15 regras para se tornar um líder respeitado

Para liderar, é preciso conquistar o respeito daqueles que o cercam. Uma vez respeitado, suas opiniões serão levadas em consideração mais facilmente e suas ideias atingirão o sucesso de forma mais rápida, porque os outros estarão dispostos a ajudá-lo.

O site Life Hack publicou 15 regras para ganhar o respeito e se tornar um líder influente. Confira abaixo um resumo desses pontos:

1. Encontre o seu estilo e inspire. O auto-conhecimento é uma das coisas mais importantes que você pode fazer como líder. Saber o estilo que você usa para liderar, o ajudará a usá-lo de forma melhor.

2. Demonstre integridade. A falta de integridade pode arruinar o respeito que você conseguiu conquistar junto aos seus funcionários e colaboradores. Mas lembre-se que integridade não é apenas evitar escolhas antiéticas, mas intencionalmente moldar uma cultura de valores e serviços ao seu redor.

3. Termine seu trabalho de casa. Quanto mais você souber sobre algo, mais preparado você está para conquistar essa coisa. Líderes se informam e se mantém informados.

4. Invista em si mesmo. Líderes investem em aprendizado e em experiência. Quanto mais você souber, mais e melhor você poderá ajudar.

5. Gerencie sua marca. A percepção de sua marca pelo público é importante, por isso, um bom líder constantemente procura por um feedback para garantir que sua empresa não está sendo percebida negativamente.

6. Concentre-se no futuro. O trabalho do líder é focar no futuro em benefício dos constituintes. Estabeleça uma visão e mantenha-se no caminho para conquistar sua meta. Resista à tentação de passar muito tempo resolvendo problemas do dia-a-dia se eles estão lhe custando o progresso da sua ideia.

7. Entenda melhor as pessoas. Conheça sua equipe e crie uma cultura na qual as pessoas se sintam apoiadas pessoalmente, e não apenas profissionalmente.

8. Posicione as pessoas profissionalmente. Ao conhecer seus funcionários, você será capaz de colocá-los nas funções mais adequadas às suas habilidades, o que lhes permitirão maior crescimento profissional e sucesso.

9. Elogie. Se alguém faz um bom trabalho, garanta que ela saiba disso. Não importa a forma, seja por e-mail ou uma remuneração extra, se você pode assegurá-los que fez um ótimo trabalho, o faça.

10. Treine e defenda. Se você quer que as pessoas que você lidera o respeitem, deixe-os sabendo que você está ao lado deles. Defenda-os, ajude-os e isso influenciará em seu favor.

11. Construa parcerias. É impossível fazer tudo com maestria, por isso, se cerque de pessoas que possuam as qualidades que lhe faltam.

12. Pergunte antes de falar. Líderes ouvem. Não assuma que você já sabe a resposta para uma pergunta que você nem mesmo fez. Seja cético.

13. Antecipe e otimize. Sempre pense a frente. Se pergunte sobre o mercado, possibilidades de erros e se há algo a mais que você pode fazer. Tudo isso ajudará a criar melhores planos para o futuro.

14. Assuma riscos. Sem riscos, sem recompensas. Simples assim.

15. Espere grandeza. Nunca se acomode, pois líderes são persistentes até encontrarem a perfeição. Os seus melhores dias podem estar logo a frente e para isso é preciso trabalhar duro.

Fonte: http://www.administradores.com.br/noticias/carreira/15-regras-para-se-tornar-um-lider-respeitado/84977/

10 características do perfil do Empreendedor de Alta Performance

Por Raúl Candeloro

Empreendedorismo é quando alguém reconhece (ou cria) uma oportunidade e passa a usar e desenvolver recursos, individualmente ou na liderança de um grupo, para transformar essa oportunidade em valor econômico e social.

Todo empresário ou empresária que abriu sua própria empresa é, por definição, um empreendedor.

Mesmo dentro das empresas, como funcionários, podemos (e precisamos) ter empreendedores internos – chama-se isso de intraempreendedorismo e é uma área muito forte do empreendedorismo.

Funcionários de Alta Performance são invariavelmente empreendedores internos. Não trabalham para si mesmos, mas utilizam sua atitude empreendedora em prol das suas equipes, setores e da própria empresa.

E qual o perfil do empreendedor de sucesso?

O Instituto Gallup revelou recentemente os resultados de uma pesquisa que fez, comparando os perfis psicológicos dos empreendedores das pequenas e médias empresas que mais crescem, com os perfis de empresas que crescem menos.

Descobriu que os empreendedores de Alta Performance tem 8x mais probabilidade de terem estas características. Vamos ver quais são?

10 características do perfil do Empreendedor de Alta Performance

1. Gestão do Risco
2. Foco no negócio
3. Determinação
4. Delegação
5. Procura do conhecimento
6. Pensamento criativo
7. Confiança
8. Promotor (do próprio negócio)
9. Independência
10. Relacionamento

Você está percebendo o que está acontecendo com o marketing?

Por Conrado Adolpho

O digital está realmente tomando conta do cenário de marketing em todas as esferas. O que começou com uma "brincadeira dos meninos da internet" na pequena empresa, tomou de assalto as corporações. Kotler falando que começaria sua carreira hoje pelo digital foi lindo.

Mas não é só isso. O próprio digital está mudando. Os conceitos ainda undergrounds estão se mostrando muito eficientes para pequenas empresas e profissionais liberais. Conceitos como:

- criação e relacionamento com a lista para descobrir de maneira mais profunda necessidades e desejos do consumidor, para daí criar uma oferta perfeita é vender muito mais. Esse é um conceito antigo, mas agora está realmente atingindo as empresas. Mesmo sem ter que fazer anos e anos de faculdades e cursos de MBA, essas empresas estão gerando resultados reais!

- O "produzir para vender" dando lugar ao "vender para produzir". Eu falei isso em 2007 em uma palestra para a Endeavor o/

- dar conteúdo de valor antes de tentar vender para gerar credibilidade (capital social) antes de transformar credibilidade em dinheiro (capital financeiro). Outro conceito antigo que só agora está sistematizado para a pequena empresa;

- "anúncio não foi feito para vender", mas sim atrair um interessado para um zona de engajamento por meio de "colas sociais" (conteúdo de qualidade e persuasivo para matar objeções e valorizar o produto ou serviço vendido posteriormente). Isso reverterá totalmente o trabalho das agências nos próximos anos;

- "a melhor maneira de encontrar seu consumidor é ser encontrado por ele", mostrando que é importante ter uma presença digital abrangente para que o consumidor encontre você ou sua empresa quando for procurar por uma solução para seus problemas. Outro ponto que fará as agências se reposicionarem por meio do "marketing por conteúdo";

- associação de produtos digitais a serviços e produtos físicos como forma de aumento de lucratividade da empresa e do profissional liberal. Os famosos "infoprodutos" ainda vão chegar muito mais longe do que se pensa. Vai virar estratégia de penetração de mercado, tática de criação de lista de clientes e muito mais;

- novas profissões como copywriter, gerente de lançamentos, gerente de afiliados e pelo menos mais umas dez. Uma nova economia vai surgir dessas profissões e profissionais das mais diversas áreas (redação publicitária, por exemplo) vão ter que se reinventar;

- pessoas faturando múltiplas vezes mais do que empresas por meio da venda legítima de conhecimento. Independente do que você ache disso, é importante olhar com a frieza necessária para analisar o que está acontecendo. Sem juízo de valor, mas sim com um olhar de um cientista diante de um fenômeno natural. Entenda as causas, mas não julgue, apenas observe;

- profissionais que não fizeram faculdade de marketing nem administração nem nada que o valha gerando centenas de milhares, milhões, e ajudando outras empresas e profissionais também com muito poucos recursos a também terem resultados impressionantes;

Você está percebendo que em 2 ou 3 anos o marketing vai mudar muito? Que novos métodos vão tornar os antigos obsoletos? Que haverá uma nova leva de referências nesse novo modelo?

Conselho: passe a observar tudo com mais atenção é cuidado para não fazer julgamentos precipitados.

Em junho de 2011 eu lancei o 8Ps, já percebendo que as coisas estavam mudando.
No início de 2012 eu percebi que tinha uma brisa diferente no ar. No final de 2012 fui para os EUA tentar entender melhor que brisa era aquela.

Em 2013 eu mudei meu posicionamento e vim para o que eu considero o marketing na sua forma mais avançada. E não estou falando de ferramentas, estou falando de estratégia. Não confunda tática com estratégia. Nos próximos anos a estratégia vai mudar e, com isso, novos players vão surgir e muitos antigos vão sumir.

Muitos nomes que hoje escutam falar, vão desaparecer. Serão engolidos por uma nova leva de profissionais dos quais você nunca ouviu falar e que hoje nem batem no seu radar.

Talvez um desses profissionais seja você.

Conclusão: se você acha que nada mudou, você não entendeu direito o que está acontecendo...

A coisa toda é muito maior do que "uns meninos vendendo infoprodutos por aí". Lembre-se dos "meninos da internet" da década de 90. O cenário está se repetindo e pronto para mudar estupidamente mais uma vez.

Lembre-se de que esses tais "meninos da internet" dos anos 90 se transformaram nos CEOs de empresas que mudaram o mundo.

Lembre-se do ceticismo que eles sofreram (o mesmo ceticismo que hoje se mostra diante da mudança iminente), mas mesmo assim continuaram caminhando por uma simples questão de fé.

As épocas de mudanças são as melhores horas para se assumir a liderança. Essa é a hora!

12 Razões para Investir na Fidelização de Clientes

Algumas empresas ainda não compreendem a importância de fidelizar seus clientes e mantêm o foco na satisfação, de modo geral. Isso é importante, já que para se tornar fiel o consumidor precisa essencialmente estar satisfeito. Apesar disso, trabalhar exclusivamente em cima da satisfação não é o suficiente, principalmente para lojas virtuais, quando a concorrência está à distância de apenas um clique.

Veja abaixo doze razões para investir na fidelização de clientes e transformar consumidores em clientes fiéis que impulsionarão as vendas da sua loja virtual:

1- Turbinar as vendas

A maior preocupação de uma loja virtual é o faturamento, mas com clientes fiéis dá pra tirar de letra. Clientes fiéis podem aumentar o faturamento de uma loja em até 70%!

2 – Clientes fiéis cabem no bolso

A empresa tem um custo de 5 a 7 vezes maior conquistando novos clientes, já que precisam se empenhar em campanhas de marketing mais ferozes para atrair a atenção de quem muitas vezes nem sabe que sua loja existe. Gaste menos mantendo clientes fiéis.

3 – Custo reduzido no atendimento

Clientes fiéis normalmente estão familiarizados com as políticas da sua loja, produtos e informações. Quando entrarem em contato não farão muitas perguntas e terão suas dúvidas sanadas rapidamente, reduzindo o custo operacional de atendimento.

4 – Carrinho mais cheio

Quando pensam em comprar mais de um produto ou se interessam por outro produto durante a busca na loja, os clientes fiéis preferem comprar tudo no mesmo lugar. Seja para juntar as parcelas, pagar um único frete, facilidade ou por questão de confiança.

5 – O preço não é o mais importante

Os e-consumidores de hoje não se importam mais apenas com os preços reduzidos. Querem comprar em lojas que ofereçam qualidade no produto, no atendimento e que ofereçam benefícios. Dessa forma, muitos resistem aos apelos dos concorrentes. Preferem pagar um valor um pouco diferente e evitar qualquer risco de insatisfação.

6 – Programa de fidelidade

A missão desse tipo de programa é fidelizar clientes. A Rakuten, por exemplo, possui o Super Points, programa que reverte o valor gasto em uma compra em pontos para o cliente trocar na próxima compra. Isso eleva a frequência de compras entre os clientes fiéis, que vão levá-lo ao conhecimento de amigos e parentes para que também tenham vantagens.

7 – Boca a boca positivo

Apesar de toda a tecnologia que temos hoje, o boca a boca ainda é uma das formas mais fortes de influência. Segundo uma pesquisa recente a proporção aponta que cada cliente fiel tende a recomendar marcas para cinco pessoas, enquanto clientes não fiéis acabam influenciando negativamente cerca de treze pessoas.

8 – Acreditar na marca

Ao se deparar com um erro no site, demora de carregamento da página ou qualquer pequeno problema, a tendência dos consumidores não fiéis é desistir da compra. Por outro lado, o cliente fiel vai insistir na compra, fazer outras tentativas, entrar em contato.

9 – Críticas construtivas

Falhas acontecem. Atraso na entrega, produto com defeito e falta de estoque são alguns desafios recorrentes a serem superados em lojas virtuais. Clientes fiéis tendem a encarar isso como algo pontual e procuram entrar em contato com a empresa e dar dicas de melhorias. O cliente fiel dá muito mais valor e se sente mais valorizado quando tem um problema resolvido.

10 – Curtindo e compartilhando

Com as redes sociais o impacto da opinião das pessoas se tornou imenso. A maioria dos clientes seguem suas marcas favoritas e compartilham sua experiência com outros usuários. Fidelizar clientes em canais como Facebook e Twitter garante que o alcance da satisfação deles seja ainda maior, interferindo positivamente na opinião de outros consumidores.

11 – E-mail amigo

Quando sua empresa envia um e-mail marketing para um cliente fiel, ela transforma a novidade em uma forma de contato. Os clientes já esperam receber as mensagens e ficam felizes em receber algo exclusivo, uma promoção ou indicação de produto de acordo com o registro de compras anteriores. É uma forma econômica e eficaz de estreitar a relação com o cliente.

12 – Fonte de conteúdo

Os consumidores valorizam empresas que são mais do que canais de compras. Produzir conteúdo é uma tendência entre as lojas virtuais, e clientes fiéis são aqueles que vão ajudar a disseminar seu conteúdo na internet.

Fonte: http://blog.rakuten.com.br/12-razoes-para-investir-na-fidelizacao-de-clientes/?utm_medium=email&utm_campaign=e-news_15-08&utm_source=RD%20Station#.U_DHQahdW2d

COMO O EMPREENDEDORISMO SALVOU TODA UMA CIDADE

Como o empreendedorismo salvou toda uma cidade...
Andrew Yang relembra histórias que mudaram o cenário econômico de Seattle, em Washington

Hoje Seattle, nos Estados Unidos, é considerada uma das cidades mais desejadas para morar e trabalhar no país. Mas nem sempre foi assim, segundo Andrew Yang, fundador da organização de empreendedorismo Venture for America e autor do livro 'Smart People Should Build Things'. Em artigo publicado no site da Fast Company, Yang conta casos que mudaram o cenário empreendedor nessa cidade.

Yang conta que no final dos anos 1970 Seattle não era um local próspero para começar um negócio - a cidade apresentava desemprego e a economia era baseada na indústria madeireira. "A Economist havia rotulado Seattle como a 'cidade do desespero' e um outdoor apareceu dizendo algo como 'Quem sair por último desligue as luzes'. Mas em 1979, conta ele, dois nativos decidiram mudar sua pequena empresa de 13 funcionários para lá. Eles eram Bill Gates and Paul Allen, e a empresa era a Microsoft.

Mas será que apenas uma empresa pode mudar toda a trajetória econômica da cidade? Segundo Yang, mais de 40 mil pessoas trabalham na Microsoft na região, e cerca de 4 mil empresas foram iniciadas por 'ex-alunos' da Microsoft, muitos dos quais estão na região.

Apenas uma dessas empresas, a RealNetworks, emprega 1,5 mil pessoas, conta Yang em seu artigo. Uma outra empresa que nasceu da Microsoft emprega mais 14 mil e a Fundação Gates possui centenas de funcionários.

"O economista Enrico Moretti (professor da universidade Berkeley, na Califórnia) estima que o crescimento da Microsoft criou 120 mil postos de trabalho diretamente, para trabalhadores de serviços, como limpeza, motoristas de táxi, carpinteiros, cabeleireiros e agentes imobiliários entrou outros e outros 80 mil postos de trabalho para profissionais com formação universitária, como professores, enfermeiros, médicos e arquitetos", diz.

Yang acrescenta que o crescimento da Microsoft também influenciou Jeff Bezos para levar a Amazon para lá, em 1994, quando ele estava à procura de uma cidade com grandes talentos na área de tecnologia para construir uma empresa de e-commerce.

"Hoje, cerca de 17 mil dos 51 mil funcionários da empresa vivem e trabalham na região de Seattle. Se a Microsoft não tivesse estado lá, Bezos poderia facilmente ter migrado para outros lugar", afirma.

De acordo com Yang, as necessidades do dia a dia desses 17 mil profissionais da Amazon deram origem a mais de 85 mil postos de trabalho de serviços qualificados e não qualificados localmente. "É muito surpreendente ver como curso econômico de uma região pode ser alterado por uma decisão pessoal, de empresários que decidiram voltar para casa", finaliza.

Fonte: http://pme.estadao.com.br/noticias/noticias,descubra-como-o-empreendedorismo-salvou-toda-uma-cidade,4489,0.htm

CURSO: GERÊNCIA E SUPERVISÃO DE VENDAS DE ALTA PERFORMANCE (COM COACHING)

TENHA A ATITUDE DE APRENDER SEMPRE...

Quanto mais alto seu nível hierárquico, mais você precisa ouvir, ler e participar de palestras e cursos. Procure não perder nenhuma oportunidade de crescer, aperfeiçoar-se com a experiência dos outros, trocar ideias, enfim, aprender sempre...

Pense nisso!

"Nosso principal objetivo é encontrar alguém que nos motive a fazer tudo que somos capazes." (Ralph Waldo Emerson).

PARE UM POUCO E REFLITA:

Imagine que sua empresa é o seu corpo: se você quebra a perna, você não faz nada ou corre para um hospital? Ou você mesmo faz o curativo?

Todos os meses há pessoas entrando e saindo de sua empresa. Todos os meses, a concorrência cria novas maneiras de tentar tirar seus clientes. Todos os meses, clientes novos surgem e os antigos desaparecem.

Esses e outros problemas podem acabar com o lucro de sua empresa. Só que o fazem aos poucos, sem ninguém perceber.

Quando o buraco é muito grande, quando a situação foi longe demais para ser resolvida com ações simples e baratas, contrata-se a ajuda externa de consultores e palestrantes por um valor que a empresa já não suporta.

E se você mesmo pudesse capacitar e treinar sempre sua equipe, novatos, veteranos para melhor enfrentar essas situações do dia a dia?

RESPONDA PRIMEIRO ANTES DE CONTINUAR:

1.    Você acha importante treinar sua equipe de vendas?

2.    Você concorda com a frase: “O conformismo e o comodismo são os piores lugares para os vendedores”?

3.    Você fez algum curso de vendas recentemente? Qual?

4.    Você leu quantos livros este ano? Sobre quais assuntos?

5.    Você (como líder) busca se aprimorar continuamente ou só quando dá ou tem tempo para isso?

6.    Hoje, qual é a sua vantagem competitiva “sustentável” (que não pode ser copiada facilmente) sobre seus concorrentes?

7.    Você e sua empresa tem uma estratégia (ou várias) de atração de clientes potenciais?

8.    Você e sua empresa possui uma estratégia para recuperação e/ou manutenção de clientes?

9.    Você sabe e aplica os indicadores de performance em sua equipe de vendas?

10. Sua equipe de vendas está toda engajada para seguir os objetivos da empresa?

O QUE É?

É um programa de treinamento para desenvolver diretores, gerentes, supervisores da área de vendas e estes capacitarem suas equipes (formação de líderes capacitadores).

POR QUE TREINAR?

Equipes bem treinadas são equipes de sucesso. O aprendizado constante é o que diferencia os grandes líderes daqueles que apenas gerenciam uma equipe. E o treinamento constante nas melhores estratégias, práticas e técnicas podem realmente fazer a diferença em sua empresa.

PÚBLICO-ALVO:

Este curso é indicado para todos aqueles que exerçam a liderança de equipes de vendas ou que pretendam exercer: Diretores comerciais, gerentes, supervisores, líderes de equipes comerciais, vendedores.

OBJETIVO DO CURSO/COMPETÊNCIA-ALVO:

Desenvolver nos líderes a capacidade de estimular seus liderados para geração dos resultados esperados pela empresa.

Gerenciar a área de vendas de uma empresa, através da aquisição de conhecimentos e ferramentas para buscar o aumento da performance em vendas através do planejamento, das estratégias,  dos instrumentos para desenvolver equipes, a fim de melhorar a eficácia das vendas.

PROGRAMA DO CURSO:

Formatado em 10 encontros presenciais, um a cada semana, que trazem todo o conhecimento necessário para você melhorar seus resultados. Confira:

1. INTRODUÇÃO E O COACHING DE VENDAS

2. PLANEJAMENTO

3. PROSPECÇÃO

4. ABORDAGEM

5. LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES

6. PROPOSTA DE VALOR

7. NEGOCIAÇÃO

8. FECHAMENTO DA VENDA

9. PÓS-VENDA

10. RECRUTAMENTO E SELEÇÃO DE VENDEDORES

ESTRATÉGIA DE APRENDIZAGEM:

A linha de ensino adotada é um misto de reeducação e o processo de coaching. A estratégia visa oferecer a condução e a reflexão sobre a ação e o desenvolvimento de competências profissionais, através de exposições temáticas dialogadas, apresentação e discussão de videoaulas, apostilas, exercícios de fixação, discussões em grupo, vivências, tarefas para casa e perguntas poderosas.

BENEFÍCIOS PARA A SUA EMPRESA:

Além do treinamento presencial, sua empresa receberá:

- Uma sessão particular e sigilosa de Coaching para você ou seu gerente;

- 12 meses de artigos sobre marketing, vendas, gestão, empreendedorismo – Você imprimi e repassa para sua equipe – periodicidade semanal;

- 12 livros em PDF sobre vendas, motivação, marketing, etc.

FACILITADOR:

MAURICIO HASBENI DE MELO

Advogado Especialista em Direito Empresarial pela FGV e apaixonado por VENDAS.

Coach e Analista Comportamental pelo Instituto Brasileiro de Coaching (IBC).

Criador e Coordenador do Clube do Empreendedor.

Consultor para pequenas e médias empresas.

Coordenador do Núcleo de Desenvolvimento Humano ENGENHARIA DO SUCESSO.

Se você é diretor, gerente e/ou supervisor e quer fazer o curso com sua equipe, mande um e-mail para  hasbeni@gmail.com, ok?

O papel da liderança na venda consultiva

Por Raul Candeloro

O outro dia estava fazendo uma vídeo conferência com um grupo de empresários de Lajeado/SC, falando sobre venda consultiva.

Num determinado momento começamos a comentar a importância do papel do líder no sentido de apoiar a venda consultiva. Afinal de contas, a venda consultiva não acontece naturalmente e um dos motivos pelos quais isso acontece é justamente por que a diretoria emite sinais confusos aos vendedores.

A venda consultiva é, inegavelmente, uma forma de agregar valor para o cliente. Mas se ela não é feita corretamente, não agrega valor em nada. Pior: não se consegue justificar um preço mais alto (quem tem preço baixo não precisa fazer venda consultiva). Acaba-se com um grande problema: uma equipe bem treinada e bem remunerada mas sem conseguir transmitir valor para os clientes.

Em alguns casos realmente infelizes, os clientes utilizam os vendedores consultores de uma empresa para se educar, e depois compram da concorrência. Claramente algo muito incômodo de acontecer.

Pensando nisso, criei um check list para líderes que querem que seus vendedores pratiquem a venda consultiva e, com isso, vendam valor e não apenas preço.

1) Proposta Única de Valor clara: Proposta de Valor é a resposta à pergunta “por que os clientes compram de nós e não da concorrência, além do preço?”. Todos os vendedores numa empresa precisam saber essa resposta para se praticar a venda consultiva. Dica simples de como provar se isso existe hoje na sua empresa (e um exercício bom de fazer com os vendedores): se eu der papel e caneta a uma equipe de vendas que se diz ‘consultiva’ e lhes perguntar “por que os clientes compram de nós e não da concorrência, além do preço?”, todos deveriam responder exatamente a mesma coisa, e na hora. Se isso não acontecer, ou se vier uma grande salada, é sintoma claro de que a liderança não está trabalhando a PUV corretamente.

2) Indicadores de performance: Fazer perguntas e levantar necessidades faz parte do processo natural de uma venda consultiva. Mas isso não é medido. Também não é medido se o vendedor detectou novas oportunidades, se aproveitou ao máximo o potencial de compra do cliente e, principalmente (pois é uma questão fundamental da venda consultiva) se o cliente ficou realmente satisfeito e resolveu seu problema (todo cliente compra um produto ou contrata um serviço para resolver um problema). Logo, os relatórios e indicadores de performance de uma venda consultiva precisam ser bem mais elaborados e inteligentes do que só analisar quantidade vendida, faturamento, desconto médio, etc. Treinamento (próximo item) e Remuneração também devem refletir diretamente estes indicadores, alinhando todo o processo.

3) Treinamento: Como já comentei antes, a venda consultiva não surge naturalmente para muitos vendedores. Alguns resistem a fazer perguntas, outros têm dificuldade de lidar com roteiros mais elaborados, outros ainda ouvem as respostas dos clientes mas não fazem nada com elas. Venda consultiva é uma habilidade e, como toda habilidade, precisa ser desenvolvida e lapidada de maneira permanente. Se os clientes evoluem nas suas demandas, o vendedor consultivo precisa naturalmente evoluir com eles. Isso demanda sair da sua zona de conforto, usar técnicas novas, testar, aprender, corrigir, implementar o que funciona. Antes de mais nada, exige do vendedor uma atitude mental positiva em relação ao desenvolvimento pessoal e profissional. Na venda consultiva a zona de conforto e a acomodação é MUITO menor do que em outros tipos de venda. A única forma de lidar abertamente com isso é treinar constantemente.

4) Recrutamento: Outra questão muito importante e onde o líder pode fazer toda a diferença: nem todos os perfis de vendedores adaptam-se bem ao estilo consultivo de vender. Uma venda consultiva é geralmente menos agressiva e tem um ritmo diferente do que as vendas que alguns tipos de ‘caçadores/hunters’ estão acostumados. Alguns vendedores não querem se aprofundar de verdade, não querem ciclos longos de venda, não querem ter que se preocupar realmente com o resultado final para o cliente. Para estes vendedores, a venda acaba quando o cliente paga. “Pronto!”, pensam eles – “já fiz a minha parte”. E fizeram mesmo – se o estilo de venda for esse. Se for uma venda consultiva, porém, o envolvimento é muito maior. Então um líder deve começar a atrair para sua empresa vendedores com perfil consultivo – mais analíticos, mais técnicos, que entendem e até se motivam com o processo consultivo. Lembre-se: não adianta ter uma equipe de pitbulls e depois pedir que ajam e pensem como pastores alemães. Não tem treinamento nem plano de incentivo que vença a médio e longo prazo um perfil desalinhado com a venda consultiva.

5) Comunicação com a equipe: Outra falha grave da liderança. É comum encontrarmos empresas onde o líder cobra da equipe uma postura mais consultiva, mas quando chega o final do mês e falta ainda ‘x’ para bater a meta, o próprio líder cria uma promoção baseada em preços/descontos. Ou seja: o discurso do líder é um mas na hora do ‘vamos ver’ a prática é outra. Entre discurso e prática, pode ter certeza de que a equipe de vendas vai prestar atenção na prática. Logo, além de ser consistente no discurso de vender valor, os líderes precisam ser também consistentes na prática também. Lembrando que remuneração e campanhas de incentivo (assuntos que vou abordar daqui a pouco) também são ‘comunicação com a equipe’, pois sinalizam da maneira mais clara possível quais são exatamente as prioridades dos líderes. Ou seja: remuneração e campanhas de incentivo também devem estar alinhados com a lógica da venda consultiva, sob pena do líder falar uma coisa e pagar os vendedores por outra. Nesses casos, os vendedores vão SEMPRE falar que ‘sim’ para o discurso e fazer exatamente o que são pagos para fazer (mesmo que isso vá contra o discurso).

6) Prospecção de clientes: Assunto desafiador mas fácil de entender (e resolver). O próprio John Jantsch, que escreveu Máquina de Indicações, defende o conceito. Se eu vou trabalhar a venda consultiva, preciso necessariamente começar o processo de venda corretamente, atraindo de maneira pró-ativa clientes com o perfil que interessa. Ou seja, antes de mais nada eu preciso definir qual o PCI (Perfil do Cliente Ideal) e depois trabalhar isso na minha comunicação, no meu marketing, nos contatos dos vendedores, etc. Assim como venda consultiva não é para qualquer vendedor, também não é para todo tipo de cliente. Por isso tenho recomendando que as empresas comecem a ser mais criteriosas na atração de novos clientes, no trabalho da sua própria carteira e, principalmente, no pós-venda (um bom pós-venda é uma excelente ferramenta de prospecção – quando os clientes não indicam sozinhos, no boca a boca, você mesmo pode pedir ou estimular essas indicações). Para fazer uma boa venda consultiva você precisa ter foco, e foco significa também aprender a dizer ‘não’ a algumas situações ou oportunidades.

7) Vendas adicionais: Canso de ver empresas fazendo chamadas com preços promocionais para atrair clientes e depois tendo dificuldades para aplicar técnicas de venda consultiva. O cliente atraído por preço está focado em preço, num benefício claro e evidente de curto prazo. Para fazê-lo gastar/investir mais, você precisa continuar por essa linha, mostrando que gastar/investir mais pode ser uma melhor ideia, pois o benefício será ainda maior. Ou seja, você pode usar o preço como ‘isca’, mas depois precisa evoluir essa relação para vendas adicionais, upsell, cross sell, etc. O problema e grande desafio é que nem todos os vendedores conseguem fazer isso, até mesmo porque muitos vendedores nem conseguem entender essa lógica. Venda consultiva só tem lógica se for aumentar o valor médio de compra do cliente e, ao mesmo tempo, aumentar seu grau de satisfação (por se sentir mais compreendido, melhor atendido e ter suas necessidades satisfeitas). A venda adicional e o upsell (venda de produtos e serviços de maior valor agregado) mostram claramente se um vendedor está realmente fazendo a venda consultiva e, por isso mesmo, também deveriam ser a) treinados e b) medidos como indicadores fundamentais de performance e c) remunerados de acordo com a estratégia de venda consultiva adotada pela empresa.

8) Remuneração: Remuneração de venda consultiva precisa ter:

Um componente de remuneração fixa mais alto (de 50 a 70%, por exemplo).
Um componente de remuneração variável que leve em conta indicadores específicos de performance (levantamento correto de necessidades, mapeamento de oportunidades, aproveitamento de oportunidades, % de fechamento, valor médio de compra/negócio, vendas adicionais/upsell).
Um componente de remuneração variável que leve em conta satisfação do cliente (sempre um tema polêmico, pois pode envolver outros departamentos da empresa. Mesmo assim, precisa ser levado em consideração).
Um componente de remuneração variável que leve em conta recompra/lealdade de clientes.
Um componente de remuneração variável que leve em conta novos negócios e prospecção de clientes (alimentando o funil de vendas/pipeline de oportunidades).
Ou seja, a venda consultiva é remunerada com uma matriz (não simplesmente uma % sobre faturamento) e os percentuais dessa matriz podem e devem mudar conforme mudem os objetivos e as prioridades da empresa.

Resumindo: venda consultiva não acontece por acaso. Os vendedores precisam ser treinados, incentivados e remunerados para serem consultores, mas a liderança da empresa tem função importantíssima no processo, alinhando discurso com prática em cada um dos itens da Roda da Liderança. Sem o apoio total da liderança da empresa, principalmente gestores comerciais, a venda consultiva simplesmente não vai acontecer.

Abraço e boas vendas consultivas,

P.S. Se a sua empresa quer melhorar os processos de venda consultiva da sua equipe de vendas, entre em contato. Com certeza podemos ajudá-lo. raul@vendamais.com.br