20 maiores erros em Vendas

20 maiores erros em Vendas

1.    Desânimo, desmotivação e não administrar de maneira positiva sua atitude perante a vida.

2.    Não aprender a vencer o medo da rejeição.

3.    Não investir o suficiente no seu próprio aprimoramento pessoal.

4.    Projetar seus próprios preconceitos e crenças no processo de compra do cliente.

5.    Enfatizar mais a venda (curto prazo) do que o desenvolvimento de um relacionamento comercial (longo prazo).

6.    Falar demais.

7.    Escutar menos do que devia.

8.    Não ter objetivos claros e definidos – por escrito.

9.    Falta de atitude positiva.

10. Não administrar corretamente seu tempo.

11. Conhecimento inadequado do mercado, concorrentes, tendências e de seus próprios produtos e/ou serviços.

12. Passividade e falta de iniciativa.

13. Não qualificar adequadamente seus prospects.

14. Desorganização e desperdício  de tempo com atividades improdutivas.

15. Não utilizar corretamente as melhores estratégias de apresentação – inclusive pessoal.

16. Falar de características, e não de benefícios.

17. Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos.

18. Baixar o preço e dar descontos muito facilmente.

19. Vender preço/prazo e não valor do produto.

20. Trabalhar duro para conquistar o cliente e depois abandoná-lo.

Fonte: Revista Venda Mais

20 maiores erros em Vendas

20 maiores erros em Vendas

1.    Desânimo, desmotivação e não administrar de maneira positiva sua atitude perante a vida.

2.    Não aprender a vencer o medo da rejeição.

3.    Não investir o suficiente no seu próprio aprimoramento pessoal.

4.    Projetar seus próprios preconceitos e crenças no processo de compra do cliente.

5.    Enfatizar mais a venda (curto prazo) do que o desenvolvimento de um relacionamento comercial (longo prazo).

6.    Falar demais.

7.    Escutar menos do que devia.

8.    Não ter objetivos claros e definidos – por escrito.

9.    Falta de atitude positiva.

10. Não administrar corretamente seu tempo.

11. Conhecimento inadequado do mercado, concorrentes, tendências e de seus próprios produtos e/ou serviços.

12. Passividade e falta de iniciativa.

13. Não qualificar adequadamente seus prospects.

14. Desorganização e desperdício  de tempo com atividades improdutivas.

15. Não utilizar corretamente as melhores estratégias de apresentação – inclusive pessoal.

16. Falar de características, e não de benefícios.

17. Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos.

18. Baixar o preço e dar descontos muito facilmente.

19. Vender preço/prazo e não valor do produto.

20. Trabalhar duro para conquistar o cliente e depois abandoná-lo.

Fonte: Revista Venda Mais

O advogado tem a OAB, mas e os vendedores, qual a sua certificação?

Por Alberto Couto Você não aceitaria um advogado que não tem a carteirinha da OAB na sua empresa. Então por que será que os vendedores não precisam de certificação sendo que eles movem a empresa?

Não é curioso como uma das profissões mais importantes no tema geração de receita, não tem nenhum tipo de regulamentação? Pois é, mesmo com a área de vendas sendo responsável pelos resultados de uma empresa, sua missão e conexão entre o mundo externo e interno, não existe obrigação de certificação ou de regulamentação para os profissionais que cuidam das vendas.

Na verdade, ouso dizer que qualquer um pode atuar como vendedor. Não precisa de qualificação prévia, nem estudo específico, nem prova nem nada. Simplesmente a pessoa precisa assumir que, a partir de um certo momento na sua vida, ele ou ela será vendedor/a.

É SÓ DIZER: “EU SOU VENDEDOR/A” E, COMO EM UM PASSE DE MÁGICA, A PESSOA JÁ PODE ATUAR NO MERCADO, AJUDANDO OS CLIENTES EM SUAS ESCOLHAS.

O mais engraçado é que não é assim que funciona para qualquer outra profissão que tenha considerável impacto no cliente, como gerente de banco, corretor de imóveis ou de seguros. Se uma pessoa decide, por exemplo, que seu gosto, sua vocação, sua carreira é trabalhar com clientes de banco, ela terá que ter uma certificação. Não tem choro nem drama, a certificação é um pré requisito e, sem ele, ninguém consegue trabalhar no banco.

A ANBIMA é quem faz certificações como CPA10, CPA20 e várias outras letrinhas que garantem que o investidor ou consumidor não venha a ser atendido por uma pessoa improvisada ou amadora. Se estivermos falando do mundo de seguros, a SUSEP não pede, mas sim exige que o corretor de seguros só pode exercer a profissão depois de ter sido certificado por ela. Agora, se você olha para o mercado de imóveis, o CRECI é quem cuida e controla os corretores de imóveis para que eles sejam pessoas que saibam o que estão fazendo em benefício do cliente.

MESMO COM TANTOS ÓRGÃOS DE REGULAMENTAÇÃO, NÃO É CURIOSO QUE EM VENDAS NADA DISSO EXISTA?

Não é engraçado que sendo vendas, exatamente o tipo de profissão que põe em contato o mundo dos consumidores com o mundo dos fornecedores, que garante que clientes obtenham o que precisam para tocar suas vidas, que essas mesmas pessoas não precisem de nenhum tipo de certificação?

Talvez esse fato seja a explicação pela qual milhares de empreendedores têm uma enorme dificuldade em conseguir bons vendedores. Talvez seja essa a razão número 1 pela qual não conseguimos saber, quando estamos contratando alguém, se a pessoa vai dar conta do recado. Hoje em dia, numa entrevista para uma vaga em vendas, o entrevistador não tem muitos recursos para avaliar a possibilidade da pessoa dar certo na vaga. Só lhe resta inferir a partir do que a pessoa fazia antes, dos seus resultados, das experiências positivas e negativas se ele ou ela será capaz de entregar o que a vaga exige.

Confira também: [EAD] Planejamento e Gestão da Equipes de Vendas

Às vezes, para testar a habilidade de vendas do candidato, o entrevistador pede para que o a pessoa lhe venda alguma coisa, sem perceber que ele próprio também não conhece quais são as melhores práticas de venda para o público que a empresa visa atingir. Ao mesmo tempo, os entrevistados também não têm certeza que conseguirão trazer os resultados exigidos. Isso acontece, em grande parte, pela sua falta de conhecimento em relação as melhores práticas recomendadas para a função de vendas.

Entenda que não se trata de vendedores serem pessoas burras, tontas ou incultas. Vamos quebrar esse estereótipo, afinal, há muita gente em vendas que é inteligente e instruída e que, na sua maioria, foi privada do conhecimento de como ajudar o cliente a tomar uma decisão que precisa tomar. Até por que, é nisso que se resume o que é vender.

O NOME EM INGLÊS DA SOLUÇÃO PARA ISSO É BEST PRACTICES QUE NO BOM PORTUGUÊS SIGNIFICA “MELHORES PRÁTICAS”. É EXATAMENTE ISSO QUE PRECISAMOS PARA CERTIFICAR OS PROFISSIONAIS.

O processo funciona assim: as escolas são as detentoras das melhores práticas para qualquer profissão, ou seja, são elas que conhecem, aprimoram continuamente e ensinam a seus alunos qual a medida certa a ser tomada em cada situação. A Certificação consiste em garantir que aquela pessoa conheça e use as tais de melhores práticas! Mas você sabe como é no mundo de vendas? Vou te contar:

Alguns vendedores, os melhores, estudam com livros, praticam e aprendem com sua experiência de 20, 30 ou mais anos. E em vez deles juntarem essas práticas em um lugar acessível aos novatos, eles viram gerentes - sim gerentes de vendas, porque eles são os melhores da área – e todo seu aprendizado se perde para sempre. Os vendedores que vem depois deles terão que aprender sozinhos por 20 ou 30 anos até ficarem bons, para depois virarem gerentes e se perder tudo de novo. A verdadeira história dos Trabalhos de Sísifo. Terrível, não é?

ACHO QUE ESTÁ CHEGANDO A HORA DE PENSAR UM POUCO NISSO: QUAL É NOSSA RESPONSABILIDADE PARA CONTRIBUIR COM UMA CERTIFICAÇÃO EM VENDAS?

Se você credita que isso seja fundamental, necessário ou útil, devemos começar a fazer alguma coisa. Por exemplo: os que contratam vendedores poderiam solicitar uma certificação de onde o candidato estudou vendas e também uma ferramenta ou prática que consiga avaliar a ética do vendedor. Isso permitirá que os empreendedores confiem nas pessoas que estão contratando. Agora, se você está do outro lado da história, na posição de cliente, pedir a certificação da mesma forma como você pede para seu médico, para seu corretor de imóveis ou de seguros é uma ótima saída.

Se você tem vontade de começar, mas não sabe por onde, vou te falar o que estamos fazendo, quem sabe não te serve de inspiração, não é mesmo? Bem, temos estudado, praticado e colecionado as melhores práticas de vendas usadas no mundo inteiro durante mais de 30 anos.

Com isso criamos um processo de Certificação Digital onde o/a vendedor/a consegue, ao se certificar, dar a garantia para quem a contrata ou para quem compra que ela conhece e usa as melhores práticas de vendas. Caso não consiga se certificar, ela pelo menos fica sabendo quais são as matérias que precisa estudar e praticar antes de passar pelo processo novamente.

O profissional de vendas deve ser tratado como qualquer outro colaborador, por isso, a certificação se faz tão importante dentro de qualquer empresa. Espero ter ajudado com as dicas e questionamentos. Com todas essas informações em mãos, só me resta uma última frase: boas vendas!

7 Poderosas Dicas de Prospecção de Clientes

Por Alexandre Henrique Souza

Você já percebeu que é muito mais fácil vender para quem quer comprar, do que ficar insistindo com quem não tem interesse pelo seu produto...

Então... Isso é Prospecção em Vendas! Você achar na região que você atende, as pessoas com maior chance de comprar o seu produto.

Prospecção: 7 Poderosas Dicas de Prospecção de Clientes, que vão fazer você ter precisão cirúrgica ao escolher as pessoas para quem você vai vender.

1. Roteiro

Primeira coisa para um boa prospecção é ter um roteiro, um script com as perguntas que você vai fazer ao potencial cliente, ensaiado várias vezes com antecedência.

Um apresentação planejada é 20 vezes mais poderosa que algo de improviso.

2. Qualificar

Você pode medir a temperatura do seu prospecto, qualificando o seu potencial cliente em 2 fatores: Interesse e necessidade!

Ele pode ter o interesse, mas não ter a necessidade naquele momento.

Ele também pode ter a necessidade, mas não ter o interesse em comprar agora.

O prospecto perfeito é aquele que tem os 2, interesse e necessidade! São nestes casos que você deve concentrar e se quiser, não tenha problema em demitir clientes, aqueles que sugam sua energia porque não tem interesse nem necessidade e acabam roubando seu tempo produtivo.

3. Rapport

Rapport é uma técnica da psicologia para você entrar em conexão com seu cliente, espelhando os comportamentos dele.

Se ele está de pé você também fica em pé, se está sentado, você se coloca na mesma posição.

Se ele gesticula muito você acompanha, se ele é mais contido, você acompanha, se ele fala rápido, você acompanha, se ele é mais lento, você acompanha.

Rapport é isso, você acompanhar o seu cliente, espelhando-o, de forma elegante e sutil, sem parecer que ele está sendo imitado.

Ele vai sentir você parecido com ele, e que vai aumentar a confiança entre vocês.

Também existe outra forma ainda mais poderosa de Rapport, que é quando você respira no mesmo ritmo da pessoa.

4. Inteligência Emocional para Objeções

Nem os maiores vendedores vendem para 100% das pessoas que eles abordam, ou seja, ouvir "nãos" faz parte do processo de vendas.

Os vendedores guerreiros tem a inteligência emocional para não se abater com estes 'nãos", e com estratégica, transformar estas negativas em SIM

5. Follow up

O maior erro que os vendedores cometem na prospecção, é deixar de fazer o follow up, ou seja, deixam de acompanhar o cliente depois da primeira vista.

São raros os casos onde se vende na primeira visita, e o vendedor não pode desanimar e abandonar o prospecto, pois se isso ocorrer, quando ele estiver pronto para comprar, quem irá vender será o seu concorrente.

É preciso consistência para acompanhar o prospecto por todo o funil de vendas até transformá-lo num cliente.

6. Criatividade

Se você abordou o cliente com uma estratégia e não funcionou, na próxima visita procure mudar a forma de abordagem.

Use a criatividade. Já dizia Albert Einstein "Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferente."

7. Ter Processo -5W 2H

Ok, agora você sabe que tem que prospectar clientes, mas como? Quando? Onde? Por que? Quanto vai custar?

Responder cuidadosamente estas perguntas vai gerar seu processo de prospecção.

Para te ajudar com estas respostas, existe um método que são 7 perguntas em inglês. 5 começando com W e 2 começando com H, por isso o método chama 5W2H

Você pode encontrar muitos vídeos falando desse processo no YouTube.

A parte mais importante desta dica é você ter processo, ou seja ter um planejamento para sempre buscar clientes novos. Mesmo que você esteja trabalhando na sua capacidade máxima.

Pois a tendência é que se não entrar cliente novo, a suas vendas caiam quando você perder cliente por qualquer motivo, como morte, mudanças ou para o concorrente.

Então prospecção de novos clientes é algo que deve ser constante no seu dia-a-dia.

CURSO DE COMUNICAÇÃO E MARKETING PESSOAL

“O sucesso profissional é reflexo do seu sucesso pessoal e o sucesso pessoal passa pelo aprendizado de técnicas de marketing pessoal e de comunicação”. (Prof. Maurício Hasbeni)

 
Se um atleta precisa, todos os dias, de um treinador/orientador (Coach) para guiá-lo, prepará-lo e discipliná-lo para que ele possa alcançar seus potenciais, por que seria diferente para as outras áreas? 

O processo de marketing pessoal e comunicação parte do pressuposto de que todos os seres humanos possuem habilidades e precisam, apenas, canalizá-las de forma estratégica para atingir seus objetivos.

Esse curso é uma etapa fundamental para qualquer pessoa que deseja desenvolver sua “marca” e suas habilidades de comunicação. Por meio de ferramentas de Coaching, exercícios práticos com aplicação de PNL (Programação Neuro Linguística), psicodrama e feedback, o aluno passa a se conhecer mais e vender melhor o seu peixe.

Objetivos:

Aprender a vencer bloqueios e explorar recursos linguísticos para melhorar seu marketing pessoal e a sua comunicação. Busca-se também a “marca pessoal”  de cada aluno e exploram-se seus talentos, que ajudam a vencer os medos, bloqueios e timidez em reuniões. Desenvolve-se a fala com segurança e a postura corporal.

Metodologia:

1-    Aulas teóricas expositivas utilizando apostilas, vídeos, textos e datashow;

2-    Aulas práticas com exercícios de aplicação de psicodrama e técnicas de PNL (Programação Neurolinguistica) e tarefas para casa;

3-    Gravações e filmagens de cada participante.

Objetivos e benefícios:

1-    Melhorar a apresentação pessoal e networking;

2-    Melhorar a assertividade na comunicação pessoal;

3-    Melhorar o conhecimento do perfil do participante;

4-    Melhorar e desenvolver a comunicação e persuasão;

5-    Ensino de técnicas de apresentação e oratória.

Itens abordados:

1-    Dicção, impostação da voz, Clareza na fala;

2-    Traumas, medos, timidez, ansiedade, desinibição, etc;

3-    Uso das roupas adequadas, combinação de peças e cores, etc;

4-    Técnicas iniciais de oratória;

5-     Apresentação pessoal correta e comunicativa;

6-    Como eliminar vícios;

7-    Gestos e expressões faciais;

8-    Postura e naturalidade;

9-    Contato Visual “Olhar”;

10-  Motivar e cativar seus ouvintes;

11-  Tocar o coração;

12-  Entusiasmo;

13-  Falar com convicção; Equilíbrio;

14- Leitura exata de textos com ênfase adequada;

15- Articulação clara;

16- Pronúncia correta;

17- Uso correto de pausas;

18- Ênfase nas ideias principais;

19- Volume apropriado;

20- Escolha das palavras certas;  

21- Qualidade da voz;

22- Uso do microfone;

23- Estilo e Boa aparência;

24- Recursos visuais e reuniões;

25- Saudações; Agradecimentos; Despedidas;

26- Influência, persuasão e ética;

27-  Internet Marketing e Mídias digitais nas eleições.

Carga Horária:

40 horas/aula

Coordenação:

Professor MAURICIO HASBENI DE MELO

Advogado/Consultor Empresarial/Coach e Mentor para Negócios

Graduado pela Faculdade de Tecnologia (FATEC/UNESP).
Graduado pela Faculdade de Direito da Universidade Metodista de Piracicaba (UNIMEP).

Especialização em Direito Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialização em Políticas Públicas pela UNIBEM. 

Analista Comportamental com Certificação pelo IBC.

Criador e Coordenador do Clube do Empreendedor.

Consultor Estratégico de Marketing e Vendas.

Contato: hasbeni@gmail.com

UMA RÁPIDA REFLEXÃO: AYRTON SENNA ERA UM FORA DE SÉRIE. E VOCÊ É UM FORA DE SÉRIE?

O termo “fora de série” é um termo utilizado para identificar aqueles indivíduos que fogem do comum, que estão bem acima da média e que fazem toda a diferença em seu meio.

No começo do século passado Henry Ford criou a linha de série ou linha de produção, onde eram montados todos os carros de uma série. Todos os daquela série eram iguais.

Quando aparecia uma encomenda especial, os carros eram feitos “fora da série”.

Fazendo uma analogia simples com as pessoas (nós), sem aprofundamento, pois a proposta aqui é deixar apenas uma reflexão, a grande maioria é “montada” em série, em linhas de produção. Estudam o que todos estudam (quando estudam), lêem o que todos lêem, aprendem o que todos aprendem, ouvem o que todos ouvem, vêem o que todos vêem, fazem o que todos fazem...

Quem quer obter algo diferente, deve começar a aprender e a fazer coisas diferentes.

No livro FORA DE SÉRIE de Gladwell Malcolm, ele aborda o que torna algumas pessoas capazes de atingir um sucesso tão extraordinário e peculiar a ponto de serem chamadas de “fora de série” (RECOMENDO A LEITURA).

Uma coisa é certa:

Fazer o que todo mundo faz não vai transformar ninguém em um fora de série.

E você, o que tem feito para ser um “fora de série” ou prefere seguir a manada?

https://www.youtube.com/watch?v=Iul5xxpjngE 

MAURICIO HASBENI DE MELO

Advogado/Consultor Empresarial/Coach e Mentor para Negócios

Graduado pela Faculdade de Tecnologia (FATEC/UNESP).
Graduado pela Faculdade de Direito da Universidade Metodista de Piracicaba (UNIMEP).

Especialização em Direito Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialização em Políticas Públicas pela UNIBEM. 

Criador e Coordenador do Clube do Empreendedor.

Consultor Estratégico de Marketing e Vendas.

E-mail: hasbeni@gmail.com

Fan Page: https://www.facebook.com/ClubedoEmpreendedor/ 

OS EMPREENDEDORES SÃO VISIONÁRIOS

Todo empreendedor deve crer para ver ao invés de ver para crer. Em nosso mundo tudo é criado duas vezes. A primeira vez no campo das idéias, em nossos pensamentos, em nossa mente. Depois no campo físico, mundo das coisas.

Observe tudo o que construímos que está ao nosso redor. Um dia foi apenas uma idéia na cabeça de alguém. Mas esse alguém teve a coragem e a persistência para transformar essa idéia em realidade.

Imagine se há 150 anos alguém dissesse que existiria um veículo voador mais pesado do que o ar e que este veículo levaria pessoas de um lugar a outro em questão de horas.

Todos naquela época não acreditariam e ainda chamariam esse alguém de louco.

Pois é, mas chamar um empreendedor de louco é um elogio. O empreendedor quebra paradigmas, pensa a frente de seu tempo, foge às regras. Ele vê oportunidades onde os outros vêem dificuldades.

Para quem quer ser empreendedor, deve começar mudando sua forma de pensar e para que isso aconteça, é preciso mudar o MINDSET, fazer uma reprogramação, ou seja, “instalar” uma nova versão com mais limites, possibilidades e probabilidades. Mudando a mente, o empreendedor passa a acreditar mais em si mesmo e a investir mais em suas idéias.

E como é feito isso?

“Se você não sabe onde quer ir, qualquer caminho serve”. (Alice no País das Maravilhas - Lewis Carroll)

Se não se sabe para onde vai, qualquer caminho serve ou ainda, vai junto com a manada (para onde todo mundo está indo).

Para descobrir esse caminho (o propósito de vida), é preciso muito autoconhecimento, conhecer os atalhos da vida. E para que isso aconteça nada melhor do que ter um MENTOR, alguém com vivência, conhecimento e experiência de vida que vai te ajudar e “cortar caminho” para chagar onde ser quer.

MAURICIO HASBENI DE MELO

Advogado/Consultor Empresarial/Coach e Mentor para Negócios

Graduado pela Faculdade de Tecnologia (FATEC/UNESP).
Graduado pela Faculdade de Direito da Universidade Metodista de Piracicaba (UNIMEP).

Especialização em Direito Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialização em Políticas Públicas pela UNIBEM. 

Criador e Coordenador do Clube do Empreendedor.

Consultor Estratégico de Marketing e Vendas.
E-mail: hasbeni@gmail.com
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