GESTÃO DA INTELIGÊNCIA EM VENDAS: GERÊNCIA E SUPERVISÃO DE VENDAS COM COACHING

(PROGRAMA DE REEDUCAÇÃO ESTRUTURADA CONTÍNUA BASEADO NO PROCESSO DE COACHING)

"Nosso principal objetivo é encontrar alguém que nos motive a fazer tudo que somos capazes." (Ralph Waldo Emerson).

PARE UM POUCO E REFLITA:

Imagine que sua empresa é o seu corpo: se você quebra a perna, você não faz nada ou corre para um hospital? Ou você mesmo faz o curativo?

Todos os meses há pessoas entrando e saindo de sua empresa. Todos os meses, a concorrência cria novas maneiras de tentar tirar seus clientes. Todos os meses, clientes novos surgem e os antigos desaparecem.

Esses e outros problemas podem acabar com o lucro de sua empresa. Só que o fazem aos poucos, sem ninguém perceber.

Quando o buraco é muito grande, quando a situação foi longe demais para ser resolvida com ações simples e baratas, contrata-se a ajuda externa de consultores e palestrantes por um valor que a empresa já não suporta.

E se você mesmo pudesse capacitar e treinar sempre sua equipe, novatos, veteranos para melhor enfrentar essas situações do dia a dia?

RESPONDA PRIMEIRO ANTES DE CONTINUAR:

1.    Você acha importante treinar sua equipe de vendas?

2.    Você concorda com a frase: “O conformismo e o comodismo são os piores lugares para os vendedores”?

3.    Você fez algum curso de vendas recentemente? Qual?

4.    Você leu quantos livros este ano? Sobre quais assuntos?

5.    Você (como líder) busca se aprimorar continuamente ou só quando dá ou tem tempo para isso?

6.    Hoje, qual é a sua vantagem competitiva “sustentável” (que não pode ser copiada facilmente) sobre seus concorrentes?

7.    Você e sua empresa tem uma estratégia (ou várias) de atração de clientes potenciais?

8.    Você e sua empresa possui uma estratégia para recuperação e/ou manutenção de clientes?

9.    Você sabe e aplica os indicadores de performance em sua equipe de vendas?

10. Sua equipe de vendas está toda engajada para seguir os objetivos da empresa?

O QUE É?

É um programa de treinamento constante para desenvolver diretores, gerentes, supervisores da área de vendas para capacitarem suas equipes (formação de líderes capacitadores).

POR QUE TREINAR?

Equipes bem treinadas são equipes de sucesso. O aprendizado constante é o que diferencia os grandes líderes daqueles que apenas gerenciam uma equipe. E o treinamento constante nas melhores estratégias, práticas e técnicas podem realmente fazer a diferença em sua empresa.

POR QUE GESTÃO DA INTELIGÊNCIA EM VENDAS?

A Gestão da Inteligência em Vendas não é aquela que apenas se preocupa com o atingimento de metas, pois a venda inteligente é realizada para assegurar a melhor rentabilidade no longo prazo para a empresa, criando um time de vendedores que pensem da mesma forma e não apenas tiradores de pedidos.

PÚBLICO-ALVO:

Este curso é indicado para todos aqueles que exerçam a liderança de equipes de vendas ou que pretendam exercer: Diretores comerciais, gerentes, supervisores, líderes de equipes comerciais, vendedores.

OBJETIVO DO CURSO/COMPETÊNCIA-ALVO:

Desenvolver nos líderes a capacidade de estimular seus liderados para geração dos resultados esperados pela empresa.

Gerenciar a área de vendas de uma empresa, através da aquisição de conhecimentos e ferramentas para buscar o aumento da performance em vendas através do planejamento, das estratégias,  dos instrumentos para desenvolver equipes, a fim de melhorar a eficácia das vendas.

PROGRAMA DO CURSO:

Formatado em 12 encontros presenciais, (começa mas nunca termina) um a cada semana, que trazem todo o conhecimento necessário para você melhorar seus resultados. Confira:

1. INTRODUÇÃO E O COACHING DE VENDAS

2. PLANEJAMENTO

3. PROSPECÇÃO

4. ABORDAGEM

5. LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES

6. PROPOSTA DE VALOR

7. NEGOCIAÇÃO

8. FECHAMENTO DA VENDA

9. PÓS-VENDA

10. RECRUTAMENTO E SELEÇÃO DE VENDEDORES

11. O LÍDER COACH

12. PROJETO DE VIDA

ESTRATÉGIA DE APRENDIZAGEM:

A linha de ensino adotada é um misto de reeducação e o processo de coaching. A estratégia visa oferecer a condução e a reflexão sobre a ação e o desenvolvimento de competências profissionais, através de exposições temáticas dialogadas, apresentação e discussão de videoaulas, apostilas, exercícios de fixação, discussões em grupo, vivências, tarefas para casa e perguntas poderosas.

BENEFÍCIOS PARA A SUA EMPRESA:

Além do treinamento presencial, sua empresa receberá:

- Uma sessão particular e sigilosa de Coaching e aplicação do Coaching Assessment, uma poderosa ferramenta de Avaliação Comportamental;

- 12 meses de artigos sobre marketing, vendas, gestão, empreendedorismo – Você imprimi e repassa para sua equipe – periodicidade diária;

- 12 meses de Newsletters digital Gestão em Vendas - Você imprimi e repassa para sua equipe e/ou discute em reuniões – periodicidade semanal;

- 12 meses de Newsletters digital Manual do Vendedor - Você imprimi e repassa para sua equipe e/ou discute em reuniões – periodicidade semanal;

- 12 meses da Revista Liderança digital - Você imprimi e repassa para sua equipe e/ou discute em reuniões – periodicidade quinzenal;

- Um curso sobre produtividade em videoaulas para assistir e passar quantas vezes quiser;

- 12 livros em PDF sobre vendas outros assuntos correlatos;

- Uma anuidade do Clube do Empreendedor.

FACILITADOR:

MAURICIO HASBENI DE MELO

Advogado Especialista em Direito Empresarial pela FGV.

Coach e Analista Comportamental pelo Instituto Brasileiro de Coaching (IBC).

Criador e Coordenador do Clube do Empreendedor.

Consultor para pequenas e médias empresas.

Coordenador do Núcleo de Desenvolvimento Humano ENGENHARIA DO SUCESSO.

INFORMAÇÕES E INSCRIÇÕES:  (19) 3012-0970 ou (19) 9 9708-6029

Rua do Chumbo, 734, sobreloja sala 2ª – Villa Mollon – Americana – SP.

SEM VENDAS NADA ACONTECE

Por Mauricio Hasbeni

Os principais responsáveis por trazer dinheiro para as empresas são os vendedores. Mas muitas dessas empresas ainda veem o vendedor como um profissional quebra-galho.

Não tem estudo? Coloque ele(a) como vendedor(a).

Não tem experiência? Coloque ele(a) como vendedor(a).

De nada adianta o empresário ter o capital, os melhores executivos, a fábrica mais eficiente, o melhor produto do mercado, a campanha de marketing mais pegajosa se as pessoas (clientes) não comprarem seus produtos.

Mesmo assim, os vendedores são os profissionais menos prestigiados nas empresas.

Estudos mostram que o número de vendedores vêm caindo, pois enfrentam rotinas extenuantes, ganham pouco e não recebem os treinamentos adequados.

Mas essa situação tende a mudar com a nova visão da gestão estratégica de pessoas. E o motivo é meramente econômico.

Segundo a consultoria McKinsey, um vendedor de alta performance vende três vezes mais que um colega mediano. Mas vendas de alta performance não é nada simples. Requer muito estudo, preparação, motivação diária, mais técnica, mais conhecimento de relações humanas. Ainda há muito pouco de ciência e muito de arte e intuição naquilo que separa um craque em vendas de um "tirador de pedidos".

Quando tudo vai bem, os produtos, praticamente, se vendem. Mas quando a maré não está para peixe, o telefone da empresa não toca nem por engano, é o vendedor de alta performance que faz a diferença. E para isso ele precisa estar preparado.

Hoje, a contratação de vendedores por competência vem se tornando prioridade estratégica para algumas empresas. Empresas inteligentes tem descoberto que dá para fazer mais com o mesmo. Que é possível crescer sem investir, diversificar ou arriscar. Basta vender mais usando a mesma estrutura. Mas para isso, deve-se aumentar a produtividade da equipe de vendas, pois esse é o jeito mais barato e menos arriscado de crescer.

Em busca da Alta Performance em Vendas

A alta performance pode ser definida como a realização de uma tarefa com habilidade, resultados ou desempenho muito acima da média. Nas equipes de vendas, geralmente encontramos de 10 a 15% da equipe em alta performance. O resto, 85%, geralmente está em vários estágios de média ou baixa performance.

Em pesquisa recente que fizemos com mais de 1000 assinantes, estes foram os 20 erros mais comuns que apareceram nos vendedores de baixa performance:

20 maiores erros em Vendas

1.    Desânimo, desmotivação e não administrar de maneira positiva sua atitude perante a vida.

2.    Não aprender a vencer o medo da rejeição.

3.    Não investir o suficiente no seu próprio aprimoramento pessoal.

4.    Projetar seus próprios preconceitos e crenças no processo de compra do cliente.

5.    Enfatizar mais a venda (curto prazo) do que o desenvolvimento de um relacionamento comercial (longo prazo).

6.    Falar demais.

7.    Escutar menos do que devia.

8.    Não ter objetivos claros e definidos – por escrito.

9.    Falta de atitude positiva.

10. Não administrar corretamente seu tempo.

11. Conhecimento inadequado do mercado, concorrentes, tendências e de seus próprios produtos e/ou serviços.

12. Passividade e falta de iniciativa.

13. Não qualificar adequadamente seus prospects.

14. Desorganização e desperdício  de tempo com atividades improdutivas.

15. Não utilizar corretamente as melhores estratégias de apresentação – inclusive pessoal.

16. Falar de características, e não de benefícios.

17. Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos.

18. Baixar o preço e dar descontos muito facilmente.

19. Vender preço/prazo e não valor do produto.

20. Trabalhar duro para conquistar o cliente e depois abandoná-lo.

E a alta performance? Quais são as características de quem consegue resultados positivos acima da média? Para nós a alta performance em Vendas está diretamente ligada ao desenvolvimento do CHA do vendedor (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes).

Inclusive, a alta performance em vendas traz várias vantagens:

·         A primeiro, mais óbvia, são resultados superiores no volume de vendas.

·         Maior satisfação dos clientes.

·         Menos ciclo da venda.

·         Maiores margens de lucratividade.

·         Maior consistência no alcance das metas.

·         Menos pressão por resultados imediatos, principalmente no final do mês.

·         Menos stress, mais alegria e motivação ao vender.

Na mesma pesquisa que fizemos, aproveitei para perguntar também quais as características dos campeões de vendas – aqueles que têm alta performance constante. Com base nos resultados, nos comentários feitos na pesquisa e na minha própria experiência de anos na área, fiz um check-list em forma de perguntas – quase como um teste para você poder se autoavaliar (ou avaliar sua equipe, caso seja um líder) buscando formas de aprimorar seus resultados.

Faça o teste e veja se tem algo que merece sua atenção:

1.    Tenho metas claras, objetivas e específicas, colocadas no papel, não apenas para meus resultados, mas também para as atividades que preciso realizar para obter esses resultados?

2.    Tenho sempre um plano ‘B’, caso o plano ‘A’ não funcione?

3.    Sinto os 5 orgulhos de todo campeão de vendas? (Orgulho de si mesmo, dos produtos/serviços que vende, da empresa em que trabalha ou que representa, de ser vendedor, dos resultados que proporciona aos clientes?).

4.    Tenho sido um otimista realista?  (Acredito que vai ser difícil, e não fácil, mas que se eu me dedicar 100% vou conseguir?)

5.    Tenho me dedicado continuamente a melhorar minhas técnicas e habilidades de vendas?

6.    Em termos de atitude, tenho sido disciplinado, determinado e persistente nas atividades que mais agregam valor aos clientes e que mais me trazem resultados?

7.    Tenho colocado meu foco e energia nas coisas que POSSO fazer e nas coisas sobre as quais tenho controle? (Ao contrário de reclamar do que não tem ou das coisas sobre as quais não tem controle).

8.    Tenho planejado e administrado meu tempo de maneira eficaz?

9.    Tenho trabalhado de maneira eficiente BENEFÍCIOS e DIFERENCIAIS dos meus produtos, serviços e empresa, ao invés de ficar ‘travado’ em preço baixo?

10. Tenho me dedicado a colecionar testemunhais de clientes satisfeitos e histórias de sucesso?

Com base nesse questionário, deixo 7 perguntas estilo coaching para terminar:

·         Descreva num parágrafo curto: qual sua definição pessoal de Alta Performance em Vendas?

·         De zero a dez, qual seu grau de dedicação em relação à Alta Performance? Você está realmente fazendo tudo que pode?

·         Como você reconhece quando está em zona de Alta Performance? O que sente? Pensa? Faz?

·         Qual sua avaliação pessoal em relação aos 10 itens da avaliação acima? Que nota você se daria?

·         Você acha que faltou algo nessa lista? O que incluiria de diferente?

·         Se fosse escolher um desses itens para melhorar, o que mais lhe traria impacto positivo em termos de resultados – qual seria?

·         O que você vai ganhar ao melhorar esse ponto?

Baseado em tudo isso que conversamos até agora... O que vai fazer de concreto, imediatamente, para buscar a Alta Performance?

5 grandes áreas para melhorar seus resultados em Vendas

Por Raúl Candeloro

Quer ter resultados excepcionais em Vendas? Alta Performance?
Então melhore seus resultados nestas 5 áreas:

1. Aumentar o número de contatos feitos no mês
2. Vender produtos/serviços de maior valor
3. Fechar mais vendas (% fechamento)
4. Fazer vendas adicionais
5. Diminuir taxa média de descontos

Tenho recebido com uma frequência cada vez maior mensagens de pessoas perguntando sobre como administrar melhor seu tempo para melhorar seus resultados em Vendas.

Parece ser o grande problema do século 21: está todo mundo tão ocupado com o urgente que não dá para fazer (ou pensar) as coisas importantes.

Para ajudar o pessoal da área comercial, desenvolvi então uma Fórmula do Sucesso em Vendas. 

Mas uma fórmula de verdade. 

Sei que tem gente que já deve ter falado sobre isso, mas nunca senti muita firmeza na ‘fórmula’. Era mais uma ‘receita motivacional’ para o sucesso do que outra coisa (e olhe lá).

Esta não é uma fórmula 'mequetrefe'. Ela está baseada num princípio básico:

$ = Nv x Vm

Onde:

$ = Seu resultado em Vendas do mês (faturamento)
Nv = Número de vendas que você conseguiu fechar/realizar
Vm = Valor/ticket médio da venda

Depois de entender esse começo simples, você pode começar a ‘abrir’ a fórmula para entendê-la melhor. Mas por enquanto basta entender essa fórmula inicial simples:

$ = Nv x Vm

Um dos vídeos que gravei para o módulo de Planejamento do curso Alta Performance em Vendas fala justamente sobre essa fórmula, em que vou desmontando, passo a passo, os principais indicadores de performance de um vendedor.

Ali eu mostro exatamente onde ele/ela precisa melhorar se quiser administrar melhor seu tempo e otimizar resultados, baseado na premissa inicial de que $ = Nv x Vm.

Como você já sabe, as inscrições para o APV estão encerradas, mas para você que não se inscreveu e está apenas nos acompanhando por esta e-zine gratuita, um bom resumo final da fórmula do sucesso é o seguinte: para realmente alcançar a Alta Performance em Vendas, você precisa melhorar em 5 grandes áreas. 

Se melhorar os indicadores dessas 5 coisas, você já terá resultados excepcionais.

E quais são essas 5 grandes áreas da Alta Performance em Vendas?

1. Aumentar o número de contatos feitos no mês
2. Vender produtos/serviços de maior valor
3. Fechar mais vendas (% fechamento)
4. Fazer vendas adicionais
5. Diminuir taxa média de descontos

Então você já tem aí um ‘mapa’ simples para ajudá-lo a melhorar seus resultados. Foque em melhorar essas 5 coisas, e você estará com certeza no caminho da APV – Alta Performance em Vendas.

Abraço e boa$ venda$...

Vendedores da Era do Gelo

Por Júlio Clebsch

Segundo a Wikipédia, o termo Era do Gelo (ou Era Glacial) é utilizado para designar um período geológico de longa duração de diminuição da temperatura na superfície e atmosfera terrestres. Encontramo-nos, atualmente, num período mais quente, iniciado no fim do período mais frio, há cerca de 10.000 anos.

Durante a Era do Gelo, nossa espécie conviveu com uma fauna e uma flora distinta da que convivemos atualmente. A vegetação era outra e muitos animais foram extintos durante a fase de aquecimento terrestre. O Homem de Neandertal foi um desses casos de desaparecimento. Ele habitou a Europa e partes do oeste da Ásia, de cerca de 300 000 anos atrás até aproximadamente 29 000 anos atrás, tendo coexistido com os Homo Sapiens (nós). Muitos o consideram um “primo” nosso em primeiro grau.

Como afirma a Teoria da Evolução, de Charles Darwin, não são os mais fortes que sobrevivem, são os que se adaptam mais rapidamente às mudanças das condições naturais. Simples assim: adapte-se ou morra!

Um novo mundo – Infelizmente, muitos profissionais de vendas ainda se encontram na Era do Gelo, lutando para sobreviver em um cenário adverso. Não entendem porque estão ficando para trás. Como afirma Raúl Candeloro, fundador e diretor desta publicação, “o mercado mudou, clientes mudaram, a empresa mudou e esse vendedor/vendedora precisa mudar também. Mas não muda! Fica falando sobre como era bom antes, é contra qualquer mexida em comissionamentos, carteira de clientes, metas, etc. Isso sem falar das novas tecnologias disponíveis”.

Em 2011, o Grupo Ticket foi uma das primeiras empresas brasileiras a acreditar no Home Office. Iniciou a experiência com a área comercial (150 colaboradores). Instalou os equipamentos necessários nas casas dos funcionários – com direito a acesso à internet, telefone celular, ajuda de custo para energia elétrica e verba para a compra de móveis – e concedeu liberdade plena de horário a quem aderisse ao programa.

Não só as grandes empresas caminham para a modernização, a F. Ortiz Representações Comerciais, com sede em Londrina e faturamento anual de R$ 60 milhões, também aderiu a nova tecnologia, seus 15 colaboradores de campo ganharam tablets para facilitar o trabalho. “Acredito que vence, hoje, quem é mais ágil. Se prometo o produto para entrega em dois dias, ele estará no cliente em dois dias. Os vendedores precisam estar aptos a trabalharem nessa velocidade e é o que os clientes querem”, afirma Fernando Ortiz, fundador da empresa.

Para José Teofilo Neto, diretor da Comunicação Direta Consultoria & Treinamento em Vendas e Call Center, “com a consolidação da internet e as comunicações sem fio, as empresas ficam abertas 24 horas por dia e muitas já implementaram sistemas de compras on-line, atendendo clientes de qualquer parte do mundo, rompendo as barreiras do idioma e principalmente culturais”.

Segundo o consultor, “já aconteceram muitas mudanças nas atividades dos vendedores, mas não na velocidade que a tecnologia demanda para a adoção/substituição de novos métodos de trabalho. Isso preocupa muito, pois a atividade de venda ainda sofrerá novas e profundas alterações e os vendedores/vendedoras serão atropelados e correm o risco de serem extintos. Para Teófilo, é como aquele comercial da Fiat: “Está na hora de você rever seus conceitos.”

Como incentivar a mudança – A maioria das equipes de vendas é formada por uma variedade de pessoas, desde o profissional inexperiente até os veteranos que estão em campo há muitos anos. Enquanto os inexperientes aceitam melhor a mudança, os experientes tendem a querer fazer as coisas como elas sempre foram feitas, são bem mais resistentes. Eles acabam sendo forças contrárias que não entendem, não aceitam e não querem a mudança. Isso é um grande problema para as empresas, pois têm em sua própria equipe pessoas que além de não ajudarem o carro a andar, querem dirigir para o outro lado.

A dificuldade de alguns vendedores de aceitar a mudança é na verdade apenas parte do problema. O problema maior é a dificuldade que as empresas encontram em convencer os vendedores a progredirem e melhorarem com a mudança. Essa é uma realidade que mais cedo ou mais tarde toda liderança terá de lidar: fazer com que os vendedores mudem.

É importante reconhecer que há exceções. Alguns dos mais experientes vendedores estão abertos e aceitam a mudança, o progresso, as novas maneiras de se trabalhar. Mas isso é raro.

Para que você possa lidar com a situação da melhor maneira possível, aqui vão seis maneiras para fazer sua equipe aceitar melhor a mudança e passar a ser uma força positiva para a empresa.

1. Comprometa-se com a mudança – Não tente promover mudanças sem estar de fato comprometido. Pensamentos como “eu não preciso mudar, você é que precisam” ou “vamos mudar, mas já não temos certeza do que estamos fazendo” é sentido pela equipe que já de início se sente desmotivada. Afinal de contas, se os líderes não estão comprometidos, por que os demais deveriam? Não deixe que isso aconteça! Venda a mudança para seus vendedores.
2. Comunique expectativas – Você precisa avisar seus vendedores o que exatamente se espera deles. Por exemplo, a empresa está implementando um novo sistema de gerenciamento de clientes via tablets, eliminando os caderninhos dos vendedores. Sente com cada um deles. Explique de forma clara: “Jaime, até o dia 30 de julho esperamos que você esteja familiarizado com o sistema. A partir do dia 01 de setembro, esperamos que você utilize somente esta ferramenta para gerenciar seus clientes e até 30 de setembro esperamos que você esteja utilizando todas as ferramentas disponibilizadas”.
3. Treine-os – A maioria dos vendedores precisa repetidamente de treinamentos específicos para fazer o que você quer que eles façam. Tenha em mente que estes treinamentos são extremamente necessários e que custa dinheiro. Se você não pode investir nisso agora, então nem peça que mudem. Espera para poder mudar no momento que você poderá pagar (e ter disponibilidade temporal) por todo esse processo. Não caia no grupo de empresas que acham que treinamento é um gasto, e não um investimento.
4. Crie suporte para a mudança – Não é porque seus vendedores foram treinados que a mudança ocorrerá magicamente. Eles ainda precisarão de vários “lembretes”, de ajuda, de atendimento. Precisarão de manual de instruções, de alguém que tire suas dúvidas, etc. Crie uma infraestrutura de suporte para essa mudança.
5. Gerencie a mudança – Crie reuniões periódicas para monitorar o crescimento e o progresso dos seus vendedores em relação à mudança. Pergunte aos seus vendedores algo como: “Que progresso você fez?” ou “Você está onde deveria estar?” ou, ainda, “Como está se sentindo hoje em relação à mudança?”. A pergunta mais importante: “Como posso ajudá-lo?”.
6. Esteja preparado para agir – Mas, e se depois de ter feito tudo isso (investido tempo, dinheiro e forças) para fazer com que os vendedores mudem, eles não mudarem? Você precisa descobrir se o problema é que o vendedor não tem a habilidade para mudar ou simplesmente não quer mudar. Se o problema for de capacidade técnica, a empresa provavelmente poderá ajudá-lo. Mas se for de atitude, realmente pode ter chegado a hora de encerrar a relação com ele.

Para terminar, é importante lembrar que o vendedor mais experiente levou muitos anos para criar a sua maneira de trabalhar e é natural que tenha dificuldade em mudar, principalmente em pouco tempo. Mas o futuro das vendas será caracterizado por constantes e rápidas mudanças, e todo vendedor deve adaptar-se a essas mudanças. Conte a eles a história de nossos “primos”, os Neandertais. Afinal, ninguém quer viver na Era do Gelo e muito menos ser extinto da face da terra.

Sua empresa está na zona?

Nada de malícia. Eu só queria saber se sua empresa está na zona de conforto ou na zona de confronto. Zona de confronto não é estar numa guerra, é pensar numa empresa que continuamente revê seus conceitos, procedimentos, planos e ações. Zona de conforto mostra uma empresa onde nada acontece. Ouve-se muito “se melhorar estraga” ou, então, “fazemos isso há 20 anos e está dando certo”.

Muito se fala de nossa baixa produtividade, cujo conforto é fruto de um sub-desempenho satisfatório, principalmente na área de vendas. Como identificar se sua empresa está na zona de conforto?

1. Inovação: não há. Tudo é cópia, e mal feita. Há um ditado oriental que sugere: copiar para criar, criar para competir, competir para vencer.
2. Base de clientes: não cresce em número e nem em faturamento. Pior, possui clientes inativos. Não aceite desculpas, como: “não cobre o custo da visita”; “o mercado só compra preço”; “são os chineses”, etc.
3. Site: ao invés de ser uma vitrine, é uma muralha. O “fale conosco” exige mais informações que uma investigação da Policia Federal. E sua presença nas redes sociais? Como você aparece no “São Google”?
4. Telemarketing: o setor de Televendas transformou-se no “administrativo de vendas”, fornecendo informações sobre pedidos faturados e servindo de secretariado para a equipe externa. O SAC é um para-choque, impedindo que a manifestação dos clientes provoque mudanças. É só um mal necessário. “Esses clientes, ô raça!”

Pense nisto: tudo que você vende possui um código, logo, se adapta à tecnologia atual, portanto é possível vender pela internet, e-commerce, mobile-commerce; sem esquecer o telemarketing, a mala direta, e-mail marketing. Vamos lá, renove o seu oxigênio, saia do subdesempenho satisfatório, pois se continuar na zona de conforto, nem você e nem a sua empresa durarão mais 5 anos.

SUA EMPRESA INVESTE EM MARKETING DIGITAL?

Hoje, mais do que nunca, Marketing é Matemarketing... ciência exata e não mais Marketing da esperança, onde você paga caro por um anúncio em um jornal ou revista e nem sabe quantos visualizaram ou quem visualizou seu anúncio...
As ferramentas do Marketing Digital vieram acabar com isso...
Leia a matéria abaixo e repense seus conceitos sobre Marketing Digital...

Por Luciana Calixto
Marketing Digital: você investe nesta ideia?
A pergunta é simples e a resposta, convenhamos, nenhuma surpresa: onde está o seu cliente? Ele está caminhando pelas ruas, “preso” no trânsito distraindo-se olhando outdoors, sentado no sofá assistindo à TV, folheando revistas segmentadas, mas, principalmente, navegando pela internet, checando e-mails do próprio celular a qualquer hora do dia e dando aquela olhadinha em suas mídias sociais. Os tempos são outros, sim. Não existe mais diferença entre o universo “real” e o virtual: é um mundo único. Não é à toa que empresas físicas migraram para a web para vender seus produtos e serviços. E não é à toa que o número de pessoas que compram pela internet – o que antes era uma barreira devido à credibilidade e à segurança – cresce anualmente. Micro e pequenos empresários, na disputa contra os leões de mercado, são os que mais devem se preocupar com o Marketing Digital na hora de fazer o planejamento estratégico de comunicação. Mas por que será que tantos acabam iniciando seu negócio na web e não conseguem sobreviver? Existe uma receita de sucesso?

A internet é um portal, uma grande vitrine que atinge milhões e milhões de pessoas. Mas, como qualquer outra ferramenta, pode ser utilizada adequadamente ou de forma errônea, caso não haja conhecimento para utilizá-la. Que o diga o professor de Gestão de Inovação da pós-graduação da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) – situada na capital paulista – Marcelo Pimenta. Também fundador do Laboratório de Startups do CIC da ESPM – que tem como objetivo levar inovação a empresas – Pimenta ressalta que, fundamentalmente, a comunicação, hoje, é online. “O cidadão está online. Estar inserido neste novo cenário é questão de sobrevivência, porque todos os concorrentes também estão lá. As empresas não devem continuar agindo como antes. Os gestores não podem ter medo de inovar e incorporar novas tecnologias”, explica.

E mais: Pimenta ainda ressalta que não basta ter um site ou uma conta no Facebook, por exemplo. AS PMes devem “entrar de cabeça” com novidades para vencer no mercado dos gigantes, como vender um benefício que outra empresa não oferece, agregando serviços. “Toda empresa precisa de um diferencial. Se uma grande loja vende um produto e realiza somente a entrega, você pode oferecer também a instalação ou assistência gratuita. Essa é a regra básica para que pequenos empresários não sejam devorados no mercado”, complementa.

A internet ganhou credibilidade com o avanço tecnológico: a Receita Federal do Brasil já aceita declarações pela internet, ou seja, considera a web um meio seguro. É claro, o que pode não ser seguro é o trabalho de determinada empresa on-line. “Acontece, exatamente, como nas lojas físicas. Produtos podem ser alterados ou falsificados, a entrega pode demorar a ser feita. Por isso, isso tudo exige muita pesquisa do cliente”.

E a melhor forma de mostrar que sua empresa é idônea, de acordo com o profissional, é ficar “de olho” em sites como Reclame Aqui, fóruns e criar um espaço da loja virtual para comentários de pessoas que já adquiriram os serviços ou qualquer outro mecanismo público de avaliação para que os consumidores possam interagir e indicar. “A propaganda boca a boca ainda é a mais funcional”. 

Outra dica: empresas que não vendem pela web também devem investir no Marketing Digital. Como? Com recursos gratuitos: blogs com conteúdo de interesse do público-alvo, páginas no Facebook, mensagens por SMS, newsletters, e-mail marketing, envio de promoções e novidades por e-mail, ações que qualquer pessoa pode fazer. “É importante que sempre seja feito um cadastro do cliente, com dados como endereço eletrônico, número de celular, entre outros”, orienta Pimenta.

O autor de três livros de Marketing Digital e diretor-executivo da 4one Agência de Inovação e Negócios, André Telles, compartilha da mesma opinião e orienta que quem pretende estruturar uma loja online ou já possui um e-commerce tem de ter consciência de que não é apenas um acessório para incrementar as vendas. “Ela deve ser tratada como um novo ponto de venda porque exige demanda de trabalho, como logística, estrutura de comunicação específica para aquele segmento digital, assim como planejamento de vendas para seus produtos e serviços pela internet”, conta. “O Facebook é um site de relacionamentos e as marcas têm de entender que podem se comunicar por este meio e oferecer conteúdo relevante ao cliente, tirar dúvidas e, em um plano subsequente, estabelecer contato para vendas”, diz. “Mas, primeiramente, tem de “namorar” os consumidores. Nas mídias sociais, não podemos chegar diretamente até uma pessoa que não conhecemos, mas, sim, passo a passo, por meio de uma estratégia de conteúdo relevante. O planejamento de marketing é, sem dúvida, o grande alicerce”, afirma Telles.

O segredo é posicionar bem o site, fazer compra de links patrocinados, contar com uma assessoria de imprensa, pagar anúncios ou fazer permutas com blogueiros que escrevam assuntos que encaixem com o segmento de seus produtos, ter concorrência bem posicionada na busca natural organizada, investir em anúncios que podem ser feitos no Google (com título e descrição), a partir de uma ideia que funciona em uma espécie de leilão: você vai pagar um valor maior ou menor de acordo com os cliques. Esse anúncio pode ser disponibilizado ao lado direito, segmentado por região, questões demográficas, interesses e idade. O investimento em search marketing e a utilização correta das tags são muito importantes: se você não souber fazer, há uma série de agências especializadas para as quais você pode terceirizar os serviços.

Embora o Facebook esteja fazendo sucesso em muitos casos na hora de vender, Marcelo Pimenta alerta que é preciso entender que é mais um canal, uma vitrine de produtos. O artigo pode ser bom, mas a pessoa tem de conhecer a loja. “Tem de ser vista como uma das estratégias de marketing, pois um dia o Face vai fechar, assim como houve com o Orkut. Nos EUA, o Facebook já transformou uma moeda própria, que não chegou ainda ao Brasil. Ele pode facilitar o primeiro contato do que o processo em si de vendas. Não há filtros e tem de tomar cuidado com reclamações e possíveis comentários de pessoas, além do que é postado no perfil ou Fanpage”, diz. 

E você, gestor? Investe na gestão on-line? 

Histórias de Sucesso!

Desde pequena, Sara interessava-se por moda. Com o tempo, foi buscando novidades no Brasil e no mundo e a tendência que mais a interessou foi a de acessórios. “Sempre que eu me vestia, dava um destaque em especial aos acessórios. As peças que eu usava sempre chamavam atenção. Na escola, no shopping, em eventos e em baladas, era normal as pessoas, mesmo as que eu não conhecia, virem me perguntar onde eu havia comprado o que estava usando”. Com o tempo, foi desenvolvendo suas próprias peças e passou a vendê-las. “Algo que sempre me preocupou foi fazer um serviço artesanal, dedicado, tentando adequar a peça certa para cada uma das minhas clientes, para que o acess não seja comprado, usado uma vez e abandonado. Dessa forma, criei e consolidei a clientela do Sara OsnaAcess”. Atualmente, Sara possui contato com fornecedores de todas as partes do Brasil e do mundo e utiliza como vitrine de seus produtos uma página no Facebook chamada Sara OsnaAcess. “Cada peça que comercializo é selecionada por um crivo rigoroso, com muita atenção e carinho. Inclusive, algumas, só de receber o catálogo dos fornecedores, já identifico mentalmente com uma cliente que pode vir a usá-lo”. Quando alguma cliente envia uma mensagem de interesse por alguma peça, ela responde imediatamente do celular. “Procuro sempre respondê-las com atenção, respeito e eficiência, preferencialmente em minutos. Também dou muita atenção à entrega, porque gosto de fazer que a peça chegue o quanto antes. Com isso, lançou até um serviço Delivery e, para as clientes da região de Curitiba (PR), onde mora, ela faz questão de deixar em suas casas as sacolas de seus produtos, para que cada cliente possa escolher as bijuterias, pessoalmente, no conforto de seu lar.

Outro exemplo de vendas pela web é a Classic Grendene Store, criada em maio de 2010 pela empresária Mariane Aragão. A Loja começou pelo Facebook, com vendas on-line para todas as regiões do Brasil, administrada pela própria gestora que trabalhava com marcas de roupas e bolsas. “Como tudo que se começa do zero, foi difícil arrumar clientes exclusivas, mas, com o tempo, tudo foi melhorando e, no final de 2010, eu já tinha um cadastro de 550 clientes”, explica. “Posso dizer que a internet facilita muito a vida dos pequenos gestores”. Para diferenciar seu negócio de outras lojas do litoral paulista, onde é localizada, hoje, ela atende no próprio escritório e tem lugar exclusivo para as clientes. “Optei por este tipo de atendimento para ter mais credibilidade. Tenho muitas clientes que viraram amigas, chamam-me para divulgar minha marca em eventos e, inclusive, recomendam-me para outras pessoas”. Atualmente, são mais de 1700 clientes cadastradas, com as quais mantém relacionamento via e-mail, SMS, contabilizando um trabalho de 12 horas diárias e muita dedicação.

A Elétrica Sanchez é uma conhecida loja de materiais elétricos no Estado de São Paulo há mais de 20 anos. Os gestores, antenados com o avanço da tecnologia e com o apoio do filho Pablo Angel Elias Sanchez, 21 anos, tiveram a consciência de que precisavam inovar e disponibilizar determinados produtos da loja por meio do e-commerce.  Em 2011, passaram a vender on-line, para todo o Brasil, lâmpadas, luminárias, transformadores, entre outros artigos de elétrica. “O intuito foi alcançar outros Estados, como Rio de Janeiro, Bahia, Amazonas, porque a compra acaba saindo mais em conta, já que há diferença de imposto de Estado para Estado”, afirma Sanchez.  “Aumentar as vendas é fundamental também, mas não foi o principal objetivo, até porque elevamos somente 10% do faturamento da loja pela web. Mas as pequenas empresas precisam estar presentes na internet, tanto que, hoje, não anunciamos mais em listas telefônicas, mas, sim, pelo Google”. .Ao entrar no site, o cliente realiza rápido cadastro, com dados pessoais, como e-mail e telefone, que eles utilizam para enviar as novidades. “E funciona! Recebo tudo pelo celular, atualizo, e após autorização do pagamento, providencio a entrega para o dia seguinte”, explica Sanchez, que mostra que o celular é essencial para seu trabalho ao acessar dados em período integral.

MAURICIO HASBENI DE MELO

Advogado Especialista em Direito Empresarial pela FGV.

Life Coach e Analista Comportamental pelo Instituto Brasileiro de Coaching (IBC)

Criador e Coordenador do Clube do Empreendedor.

Consultor para pequenas e médias empresas.

Coordenador do Núcleo de Desenvolvimento Humano ENGENHARIA DO SUCESSO