virarem gerentes e se perder tudo de novo. A verdadeira história dos Trabalhos de Sísifo. Terrível, não é?

ACHO QUE ESTÁ CHEGANDO A HORA DE PENSAR UM POUCO NISSO: QUAL É NOSSA RESPONSABILIDADE PARA CONTRIBUIR COM UMA CERTIFICAÇÃO EM VENDAS?

Se você credita que isso seja fundamental, necessário ou útil, devemos começar a fazer alguma coisa. Por exemplo: os que contratam vendedores poderiam solicitar uma certificação de onde o candidato estudou vendas e também uma ferramenta ou prática que consiga avaliar a ética do vendedor. Isso permitirá que os empreendedores confiem nas pessoas que estão contratando. Agora, se você está do outro lado da história, na posição de cliente, pedir a certificação da mesma forma como você pede para seu médico, para seu corretor de imóveis ou de seguros é uma ótima saída.

Se você tem vontade de começar, mas não sabe por onde, vou te falar o que estamos fazendo, quem sabe não te serve de inspiração, não é mesmo? Bem, temos estudado, praticado e colecionado as melhores práticas de vendas usadas no mundo inteiro durante mais de 30 anos.

Com isso criamos um processo de Certificação Digital onde o/a vendedor/a consegue, ao se certificar, dar a garantia para quem a contrata ou para quem compra que ela conhece e usa as melhores práticas de vendas. Caso não consiga se certificar, ela pelo menos fica sabendo quais são as matérias que precisa estudar e praticar antes de passar pelo processo novamente.

O profissional de vendas deve ser tratado como qualquer outro colaborador, por isso, a certificação se faz tão importante dentro de qualquer empresa. Espero ter ajudado com as dicas e questionamentos. Com todas essas informações em mãos, só me resta uma última frase: boas vendas!

7 Poderosas Dicas de Prospecção de Clientes

Por Alexandre Henrique Souza

Você já percebeu que é muito mais fácil vender para quem quer comprar, do que ficar insistindo com quem não tem interesse pelo seu produto...

Então... Isso é Prospecção em Vendas! Você achar na região que você atende, as pessoas com maior chance de comprar o seu produto.

Prospecção: 7 Poderosas Dicas de Prospecção de Clientes, que vão fazer você ter precisão cirúrgica ao escolher as pessoas para quem você vai vender.

1. Roteiro

Primeira coisa para um boa prospecção é ter um roteiro, um script com as perguntas que você vai fazer ao potencial cliente, ensaiado várias vezes com antecedência.

Um apresentação planejada é 20 vezes mais poderosa que algo de improviso.

2. Qualificar

Você pode medir a temperatura do seu prospecto, qualificando o seu potencial cliente em 2 fatores: Interesse e necessidade!

Ele pode ter o interesse, mas não ter a necessidade naquele momento.

Ele também pode ter a necessidade, mas não ter o interesse em comprar agora.

O prospecto perfeito é aquele que tem os 2, interesse e necessidade! São nestes casos que você deve concentrar e se quiser, não tenha problema em demitir clientes, aqueles que sugam sua energia porque não tem interesse nem necessidade e acabam roubando seu tempo produtivo.

3. Rapport

Rapport é uma técnica da psicologia para você entrar em conexão com seu cliente, espelhando os comportamentos dele.

Se ele está de pé você também fica em pé, se está sentado, você se coloca na mesma posição.

Se ele gesticula muito você acompanha, se ele é mais contido, você acompanha, se ele fala rápido, você acompanha, se ele é mais lento, você acompanha.

Rapport é isso, você acompanhar o seu cliente, espelhando-o, de forma elegante e sutil, sem parecer que ele está sendo imitado.

Ele vai sentir você parecido com ele, e que vai aumentar a confiança entre vocês.

Também existe outra forma ainda mais poderosa de Rapport, que é quando você respira no mesmo ritmo da pessoa.

4. Inteligência Emocional para Objeções

Nem os maiores vendedores vendem para 100% das pessoas que eles abordam, ou seja, ouvir "nãos" faz parte do processo de vendas.

Os vendedores guerreiros tem a inteligência emocional para não se abater com estes 'nãos", e com estratégica, transformar estas negativas em SIM

5. Follow up

O maior erro que os vendedores cometem na prospecção, é deixar de fazer o follow up, ou seja, deixam de acompanhar o cliente depois da primeira vista.

São raros os casos onde se vende na primeira visita, e o vendedor não pode desanimar e abandonar o prospecto, pois se isso ocorrer, quando ele estiver pronto para comprar, quem irá vender será o seu concorrente.

É preciso consistência para acompanhar o prospecto por todo o funil de vendas até transformá-lo num cliente.

6. Criatividade

Se você abordou o cliente com uma estratégia e não funcionou, na próxima visita procure mudar a forma de abordagem.

Use a criatividade. Já dizia Albert Einstein "Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferente."

7. Ter Processo -5W 2H

Ok, agora você sabe que tem que prospectar clientes, mas como? Quando? Onde? Por que? Quanto vai custar?

Responder cuidadosamente estas perguntas vai gerar seu processo de prospecção.

Para te ajudar com estas respostas, existe um método que são 7 perguntas em inglês. 5 começando com W e 2 começando com H, por isso o método chama 5W2H

Você pode encontrar muitos vídeos falando desse processo no YouTube.

A parte mais importante desta dica é você ter processo, ou seja ter um planejamento para sempre buscar clientes novos. Mesmo que você esteja trabalhando na sua capacidade máxima.

Pois a tendência é que se não entrar cliente novo, a suas vendas caiam quando você perder cliente por qualquer motivo, como morte, mudanças ou para o concorrente.

Então prospecção de novos clientes é algo que deve ser constante no seu dia-a-dia.