COMPLIANCE E O COMBATE À CORRUPÇÃO

Por Mauricio Hasbeni de Melo

O Compliance já é realidade cada vez mais crescente em empresas sérias, principalmente, aquelas com ações em bolsa de valores.

Porém, no setor público ainda é tratado com descaso. E não se está se referindo a TCU e TCE.

O Compliance deve ser visto como um tema de interesse público e ser transformado em uma verdadeira política pública de combate à corrupção, decorrente, inclusive, até mesmo, de uma exigência do Estado Democrático de Direito.

Mas afinal de contas o que é Compliance?

Compliance é uma palavra que se origina do verbo inglês to comply, que significa cumprir, executar, obedecer, observar, honrar, realizar, satisfazer o que lhe foi imposto.

O Compliance constitui a base para se estabelecer uma cultura ética nas instituições públicas, não apenas para proteger estas instituições, mas a sociedade como um todo.

As palavras de ordem de um programa de Compliance bem conduzido e executado são:

- Ética;

- Conduta adequada;

- Integridade;

- Transparência;

- Governança;

- Equidade;

- Prestação de contas;

- Responsabilidade;

- Sustentabilidade.

Para uma instituição pública (Prefeituras, Governos estaduais) estar em Compliance, ela precisa colocar a questão no centro da sua estratégia política, com o compromisso público (e privado) da administração e dos colaboradores de respeito às normas.

“Não se impõe Compliance”. Não se faz uma instituição honesta por decreto, por comando, por controles e sanções.

Para se chegar em Compliance exige-se um profundo comprometimento, que só pode ser atingido através da conscientização dos colaboradores, do tempo, de esforços e gastos em treinamentos.

Alguns poderiam se perguntar: Os gastos para se implantar um programa de Compliance não são elevados?

Resposta: Os riscos políticos de não estar em Compliance são muito mais elevados. Riscos atrelados a reputação provocando publicidade negativa, litígios caros, perda de confiança dos eleitores, etc.

Uma instituição que age com ética e integridade evita problemas jurídicos e processos, reduzindo os riscos legais e custos.

A Ética e a Integridade são as razões de ser e valores fundamentais de um programa de Compliance. O nascimento e o desenvolvimento da cultura de Compliance são altamente dependentes de um ambiente ético e integro.

E a maneira como as instituições públicas são governadas é tema de interesse coletivo, por isso, não há dúvidas sobre a relação direta de interdependência que deve ter entre o Compliance e a ética nestas instituições.

Para uma instituição pública ser ética, não basta dizer que é ética, não basta a criação de Conselhos, a criação de leis; ela precisa de sistemas, de políticas, de processos que integrem esses padrões na vida da instituição/funcionários.

Por tanto, o Compliance vem oferecer uma resposta ao maior desafio da ética nas instituições públicas, qual seja, a metodologia, as técnicas e os mecanismos de integrar a ética na sua estratégia, decisões e ações, enfim, numa administração voltada para os interesses de todos igualmente.

MAURICIO HASBENI DE MELO

Advogado Especialista em Direito Empresarial pela FGV.

Life Coach e Analista Comportamental pelo Instituto Brasileiro de Coaching (IBC)

Criador e Coordenador do Clube do Empreendedor.

Consultor para pequenas e médias empresas.

Coordenador do Núcleo de Desenvolvimento Humano ENGENHARIA DO SUCESSO

Por que marketing e RH deveriam trabalhar juntos nas empresas

Esta semana trago o artigo de Silvio Celestino, sócio-fundador da Alliance Coaching. Confira.

Não é de hoje que os departamentos de marketing e de recursos humanos não se entendem. É comum vermos reuniões estratégicas sem a presença do RH. Tanto quanto definições de treinamentos de funcionários serem feitas sem a presença de líderes do marketing.

Entretanto, a empresa precisa reter pessoas para crescer. Sejam elas clientes ou funcionários. Não é possível crescer, se, de um lado vendemos a mais clientes, enquanto do outro os perdemos por mau atendimento. Do mesmo modo, não é possível desenvolver-se consistentemente, se temos de importar, com frequência, líderes que trazem fissuras à cultura da empresa; especialmente no que ela possui de bom para os clientes: o relacionamento de longo prazo.

Por essa razão que duas das principais preocupações dos gestores empresariais são: como reter clientes e talentos? Como reter pessoas? Não sei o quanto você percebe, mas trata-se da mesma questão.

Sejam clientes ou funcionários, eles estão cansados, desmotivados e não veem significado nas empresas. A causa disso é que as organizações têm atraído os indivíduos pelos motivos errados: só dinheiro e crescimento, ou, simplesmente, demandas operacionais. Essas razões não são suficientes para retê-los, especialmente os que mais necessitamos: clientes leais e funcionários competentes.

A solução passa, necessariamente, por uma integração das ações dos departamentos de marketing e de recursos humanos.

Primeiro, precisamos atrair os clientes certos. Na ânsia de crescer, a empresa começa a vender cada vez mais indiscriminadamente. Como resultado, atrai aqueles que focam exclusivamente o menor preço. Com margens cada vez menores, a companhia se torna uma entidade de ciclos infindáveis de reduções de despesas. Além disso, mesmo com uma estrutura de baixo custo, continua a atrair todo tipo de cliente. Isso gera uma sobrecarga enorme para seu pessoal, que, cansado, começa a cometer erros e a não dar conta de todas as responsabilidades. A perda de clientes é inevitável, e o mesmo começa a ocorrer com os funcionários. Em geral, os de maior valor acabam por se demitir primeiro. Sobram aqueles que não são, necessariamente, os melhores.

O primeiro passo, portanto, é atrair os clientes mais lucrativos. É evidente que a empresa precisa atender todos, inclusive aqueles que não dão os maiores lucros. Mas, para isso, necessita focar primeiro os clientes mais lucrativos. Esse é o início de uma estratégia que possui maior chance de ser bem-sucedida. Ao descobrir quem são eles, a companhia deve buscar a resposta à seguinte pergunta: quais são os princípios, valores e propósitos deles? Afinal, eles não compram produtos e serviços somente para suprir uma necessidade. Também procuram um relacionamento no qual estejam expressos esses fatores. Afinal, é improvável que alguém ético queira comprar de quem não seja.

O segundo ponto é: como incorporar esses elementos na cultura da empresa? O que dá segurança ao cliente de que se relaciona com a companhia apropriada é observar que a cultura dela reflete seus propósitos, valores e princípios. Aqui, existe um elo fundamental entre marketing e recursos humanos. Os treinamentos que oferecemos a nossos gestores incorporam esses fatores? Em caso negativo, estamos formando os líderes errados. E, seguramente, eles estão propagando para os funcionários a cultura errada também. Se toda marca é uma promessa, nesse caso, a empresa não a cumpre. Pois, quando o funcionário entrar em contato com o cliente, este não reconhecerá nele seus valores.

Por último, a companhia deve refletir em como irá agregar pessoas com os mesmos valores, princípios e propósitos, de modo a formar uma comunidade ao seu redor. Nesse ponto, a educação continuada para que isso ocorra deve englobar acionistas, líderes, funcionários, fornecedores e novos clientes. Esse é um fator decisivo de sucesso. Antes de sermos consumidores, somos seres humanos e, como tal, vivemos nossa história em comunidades. O significado que as empresas perderam ao longo do tempo está na sua desconexão com os clientes e na sua incapacidade de estabelecer relacionamentos de longo prazo. Ou seja, de criar uma comunidade ao seu redor que lhe seja favorável.

Portanto, o trabalho integrado de marketing e recursos humanos é que permite a implementação de cada uma dessas etapas. Da descoberta do cliente mais lucrativo ao treinamento de todos na cultura desejada e que apoie a estratégia para atendê-los, essa integração é o fator fundamental para o sucesso da organização. A experiência que a companhia entrega todos os dias aos seus clientes, por meio de cada transação, direta e indiretamente, ou constrói valor para sua marca ou a destrói. Seus funcionários são os principais responsáveis por essa experiência, ela é uma propagação da experiência que vivem.

MAURICIO HASBENI DE MELO

Advogado Especialista em Direito Empresarial pela FGV.

Life Coach e Analista Comportamental pelo Instituto Brasileiro de Coaching (IBC)

Criador e Coordenador do Clube do Empreendedor.

Consultor para pequenas e médias empresas.

Coordenador do Núcleo de Desenvolvimento Humano ENGENHARIA DO SUCESSO

5 dicas de como promover sua empresa

Algumas pequenas empresas podem ser vistas como grandes organizações através do uso do Marketing digital, tendo em vista que esta é uma ferramenta muito utilizada para alavancar os negócios e criar novas expectativas com relação aos clientes. A capacidade de adaptação é maior quando inseridas nas redes e mídias sociais, essa diferenciação no mercado faz com que empresas se destaquem no meio empresarial e passam a servir de exemplo nas ações de marketing empresarial.

Cinco dicas sobre como melhor utilizar o marketing empresarial na era digital:

1 – O Blog: Criar conteúdo novo e de qualidade atrai muitas pessoas, mesmo que você não tenha um público fixo, pois a busca do Google facilita os processos. Através do blog, você pode ser descoberto pelos clientes e as informações que você posta se tornam material de grande alcance, ampliando constantemente a cartela de clientes. Pesquise o nicho de mercado, verifique o tipo de informação que estão buscando no Google sobre o assunto. Depois, utilize ferramentas como: Suggest, Adwors, Zeitgeist ou Google Trends, que são peças chave para ligar seu público ao seu produto ou serviço. Crie posts interessantes e que contenham um diferencial para quem busca pela primeira vez. Destaque produtos, crie promoções, invente nomes, revolucione e terá sempre um aumento de pessoas e visitas em seu blog.

2- Email Marketing: São ferramentas que ajudam o cliente a se interessar diariamente pelo seu produto. O email marketing funciona, estabelecendo uma frequência que você pode usar e se beneficiar do mesmo.  Envie emails mas forneça tempo para reenviar essas informações. Procure não entrar nas listas negras de SPAM/ANTI-SPAM dos servidores dos emails. Busque horários alternativos para não fazer parte da enxurrada de emails marketing que chegam de uma só vez. Sempre ofereça a opção para a pessoa sair da sua lista de email e, caso ela queira sair, certifique-se de que o email dela realmente não esteja mais na lista.

Informações relevantes que devem constar no seu email-marketing: preço competitivo, facilidade de pagamento, promoção, imagens e layout bem desenvolvido, brindes e serviço diferenciado. Assim você se destaca dos concorrentes.

3- Redes sociais: Hoje toda empresa possui pelo menos uma página no Facebook e Twitter. Pense na finalidade de cadastrar sua empresa no Facebook, se você irá atender as necessidades que pedem a mídia social, avalie se isso irá gerar lucros e crie com atualizações constantes na sua página na internet. Não entre pelo modismo, mas para a prática profissional do mesmo. Procure executar as funções que se pedem nessas redes, dados, informações, fotos e respostas aos clientes. Aqui no EmpreendedorX já demos várias dicas sobre mídias sociais, confira aqui.

4- Help Desk: (“balcão de ajuda”). Muito explorada nos Estados Unidos, o Help Desk é uma ferramenta onde seu cliente terá acesso a toda informação de compra em seu site, formas de pagamento, entrega e devoluções. É um self-service dos seus negócios ao cliente, pois possuem perguntas e respostas sendo configurado de forma rápida, servindo de autoatendimento. No Brasil, Netimovies e Rint usam muito esse recurso pelos mecanismos de busca.

5 – Google Adwords: Links patrocinados são anúncios que vem direto do Google, assim que você realiza uma pesquisa e os resultados são relacionados ao tema dessa busca. Você pode definir seu público alvo selecionando palavras chaves que podem ser usadas pelo Google Adwords, também uma forma de anúncio.

Marketing Empresarial

Se utilize do meio virtual a fim de promover sua empresa. Com boa imagem, layout e organização você atrai mais clientes e novos consumidores.

Esteja atento! Ofereça qualidade nos posts do Facebook, caixa de informações adicionais, entrada para mensagens pessoais para esclarecimento de dúvidas. se for Twitter procure atualizar com dados empresariais que atraiam novos clientes e divulgue em blogs que estejam ligados ao seu ramo de trabalho.

Independente da ferramenta utilizada, o importante é que o empreendedor conheça sua clientela, essa é uma regra importante. Se utilize de nome, telefone, contatos e registros que identifiquem seu cliente e através de seu perfil você possa aprimorar seu produto de venda. Ofereça brindes ou promova sorteios para conhecer seu público alvo, analise quem participa das promoções e estabeleça um canal de comunicação oferecendo o que eles buscam.

Estabeleça vínculos, seja no mundo online ou offline, procure clientes que falem bem de seu produto, que insira sugestões e opine. Agradeça a visita de cada cliente a seu site ou página no Facebook criando laços que permitam uma avaliação de seu serviço.

Quando o cliente é reconhecido ele nota que sua presença fez a diferença e isto o fará voltar algumas vezes mais. Tenha um registro dessas visitas, controle os pedidos e avalie seus produtos de acordo com as respostas recebidas dos clientes. Ofereça brindes e gratificações que estimulem novos clientes.

Faça com que o cliente enxergue o valor da sua marca, e não seu preço

Conquistar cliente pelo preço nem sempre é o principal, pois este sempre irá buscar preço e não qualidade, o que pode ser um agregador do produto ou serviço. Ao invés de oferecer pequenos preços ofereça ajustes e, se necessário, alguns mimos.  Estabeleça um relacionamento fiel com o cliente, pois este se sentirá estimulado a recomendá-lo a outros possíveis clientes. O marketing mais importante é o boca-a-boca!

Fonte: http://empreendedorx.com.br/marketing/5-dicas-marketing-empresarial

GESTÃO DA INTELIGÊNCIA EM VENDAS: GERÊNCIA E SUPERVISÃO DE VENDAS COM COACHING

(PROGRAMA DE REEDUCAÇÃO ESTRUTURADA CONTÍNUA BASEADO NO PROCESSO DE COACHING)

"Nosso principal objetivo é encontrar alguém que nos motive a fazer tudo que somos capazes." (Ralph Waldo Emerson).

PARE UM POUCO E REFLITA:

Imagine que sua empresa é o seu corpo: se você quebra a perna, você não faz nada ou corre para um hospital? Ou você mesmo faz o curativo?

Todos os meses há pessoas entrando e saindo de sua empresa. Todos os meses, a concorrência cria novas maneiras de tentar tirar seus clientes. Todos os meses, clientes novos surgem e os antigos desaparecem.

Esses e outros problemas podem acabar com o lucro de sua empresa. Só que o fazem aos poucos, sem ninguém perceber.

Quando o buraco é muito grande, quando a situação foi longe demais para ser resolvida com ações simples e baratas, contrata-se a ajuda externa de consultores e palestrantes por um valor que a empresa já não suporta.

E se você mesmo pudesse capacitar e treinar sempre sua equipe, novatos, veteranos para melhor enfrentar essas situações do dia a dia?

RESPONDA PRIMEIRO ANTES DE CONTINUAR:

1.    Você acha importante treinar sua equipe de vendas?

2.    Você concorda com a frase: “O conformismo e o comodismo são os piores lugares para os vendedores”?

3.    Você fez algum curso de vendas recentemente? Qual?

4.    Você leu quantos livros este ano? Sobre quais assuntos?

5.    Você (como líder) busca se aprimorar continuamente ou só quando dá ou tem tempo para isso?

6.    Hoje, qual é a sua vantagem competitiva “sustentável” (que não pode ser copiada facilmente) sobre seus concorrentes?

7.    Você e sua empresa tem uma estratégia (ou várias) de atração de clientes potenciais?

8.    Você e sua empresa possui uma estratégia para recuperação e/ou manutenção de clientes?

9.    Você sabe e aplica os indicadores de performance em sua equipe de vendas?

10. Sua equipe de vendas está toda engajada para seguir os objetivos da empresa?

O QUE É?

É um programa de treinamento constante para desenvolver diretores, gerentes, supervisores da área de vendas para capacitarem suas equipes (formação de líderes capacitadores).

POR QUE TREINAR?

Equipes bem treinadas são equipes de sucesso. O aprendizado constante é o que diferencia os grandes líderes daqueles que apenas gerenciam uma equipe. E o treinamento constante nas melhores estratégias, práticas e técnicas podem realmente fazer a diferença em sua empresa.

POR QUE GESTÃO DA INTELIGÊNCIA EM VENDAS?

A Gestão da Inteligência em Vendas não é aquela que apenas se preocupa com o atingimento de metas, pois a venda inteligente é realizada para assegurar a melhor rentabilidade no longo prazo para a empresa, criando um time de vendedores que pensem da mesma forma e não apenas tiradores de pedidos.

PÚBLICO-ALVO:

Este curso é indicado para todos aqueles que exerçam a liderança de equipes de vendas ou que pretendam exercer: Diretores comerciais, gerentes, supervisores, líderes de equipes comerciais, vendedores.

OBJETIVO DO CURSO/COMPETÊNCIA-ALVO:

Desenvolver nos líderes a capacidade de estimular seus liderados para geração dos resultados esperados pela empresa.

Gerenciar a área de vendas de uma empresa, através da aquisição de conhecimentos e ferramentas para buscar o aumento da performance em vendas através do planejamento, das estratégias,  dos instrumentos para desenvolver equipes, a fim de melhorar a eficácia das vendas.

PROGRAMA DO CURSO:

Formatado em 12 encontros presenciais, (começa mas nunca termina) um a cada semana, que trazem todo o conhecimento necessário para você melhorar seus resultados. Confira:

1. INTRODUÇÃO E O COACHING DE VENDAS

2. PLANEJAMENTO

3. PROSPECÇÃO

4. ABORDAGEM

5. LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES

6. PROPOSTA DE VALOR

7. NEGOCIAÇÃO

8. FECHAMENTO DA VENDA

9. PÓS-VENDA

10. RECRUTAMENTO E SELEÇÃO DE VENDEDORES

11. O LÍDER COACH

12. PROJETO DE VIDA

ESTRATÉGIA DE APRENDIZAGEM:

A linha de ensino adotada é um misto de reeducação e o processo de coaching. A estratégia visa oferecer a condução e a reflexão sobre a ação e o desenvolvimento de competências profissionais, através de exposições temáticas dialogadas, apresentação e discussão de videoaulas, apostilas, exercícios de fixação, discussões em grupo, vivências, tarefas para casa e perguntas poderosas.

BENEFÍCIOS PARA A SUA EMPRESA:

Além do treinamento presencial, sua empresa receberá:

- Uma sessão particular e sigilosa de Coaching e aplicação do Coaching Assessment, uma poderosa ferramenta de Avaliação Comportamental;

- 12 meses de artigos sobre marketing, vendas, gestão, empreendedorismo – Você imprimi e repassa para sua equipe – periodicidade diária;

- 12 meses de Newsletters digital Gestão em Vendas - Você imprimi e repassa para sua equipe e/ou discute em reuniões – periodicidade semanal;

- 12 meses de Newsletters digital Manual do Vendedor - Você imprimi e repassa para sua equipe e/ou discute em reuniões – periodicidade semanal;

- 12 meses da Revista Liderança digital - Você imprimi e repassa para sua equipe e/ou discute em reuniões – periodicidade quinzenal;

- Um curso sobre produtividade em videoaulas para assistir e passar quantas vezes quiser;

- 12 livros em PDF sobre vendas outros assuntos correlatos;

- Uma anuidade do Clube do Empreendedor.

FACILITADOR:

MAURICIO HASBENI DE MELO

Advogado Especialista em Direito Empresarial pela FGV.

Coach e Analista Comportamental pelo Instituto Brasileiro de Coaching (IBC).

Criador e Coordenador do Clube do Empreendedor.

Consultor para pequenas e médias empresas.

Coordenador do Núcleo de Desenvolvimento Humano ENGENHARIA DO SUCESSO.

INFORMAÇÕES E INSCRIÇÕES:  (19) 3012-0970 ou (19) 9 9708-6029

Rua do Chumbo, 734, sobreloja sala 2ª – Villa Mollon – Americana – SP.

SEM VENDAS NADA ACONTECE

Por Mauricio Hasbeni

Os principais responsáveis por trazer dinheiro para as empresas são os vendedores. Mas muitas dessas empresas ainda veem o vendedor como um profissional quebra-galho.

Não tem estudo? Coloque ele(a) como vendedor(a).

Não tem experiência? Coloque ele(a) como vendedor(a).

De nada adianta o empresário ter o capital, os melhores executivos, a fábrica mais eficiente, o melhor produto do mercado, a campanha de marketing mais pegajosa se as pessoas (clientes) não comprarem seus produtos.

Mesmo assim, os vendedores são os profissionais menos prestigiados nas empresas.

Estudos mostram que o número de vendedores vêm caindo, pois enfrentam rotinas extenuantes, ganham pouco e não recebem os treinamentos adequados.

Mas essa situação tende a mudar com a nova visão da gestão estratégica de pessoas. E o motivo é meramente econômico.

Segundo a consultoria McKinsey, um vendedor de alta performance vende três vezes mais que um colega mediano. Mas vendas de alta performance não é nada simples. Requer muito estudo, preparação, motivação diária, mais técnica, mais conhecimento de relações humanas. Ainda há muito pouco de ciência e muito de arte e intuição naquilo que separa um craque em vendas de um "tirador de pedidos".

Quando tudo vai bem, os produtos, praticamente, se vendem. Mas quando a maré não está para peixe, o telefone da empresa não toca nem por engano, é o vendedor de alta performance que faz a diferença. E para isso ele precisa estar preparado.

Hoje, a contratação de vendedores por competência vem se tornando prioridade estratégica para algumas empresas. Empresas inteligentes tem descoberto que dá para fazer mais com o mesmo. Que é possível crescer sem investir, diversificar ou arriscar. Basta vender mais usando a mesma estrutura. Mas para isso, deve-se aumentar a produtividade da equipe de vendas, pois esse é o jeito mais barato e menos arriscado de crescer.

Em busca da Alta Performance em Vendas

A alta performance pode ser definida como a realização de uma tarefa com habilidade, resultados ou desempenho muito acima da média. Nas equipes de vendas, geralmente encontramos de 10 a 15% da equipe em alta performance. O resto, 85%, geralmente está em vários estágios de média ou baixa performance.

Em pesquisa recente que fizemos com mais de 1000 assinantes, estes foram os 20 erros mais comuns que apareceram nos vendedores de baixa performance:

20 maiores erros em Vendas

1.    Desânimo, desmotivação e não administrar de maneira positiva sua atitude perante a vida.

2.    Não aprender a vencer o medo da rejeição.

3.    Não investir o suficiente no seu próprio aprimoramento pessoal.

4.    Projetar seus próprios preconceitos e crenças no processo de compra do cliente.

5.    Enfatizar mais a venda (curto prazo) do que o desenvolvimento de um relacionamento comercial (longo prazo).

6.    Falar demais.

7.    Escutar menos do que devia.

8.    Não ter objetivos claros e definidos – por escrito.

9.    Falta de atitude positiva.

10. Não administrar corretamente seu tempo.

11. Conhecimento inadequado do mercado, concorrentes, tendências e de seus próprios produtos e/ou serviços.

12. Passividade e falta de iniciativa.

13. Não qualificar adequadamente seus prospects.

14. Desorganização e desperdício  de tempo com atividades improdutivas.

15. Não utilizar corretamente as melhores estratégias de apresentação – inclusive pessoal.

16. Falar de características, e não de benefícios.

17. Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos.

18. Baixar o preço e dar descontos muito facilmente.

19. Vender preço/prazo e não valor do produto.

20. Trabalhar duro para conquistar o cliente e depois abandoná-lo.

E a alta performance? Quais são as características de quem consegue resultados positivos acima da média? Para nós a alta performance em Vendas está diretamente ligada ao desenvolvimento do CHA do vendedor (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes).

Inclusive, a alta performance em vendas traz várias vantagens:

·         A primeiro, mais óbvia, são resultados superiores no volume de vendas.

·         Maior satisfação dos clientes.

·         Menos ciclo da venda.

·         Maiores margens de lucratividade.

·         Maior consistência no alcance das metas.

·         Menos pressão por resultados imediatos, principalmente no final do mês.

·         Menos stress, mais alegria e motivação ao vender.

Na mesma pesquisa que fizemos, aproveitei para perguntar também quais as características dos campeões de vendas – aqueles que têm alta performance constante. Com base nos resultados, nos comentários feitos na pesquisa e na minha própria experiência de anos na área, fiz um check-list em forma de perguntas – quase como um teste para você poder se autoavaliar (ou avaliar sua equipe, caso seja um líder) buscando formas de aprimorar seus resultados.

Faça o teste e veja se tem algo que merece sua atenção:

1.    Tenho metas claras, objetivas e específicas, colocadas no papel, não apenas para meus resultados, mas também para as atividades que preciso realizar para obter esses resultados?

2.    Tenho sempre um plano ‘B’, caso o plano ‘A’ não funcione?

3.    Sinto os 5 orgulhos de todo campeão de vendas? (Orgulho de si mesmo, dos produtos/serviços que vende, da empresa em que trabalha ou que representa, de ser vendedor, dos resultados que proporciona aos clientes?).

4.    Tenho sido um otimista realista?  (Acredito que vai ser difícil, e não fácil, mas que se eu me dedicar 100% vou conseguir?)

5.    Tenho me dedicado continuamente a melhorar minhas técnicas e habilidades de vendas?

6.    Em termos de atitude, tenho sido disciplinado, determinado e persistente nas atividades que mais agregam valor aos clientes e que mais me trazem resultados?

7.    Tenho colocado meu foco e energia nas coisas que POSSO fazer e nas coisas sobre as quais tenho controle? (Ao contrário de reclamar do que não tem ou das coisas sobre as quais não tem controle).

8.    Tenho planejado e administrado meu tempo de maneira eficaz?

9.    Tenho trabalhado de maneira eficiente BENEFÍCIOS e DIFERENCIAIS dos meus produtos, serviços e empresa, ao invés de ficar ‘travado’ em preço baixo?

10. Tenho me dedicado a colecionar testemunhais de clientes satisfeitos e histórias de sucesso?

Com base nesse questionário, deixo 7 perguntas estilo coaching para terminar:

·         Descreva num parágrafo curto: qual sua definição pessoal de Alta Performance em Vendas?

·         De zero a dez, qual seu grau de dedicação em relação à Alta Performance? Você está realmente fazendo tudo que pode?

·         Como você reconhece quando está em zona de Alta Performance? O que sente? Pensa? Faz?

·         Qual sua avaliação pessoal em relação aos 10 itens da avaliação acima? Que nota você se daria?

·         Você acha que faltou algo nessa lista? O que incluiria de diferente?

·         Se fosse escolher um desses itens para melhorar, o que mais lhe traria impacto positivo em termos de resultados – qual seria?

·         O que você vai ganhar ao melhorar esse ponto?

Baseado em tudo isso que conversamos até agora... O que vai fazer de concreto, imediatamente, para buscar a Alta Performance?