GESTÃO DA INTELIGÊNCIA EM VENDAS: GERÊNCIA E SUPERVISÃO DE VENDAS COM COACHING

(PROGRAMA DE REEDUCAÇÃO ESTRUTURADA CONTÍNUA BASEADO NO PROCESSO DE COACHING)

"Nosso principal objetivo é encontrar alguém que nos motive a fazer tudo que somos capazes." (Ralph Waldo Emerson).

PARE UM POUCO E REFLITA:

Imagine que sua empresa é o seu corpo: se você quebra a perna, você não faz nada ou corre para um hospital? Ou você mesmo faz o curativo?

Todos os meses há pessoas entrando e saindo de sua empresa. Todos os meses, a concorrência cria novas maneiras de tentar tirar seus clientes. Todos os meses, clientes novos surgem e os antigos desaparecem.

Esses e outros problemas podem acabar com o lucro de sua empresa. Só que o fazem aos poucos, sem ninguém perceber.

Quando o buraco é muito grande, quando a situação foi longe demais para ser resolvida com ações simples e baratas, contrata-se a ajuda externa de consultores e palestrantes por um valor que a empresa já não suporta.

E se você mesmo pudesse capacitar e treinar sempre sua equipe, novatos, veteranos para melhor enfrentar essas situações do dia a dia?

RESPONDA PRIMEIRO ANTES DE CONTINUAR:

1.    Você acha importante treinar sua equipe de vendas?

2.    Você concorda com a frase: “O conformismo e o comodismo são os piores lugares para os vendedores”?

3.    Você fez algum curso de vendas recentemente? Qual?

4.    Você leu quantos livros este ano? Sobre quais assuntos?

5.    Você (como líder) busca se aprimorar continuamente ou só quando dá ou tem tempo para isso?

6.    Hoje, qual é a sua vantagem competitiva “sustentável” (que não pode ser copiada facilmente) sobre seus concorrentes?

7.    Você e sua empresa tem uma estratégia (ou várias) de atração de clientes potenciais?

8.    Você e sua empresa possui uma estratégia para recuperação e/ou manutenção de clientes?

9.    Você sabe e aplica os indicadores de performance em sua equipe de vendas?

10. Sua equipe de vendas está toda engajada para seguir os objetivos da empresa?

O QUE É?

É um programa de treinamento constante para desenvolver diretores, gerentes, supervisores da área de vendas para capacitarem suas equipes (formação de líderes capacitadores).

POR QUE TREINAR?

Equipes bem treinadas são equipes de sucesso. O aprendizado constante é o que diferencia os grandes líderes daqueles que apenas gerenciam uma equipe. E o treinamento constante nas melhores estratégias, práticas e técnicas podem realmente fazer a diferença em sua empresa.

POR QUE GESTÃO DA INTELIGÊNCIA EM VENDAS?

A Gestão da Inteligência em Vendas não é aquela que apenas se preocupa com o atingimento de metas, pois a venda inteligente é realizada para assegurar a melhor rentabilidade no longo prazo para a empresa, criando um time de vendedores que pensem da mesma forma e não apenas tiradores de pedidos.

PÚBLICO-ALVO:

Este curso é indicado para todos aqueles que exerçam a liderança de equipes de vendas ou que pretendam exercer: Diretores comerciais, gerentes, supervisores, líderes de equipes comerciais, vendedores.

OBJETIVO DO CURSO/COMPETÊNCIA-ALVO:

Desenvolver nos líderes a capacidade de estimular seus liderados para geração dos resultados esperados pela empresa.

Gerenciar a área de vendas de uma empresa, através da aquisição de conhecimentos e ferramentas para buscar o aumento da performance em vendas através do planejamento, das estratégias,  dos instrumentos para desenvolver equipes, a fim de melhorar a eficácia das vendas.

PROGRAMA DO CURSO:

Formatado em 12 encontros presenciais, (começa mas nunca termina) um a cada semana, que trazem todo o conhecimento necessário para você melhorar seus resultados. Confira:

1. INTRODUÇÃO E O COACHING DE VENDAS

2. PLANEJAMENTO

3. PROSPECÇÃO

4. ABORDAGEM

5. LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES

6. PROPOSTA DE VALOR

7. NEGOCIAÇÃO

8. FECHAMENTO DA VENDA

9. PÓS-VENDA

10. RECRUTAMENTO E SELEÇÃO DE VENDEDORES

11. O LÍDER COACH

12. PROJETO DE VIDA

ESTRATÉGIA DE APRENDIZAGEM:

A linha de ensino adotada é um misto de reeducação e o processo de coaching. A estratégia visa oferecer a condução e a reflexão sobre a ação e o desenvolvimento de competências profissionais, através de exposições temáticas dialogadas, apresentação e discussão de videoaulas, apostilas, exercícios de fixação, discussões em grupo, vivências, tarefas para casa e perguntas poderosas.

BENEFÍCIOS PARA A SUA EMPRESA:

Além do treinamento presencial, sua empresa receberá:

- Uma sessão particular e sigilosa de Coaching e aplicação do Coaching Assessment, uma poderosa ferramenta de Avaliação Comportamental;

- 12 meses de artigos sobre marketing, vendas, gestão, empreendedorismo – Você imprimi e repassa para sua equipe – periodicidade diária;

- 12 meses de Newsletters digital Gestão em Vendas - Você imprimi e repassa para sua equipe e/ou discute em reuniões – periodicidade semanal;

- 12 meses de Newsletters digital Manual do Vendedor - Você imprimi e repassa para sua equipe e/ou discute em reuniões – periodicidade semanal;

- 12 meses da Revista Liderança digital - Você imprimi e repassa para sua equipe e/ou discute em reuniões – periodicidade quinzenal;

- Um curso sobre produtividade em videoaulas para assistir e passar quantas vezes quiser;

- 12 livros em PDF sobre vendas outros assuntos correlatos;

- Uma anuidade do Clube do Empreendedor.

FACILITADOR:

MAURICIO HASBENI DE MELO

Advogado Especialista em Direito Empresarial pela FGV.

Coach e Analista Comportamental pelo Instituto Brasileiro de Coaching (IBC).

Criador e Coordenador do Clube do Empreendedor.

Consultor para pequenas e médias empresas.

Coordenador do Núcleo de Desenvolvimento Humano ENGENHARIA DO SUCESSO.

INFORMAÇÕES E INSCRIÇÕES:  (19) 3012-0970 ou (19) 9 9708-6029

Rua do Chumbo, 734, sobreloja sala 2ª – Villa Mollon – Americana – SP.

SEM VENDAS NADA ACONTECE

Por Mauricio Hasbeni

Os principais responsáveis por trazer dinheiro para as empresas são os vendedores. Mas muitas dessas empresas ainda veem o vendedor como um profissional quebra-galho.

Não tem estudo? Coloque ele(a) como vendedor(a).

Não tem experiência? Coloque ele(a) como vendedor(a).

De nada adianta o empresário ter o capital, os melhores executivos, a fábrica mais eficiente, o melhor produto do mercado, a campanha de marketing mais pegajosa se as pessoas (clientes) não comprarem seus produtos.

Mesmo assim, os vendedores são os profissionais menos prestigiados nas empresas.

Estudos mostram que o número de vendedores vêm caindo, pois enfrentam rotinas extenuantes, ganham pouco e não recebem os treinamentos adequados.

Mas essa situação tende a mudar com a nova visão da gestão estratégica de pessoas. E o motivo é meramente econômico.

Segundo a consultoria McKinsey, um vendedor de alta performance vende três vezes mais que um colega mediano. Mas vendas de alta performance não é nada simples. Requer muito estudo, preparação, motivação diária, mais técnica, mais conhecimento de relações humanas. Ainda há muito pouco de ciência e muito de arte e intuição naquilo que separa um craque em vendas de um "tirador de pedidos".

Quando tudo vai bem, os produtos, praticamente, se vendem. Mas quando a maré não está para peixe, o telefone da empresa não toca nem por engano, é o vendedor de alta performance que faz a diferença. E para isso ele precisa estar preparado.

Hoje, a contratação de vendedores por competência vem se tornando prioridade estratégica para algumas empresas. Empresas inteligentes tem descoberto que dá para fazer mais com o mesmo. Que é possível crescer sem investir, diversificar ou arriscar. Basta vender mais usando a mesma estrutura. Mas para isso, deve-se aumentar a produtividade da equipe de vendas, pois esse é o jeito mais barato e menos arriscado de crescer.

Em busca da Alta Performance em Vendas

A alta performance pode ser definida como a realização de uma tarefa com habilidade, resultados ou desempenho muito acima da média. Nas equipes de vendas, geralmente encontramos de 10 a 15% da equipe em alta performance. O resto, 85%, geralmente está em vários estágios de média ou baixa performance.

Em pesquisa recente que fizemos com mais de 1000 assinantes, estes foram os 20 erros mais comuns que apareceram nos vendedores de baixa performance:

20 maiores erros em Vendas

1.    Desânimo, desmotivação e não administrar de maneira positiva sua atitude perante a vida.

2.    Não aprender a vencer o medo da rejeição.

3.    Não investir o suficiente no seu próprio aprimoramento pessoal.

4.    Projetar seus próprios preconceitos e crenças no processo de compra do cliente.

5.    Enfatizar mais a venda (curto prazo) do que o desenvolvimento de um relacionamento comercial (longo prazo).

6.    Falar demais.

7.    Escutar menos do que devia.

8.    Não ter objetivos claros e definidos – por escrito.

9.    Falta de atitude positiva.

10. Não administrar corretamente seu tempo.

11. Conhecimento inadequado do mercado, concorrentes, tendências e de seus próprios produtos e/ou serviços.

12. Passividade e falta de iniciativa.

13. Não qualificar adequadamente seus prospects.

14. Desorganização e desperdício  de tempo com atividades improdutivas.

15. Não utilizar corretamente as melhores estratégias de apresentação – inclusive pessoal.

16. Falar de características, e não de benefícios.

17. Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos.

18. Baixar o preço e dar descontos muito facilmente.

19. Vender preço/prazo e não valor do produto.

20. Trabalhar duro para conquistar o cliente e depois abandoná-lo.

E a alta performance? Quais são as características de quem consegue resultados positivos acima da média? Para nós a alta performance em Vendas está diretamente ligada ao desenvolvimento do CHA do vendedor (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes).

Inclusive, a alta performance em vendas traz várias vantagens:

·         A primeiro, mais óbvia, são resultados superiores no volume de vendas.

·         Maior satisfação dos clientes.

·         Menos ciclo da venda.

·         Maiores margens de lucratividade.

·         Maior consistência no alcance das metas.

·         Menos pressão por resultados imediatos, principalmente no final do mês.

·         Menos stress, mais alegria e motivação ao vender.

Na mesma pesquisa que fizemos, aproveitei para perguntar também quais as características dos campeões de vendas – aqueles que têm alta performance constante. Com base nos resultados, nos comentários feitos na pesquisa e na minha própria experiência de anos na área, fiz um check-list em forma de perguntas – quase como um teste para você poder se autoavaliar (ou avaliar sua equipe, caso seja um líder) buscando formas de aprimorar seus resultados.

Faça o teste e veja se tem algo que merece sua atenção:

1.    Tenho metas claras, objetivas e específicas, colocadas no papel, não apenas para meus resultados, mas também para as atividades que preciso realizar para obter esses resultados?

2.    Tenho sempre um plano ‘B’, caso o plano ‘A’ não funcione?

3.    Sinto os 5 orgulhos de todo campeão de vendas? (Orgulho de si mesmo, dos produtos/serviços que vende, da empresa em que trabalha ou que representa, de ser vendedor, dos resultados que proporciona aos clientes?).

4.    Tenho sido um otimista realista?  (Acredito que vai ser difícil, e não fácil, mas que se eu me dedicar 100% vou conseguir?)

5.    Tenho me dedicado continuamente a melhorar minhas técnicas e habilidades de vendas?

6.    Em termos de atitude, tenho sido disciplinado, determinado e persistente nas atividades que mais agregam valor aos clientes e que mais me trazem resultados?

7.    Tenho colocado meu foco e energia nas coisas que POSSO fazer e nas coisas sobre as quais tenho controle? (Ao contrário de reclamar do que não tem ou das coisas sobre as quais não tem controle).

8.    Tenho planejado e administrado meu tempo de maneira eficaz?

9.    Tenho trabalhado de maneira eficiente BENEFÍCIOS e DIFERENCIAIS dos meus produtos, serviços e empresa, ao invés de ficar ‘travado’ em preço baixo?

10. Tenho me dedicado a colecionar testemunhais de clientes satisfeitos e histórias de sucesso?

Com base nesse questionário, deixo 7 perguntas estilo coaching para terminar:

·         Descreva num parágrafo curto: qual sua definição pessoal de Alta Performance em Vendas?

·         De zero a dez, qual seu grau de dedicação em relação à Alta Performance? Você está realmente fazendo tudo que pode?

·         Como você reconhece quando está em zona de Alta Performance? O que sente? Pensa? Faz?

·         Qual sua avaliação pessoal em relação aos 10 itens da avaliação acima? Que nota você se daria?

·         Você acha que faltou algo nessa lista? O que incluiria de diferente?

·         Se fosse escolher um desses itens para melhorar, o que mais lhe traria impacto positivo em termos de resultados – qual seria?

·         O que você vai ganhar ao melhorar esse ponto?

Baseado em tudo isso que conversamos até agora... O que vai fazer de concreto, imediatamente, para buscar a Alta Performance?

5 grandes áreas para melhorar seus resultados em Vendas

Por Raúl Candeloro

Quer ter resultados excepcionais em Vendas? Alta Performance?
Então melhore seus resultados nestas 5 áreas:

1. Aumentar o número de contatos feitos no mês
2. Vender produtos/serviços de maior valor
3. Fechar mais vendas (% fechamento)
4. Fazer vendas adicionais
5. Diminuir taxa média de descontos

Tenho recebido com uma frequência cada vez maior mensagens de pessoas perguntando sobre como administrar melhor seu tempo para melhorar seus resultados em Vendas.

Parece ser o grande problema do século 21: está todo mundo tão ocupado com o urgente que não dá para fazer (ou pensar) as coisas importantes.

Para ajudar o pessoal da área comercial, desenvolvi então uma Fórmula do Sucesso em Vendas. 

Mas uma fórmula de verdade. 

Sei que tem gente que já deve ter falado sobre isso, mas nunca senti muita firmeza na ‘fórmula’. Era mais uma ‘receita motivacional’ para o sucesso do que outra coisa (e olhe lá).

Esta não é uma fórmula 'mequetrefe'. Ela está baseada num princípio básico:

$ = Nv x Vm

Onde:

$ = Seu resultado em Vendas do mês (faturamento)
Nv = Número de vendas que você conseguiu fechar/realizar
Vm = Valor/ticket médio da venda

Depois de entender esse começo simples, você pode começar a ‘abrir’ a fórmula para entendê-la melhor. Mas por enquanto basta entender essa fórmula inicial simples:

$ = Nv x Vm

Um dos vídeos que gravei para o módulo de Planejamento do curso Alta Performance em Vendas fala justamente sobre essa fórmula, em que vou desmontando, passo a passo, os principais indicadores de performance de um vendedor.

Ali eu mostro exatamente onde ele/ela precisa melhorar se quiser administrar melhor seu tempo e otimizar resultados, baseado na premissa inicial de que $ = Nv x Vm.

Como você já sabe, as inscrições para o APV estão encerradas, mas para você que não se inscreveu e está apenas nos acompanhando por esta e-zine gratuita, um bom resumo final da fórmula do sucesso é o seguinte: para realmente alcançar a Alta Performance em Vendas, você precisa melhorar em 5 grandes áreas. 

Se melhorar os indicadores dessas 5 coisas, você já terá resultados excepcionais.

E quais são essas 5 grandes áreas da Alta Performance em Vendas?

1. Aumentar o número de contatos feitos no mês
2. Vender produtos/serviços de maior valor
3. Fechar mais vendas (% fechamento)
4. Fazer vendas adicionais
5. Diminuir taxa média de descontos

Então você já tem aí um ‘mapa’ simples para ajudá-lo a melhorar seus resultados. Foque em melhorar essas 5 coisas, e você estará com certeza no caminho da APV – Alta Performance em Vendas.

Abraço e boa$ venda$...

Vendedores da Era do Gelo

Por Júlio Clebsch

Segundo a Wikipédia, o termo Era do Gelo (ou Era Glacial) é utilizado para designar um período geológico de longa duração de diminuição da temperatura na superfície e atmosfera terrestres. Encontramo-nos, atualmente, num período mais quente, iniciado no fim do período mais frio, há cerca de 10.000 anos.

Durante a Era do Gelo, nossa espécie conviveu com uma fauna e uma flora distinta da que convivemos atualmente. A vegetação era outra e muitos animais foram extintos durante a fase de aquecimento terrestre. O Homem de Neandertal foi um desses casos de desaparecimento. Ele habitou a Europa e partes do oeste da Ásia, de cerca de 300 000 anos atrás até aproximadamente 29 000 anos atrás, tendo coexistido com os Homo Sapiens (nós). Muitos o consideram um “primo” nosso em primeiro grau.

Como afirma a Teoria da Evolução, de Charles Darwin, não são os mais fortes que sobrevivem, são os que se adaptam mais rapidamente às mudanças das condições naturais. Simples assim: adapte-se ou morra!

Um novo mundo – Infelizmente, muitos profissionais de vendas ainda se encontram na Era do Gelo, lutando para sobreviver em um cenário adverso. Não entendem porque estão ficando para trás. Como afirma Raúl Candeloro, fundador e diretor desta publicação, “o mercado mudou, clientes mudaram, a empresa mudou e esse vendedor/vendedora precisa mudar também. Mas não muda! Fica falando sobre como era bom antes, é contra qualquer mexida em comissionamentos, carteira de clientes, metas, etc. Isso sem falar das novas tecnologias disponíveis”.

Em 2011, o Grupo Ticket foi uma das primeiras empresas brasileiras a acreditar no Home Office. Iniciou a experiência com a área comercial (150 colaboradores). Instalou os equipamentos necessários nas casas dos funcionários – com direito a acesso à internet, telefone celular, ajuda de custo para energia elétrica e verba para a compra de móveis – e concedeu liberdade plena de horário a quem aderisse ao programa.

Não só as grandes empresas caminham para a modernização, a F. Ortiz Representações Comerciais, com sede em Londrina e faturamento anual de R$ 60 milhões, também aderiu a nova tecnologia, seus 15 colaboradores de campo ganharam tablets para facilitar o trabalho. “Acredito que vence, hoje, quem é mais ágil. Se prometo o produto para entrega em dois dias, ele estará no cliente em dois dias. Os vendedores precisam estar aptos a trabalharem nessa velocidade e é o que os clientes querem”, afirma Fernando Ortiz, fundador da empresa.

Para José Teofilo Neto, diretor da Comunicação Direta Consultoria & Treinamento em Vendas e Call Center, “com a consolidação da internet e as comunicações sem fio, as empresas ficam abertas 24 horas por dia e muitas já implementaram sistemas de compras on-line, atendendo clientes de qualquer parte do mundo, rompendo as barreiras do idioma e principalmente culturais”.

Segundo o consultor, “já aconteceram muitas mudanças nas atividades dos vendedores, mas não na velocidade que a tecnologia demanda para a adoção/substituição de novos métodos de trabalho. Isso preocupa muito, pois a atividade de venda ainda sofrerá novas e profundas alterações e os vendedores/vendedoras serão atropelados e correm o risco de serem extintos. Para Teófilo, é como aquele comercial da Fiat: “Está na hora de você rever seus conceitos.”

Como incentivar a mudança – A maioria das equipes de vendas é formada por uma variedade de pessoas, desde o profissional inexperiente até os veteranos que estão em campo há muitos anos. Enquanto os inexperientes aceitam melhor a mudança, os experientes tendem a querer fazer as coisas como elas sempre foram feitas, são bem mais resistentes. Eles acabam sendo forças contrárias que não entendem, não aceitam e não querem a mudança. Isso é um grande problema para as empresas, pois têm em sua própria equipe pessoas que além de não ajudarem o carro a andar, querem dirigir para o outro lado.

A dificuldade de alguns vendedores de aceitar a mudança é na verdade apenas parte do problema. O problema maior é a dificuldade que as empresas encontram em convencer os vendedores a progredirem e melhorarem com a mudança. Essa é uma realidade que mais cedo ou mais tarde toda liderança terá de lidar: fazer com que os vendedores mudem.

É importante reconhecer que há exceções. Alguns dos mais experientes vendedores estão abertos e aceitam a mudança, o progresso, as novas maneiras de se trabalhar. Mas isso é raro.

Para que você possa lidar com a situação da melhor maneira possível, aqui vão seis maneiras para fazer sua equipe aceitar melhor a mudança e passar a ser uma força positiva para a empresa.

1. Comprometa-se com a mudança – Não tente promover mudanças sem estar de fato comprometido. Pensamentos como “eu não preciso mudar, você é que precisam” ou “vamos mudar, mas já não temos certeza do que estamos fazendo” é sentido pela equipe que já de início se sente desmotivada. Afinal de contas, se os líderes não estão comprometidos, por que os demais deveriam? Não deixe que isso aconteça! Venda a mudança para seus vendedores.
2. Comunique expectativas – Você precisa avisar seus vendedores o que exatamente se espera deles. Por exemplo, a empresa está implementando um novo sistema de gerenciamento de clientes via tablets, eliminando os caderninhos dos vendedores. Sente com cada um deles. Explique de forma clara: “Jaime, até o dia 30 de julho esperamos que você esteja familiarizado com o sistema. A partir do dia 01 de setembro, esperamos que você utilize somente esta ferramenta para gerenciar seus clientes e até 30 de setembro esperamos que você esteja utilizando todas as ferramentas disponibilizadas”.
3. Treine-os – A maioria dos vendedores precisa repetidamente de treinamentos específicos para fazer o que você quer que eles façam. Tenha em mente que estes treinamentos são extremamente necessários e que custa dinheiro. Se você não pode investir nisso agora, então nem peça que mudem. Espera para poder mudar no momento que você poderá pagar (e ter disponibilidade temporal) por todo esse processo. Não caia no grupo de empresas que acham que treinamento é um gasto, e não um investimento.
4. Crie suporte para a mudança – Não é porque seus vendedores foram treinados que a mudança ocorrerá magicamente. Eles ainda precisarão de vários “lembretes”, de ajuda, de atendimento. Precisarão de manual de instruções, de alguém que tire suas dúvidas, etc. Crie uma infraestrutura de suporte para essa mudança.
5. Gerencie a mudança – Crie reuniões periódicas para monitorar o crescimento e o progresso dos seus vendedores em relação à mudança. Pergunte aos seus vendedores algo como: “Que progresso você fez?” ou “Você está onde deveria estar?” ou, ainda, “Como está se sentindo hoje em relação à mudança?”. A pergunta mais importante: “Como posso ajudá-lo?”.
6. Esteja preparado para agir – Mas, e se depois de ter feito tudo isso (investido tempo, dinheiro e forças) para fazer com que os vendedores mudem, eles não mudarem? Você precisa descobrir se o problema é que o vendedor não tem a habilidade para mudar ou simplesmente não quer mudar. Se o problema for de capacidade técnica, a empresa provavelmente poderá ajudá-lo. Mas se for de atitude, realmente pode ter chegado a hora de encerrar a relação com ele.

Para terminar, é importante lembrar que o vendedor mais experiente levou muitos anos para criar a sua maneira de trabalhar e é natural que tenha dificuldade em mudar, principalmente em pouco tempo. Mas o futuro das vendas será caracterizado por constantes e rápidas mudanças, e todo vendedor deve adaptar-se a essas mudanças. Conte a eles a história de nossos “primos”, os Neandertais. Afinal, ninguém quer viver na Era do Gelo e muito menos ser extinto da face da terra.

Sua empresa está na zona?

Nada de malícia. Eu só queria saber se sua empresa está na zona de conforto ou na zona de confronto. Zona de confronto não é estar numa guerra, é pensar numa empresa que continuamente revê seus conceitos, procedimentos, planos e ações. Zona de conforto mostra uma empresa onde nada acontece. Ouve-se muito “se melhorar estraga” ou, então, “fazemos isso há 20 anos e está dando certo”.

Muito se fala de nossa baixa produtividade, cujo conforto é fruto de um sub-desempenho satisfatório, principalmente na área de vendas. Como identificar se sua empresa está na zona de conforto?

1. Inovação: não há. Tudo é cópia, e mal feita. Há um ditado oriental que sugere: copiar para criar, criar para competir, competir para vencer.
2. Base de clientes: não cresce em número e nem em faturamento. Pior, possui clientes inativos. Não aceite desculpas, como: “não cobre o custo da visita”; “o mercado só compra preço”; “são os chineses”, etc.
3. Site: ao invés de ser uma vitrine, é uma muralha. O “fale conosco” exige mais informações que uma investigação da Policia Federal. E sua presença nas redes sociais? Como você aparece no “São Google”?
4. Telemarketing: o setor de Televendas transformou-se no “administrativo de vendas”, fornecendo informações sobre pedidos faturados e servindo de secretariado para a equipe externa. O SAC é um para-choque, impedindo que a manifestação dos clientes provoque mudanças. É só um mal necessário. “Esses clientes, ô raça!”

Pense nisto: tudo que você vende possui um código, logo, se adapta à tecnologia atual, portanto é possível vender pela internet, e-commerce, mobile-commerce; sem esquecer o telemarketing, a mala direta, e-mail marketing. Vamos lá, renove o seu oxigênio, saia do subdesempenho satisfatório, pois se continuar na zona de conforto, nem você e nem a sua empresa durarão mais 5 anos.

SUA EMPRESA INVESTE EM MARKETING DIGITAL?

Hoje, mais do que nunca, Marketing é Matemarketing... ciência exata e não mais Marketing da esperança, onde você paga caro por um anúncio em um jornal ou revista e nem sabe quantos visualizaram ou quem visualizou seu anúncio...
As ferramentas do Marketing Digital vieram acabar com isso...
Leia a matéria abaixo e repense seus conceitos sobre Marketing Digital...

Por Luciana Calixto
Marketing Digital: você investe nesta ideia?
A pergunta é simples e a resposta, convenhamos, nenhuma surpresa: onde está o seu cliente? Ele está caminhando pelas ruas, “preso” no trânsito distraindo-se olhando outdoors, sentado no sofá assistindo à TV, folheando revistas segmentadas, mas, principalmente, navegando pela internet, checando e-mails do próprio celular a qualquer hora do dia e dando aquela olhadinha em suas mídias sociais. Os tempos são outros, sim. Não existe mais diferença entre o universo “real” e o virtual: é um mundo único. Não é à toa que empresas físicas migraram para a web para vender seus produtos e serviços. E não é à toa que o número de pessoas que compram pela internet – o que antes era uma barreira devido à credibilidade e à segurança – cresce anualmente. Micro e pequenos empresários, na disputa contra os leões de mercado, são os que mais devem se preocupar com o Marketing Digital na hora de fazer o planejamento estratégico de comunicação. Mas por que será que tantos acabam iniciando seu negócio na web e não conseguem sobreviver? Existe uma receita de sucesso?

A internet é um portal, uma grande vitrine que atinge milhões e milhões de pessoas. Mas, como qualquer outra ferramenta, pode ser utilizada adequadamente ou de forma errônea, caso não haja conhecimento para utilizá-la. Que o diga o professor de Gestão de Inovação da pós-graduação da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) – situada na capital paulista – Marcelo Pimenta. Também fundador do Laboratório de Startups do CIC da ESPM – que tem como objetivo levar inovação a empresas – Pimenta ressalta que, fundamentalmente, a comunicação, hoje, é online. “O cidadão está online. Estar inserido neste novo cenário é questão de sobrevivência, porque todos os concorrentes também estão lá. As empresas não devem continuar agindo como antes. Os gestores não podem ter medo de inovar e incorporar novas tecnologias”, explica.

E mais: Pimenta ainda ressalta que não basta ter um site ou uma conta no Facebook, por exemplo. AS PMes devem “entrar de cabeça” com novidades para vencer no mercado dos gigantes, como vender um benefício que outra empresa não oferece, agregando serviços. “Toda empresa precisa de um diferencial. Se uma grande loja vende um produto e realiza somente a entrega, você pode oferecer também a instalação ou assistência gratuita. Essa é a regra básica para que pequenos empresários não sejam devorados no mercado”, complementa.

A internet ganhou credibilidade com o avanço tecnológico: a Receita Federal do Brasil já aceita declarações pela internet, ou seja, considera a web um meio seguro. É claro, o que pode não ser seguro é o trabalho de determinada empresa on-line. “Acontece, exatamente, como nas lojas físicas. Produtos podem ser alterados ou falsificados, a entrega pode demorar a ser feita. Por isso, isso tudo exige muita pesquisa do cliente”.

E a melhor forma de mostrar que sua empresa é idônea, de acordo com o profissional, é ficar “de olho” em sites como Reclame Aqui, fóruns e criar um espaço da loja virtual para comentários de pessoas que já adquiriram os serviços ou qualquer outro mecanismo público de avaliação para que os consumidores possam interagir e indicar. “A propaganda boca a boca ainda é a mais funcional”. 

Outra dica: empresas que não vendem pela web também devem investir no Marketing Digital. Como? Com recursos gratuitos: blogs com conteúdo de interesse do público-alvo, páginas no Facebook, mensagens por SMS, newsletters, e-mail marketing, envio de promoções e novidades por e-mail, ações que qualquer pessoa pode fazer. “É importante que sempre seja feito um cadastro do cliente, com dados como endereço eletrônico, número de celular, entre outros”, orienta Pimenta.

O autor de três livros de Marketing Digital e diretor-executivo da 4one Agência de Inovação e Negócios, André Telles, compartilha da mesma opinião e orienta que quem pretende estruturar uma loja online ou já possui um e-commerce tem de ter consciência de que não é apenas um acessório para incrementar as vendas. “Ela deve ser tratada como um novo ponto de venda porque exige demanda de trabalho, como logística, estrutura de comunicação específica para aquele segmento digital, assim como planejamento de vendas para seus produtos e serviços pela internet”, conta. “O Facebook é um site de relacionamentos e as marcas têm de entender que podem se comunicar por este meio e oferecer conteúdo relevante ao cliente, tirar dúvidas e, em um plano subsequente, estabelecer contato para vendas”, diz. “Mas, primeiramente, tem de “namorar” os consumidores. Nas mídias sociais, não podemos chegar diretamente até uma pessoa que não conhecemos, mas, sim, passo a passo, por meio de uma estratégia de conteúdo relevante. O planejamento de marketing é, sem dúvida, o grande alicerce”, afirma Telles.

O segredo é posicionar bem o site, fazer compra de links patrocinados, contar com uma assessoria de imprensa, pagar anúncios ou fazer permutas com blogueiros que escrevam assuntos que encaixem com o segmento de seus produtos, ter concorrência bem posicionada na busca natural organizada, investir em anúncios que podem ser feitos no Google (com título e descrição), a partir de uma ideia que funciona em uma espécie de leilão: você vai pagar um valor maior ou menor de acordo com os cliques. Esse anúncio pode ser disponibilizado ao lado direito, segmentado por região, questões demográficas, interesses e idade. O investimento em search marketing e a utilização correta das tags são muito importantes: se você não souber fazer, há uma série de agências especializadas para as quais você pode terceirizar os serviços.

Embora o Facebook esteja fazendo sucesso em muitos casos na hora de vender, Marcelo Pimenta alerta que é preciso entender que é mais um canal, uma vitrine de produtos. O artigo pode ser bom, mas a pessoa tem de conhecer a loja. “Tem de ser vista como uma das estratégias de marketing, pois um dia o Face vai fechar, assim como houve com o Orkut. Nos EUA, o Facebook já transformou uma moeda própria, que não chegou ainda ao Brasil. Ele pode facilitar o primeiro contato do que o processo em si de vendas. Não há filtros e tem de tomar cuidado com reclamações e possíveis comentários de pessoas, além do que é postado no perfil ou Fanpage”, diz. 

E você, gestor? Investe na gestão on-line? 

Histórias de Sucesso!

Desde pequena, Sara interessava-se por moda. Com o tempo, foi buscando novidades no Brasil e no mundo e a tendência que mais a interessou foi a de acessórios. “Sempre que eu me vestia, dava um destaque em especial aos acessórios. As peças que eu usava sempre chamavam atenção. Na escola, no shopping, em eventos e em baladas, era normal as pessoas, mesmo as que eu não conhecia, virem me perguntar onde eu havia comprado o que estava usando”. Com o tempo, foi desenvolvendo suas próprias peças e passou a vendê-las. “Algo que sempre me preocupou foi fazer um serviço artesanal, dedicado, tentando adequar a peça certa para cada uma das minhas clientes, para que o acess não seja comprado, usado uma vez e abandonado. Dessa forma, criei e consolidei a clientela do Sara OsnaAcess”. Atualmente, Sara possui contato com fornecedores de todas as partes do Brasil e do mundo e utiliza como vitrine de seus produtos uma página no Facebook chamada Sara OsnaAcess. “Cada peça que comercializo é selecionada por um crivo rigoroso, com muita atenção e carinho. Inclusive, algumas, só de receber o catálogo dos fornecedores, já identifico mentalmente com uma cliente que pode vir a usá-lo”. Quando alguma cliente envia uma mensagem de interesse por alguma peça, ela responde imediatamente do celular. “Procuro sempre respondê-las com atenção, respeito e eficiência, preferencialmente em minutos. Também dou muita atenção à entrega, porque gosto de fazer que a peça chegue o quanto antes. Com isso, lançou até um serviço Delivery e, para as clientes da região de Curitiba (PR), onde mora, ela faz questão de deixar em suas casas as sacolas de seus produtos, para que cada cliente possa escolher as bijuterias, pessoalmente, no conforto de seu lar.

Outro exemplo de vendas pela web é a Classic Grendene Store, criada em maio de 2010 pela empresária Mariane Aragão. A Loja começou pelo Facebook, com vendas on-line para todas as regiões do Brasil, administrada pela própria gestora que trabalhava com marcas de roupas e bolsas. “Como tudo que se começa do zero, foi difícil arrumar clientes exclusivas, mas, com o tempo, tudo foi melhorando e, no final de 2010, eu já tinha um cadastro de 550 clientes”, explica. “Posso dizer que a internet facilita muito a vida dos pequenos gestores”. Para diferenciar seu negócio de outras lojas do litoral paulista, onde é localizada, hoje, ela atende no próprio escritório e tem lugar exclusivo para as clientes. “Optei por este tipo de atendimento para ter mais credibilidade. Tenho muitas clientes que viraram amigas, chamam-me para divulgar minha marca em eventos e, inclusive, recomendam-me para outras pessoas”. Atualmente, são mais de 1700 clientes cadastradas, com as quais mantém relacionamento via e-mail, SMS, contabilizando um trabalho de 12 horas diárias e muita dedicação.

A Elétrica Sanchez é uma conhecida loja de materiais elétricos no Estado de São Paulo há mais de 20 anos. Os gestores, antenados com o avanço da tecnologia e com o apoio do filho Pablo Angel Elias Sanchez, 21 anos, tiveram a consciência de que precisavam inovar e disponibilizar determinados produtos da loja por meio do e-commerce.  Em 2011, passaram a vender on-line, para todo o Brasil, lâmpadas, luminárias, transformadores, entre outros artigos de elétrica. “O intuito foi alcançar outros Estados, como Rio de Janeiro, Bahia, Amazonas, porque a compra acaba saindo mais em conta, já que há diferença de imposto de Estado para Estado”, afirma Sanchez.  “Aumentar as vendas é fundamental também, mas não foi o principal objetivo, até porque elevamos somente 10% do faturamento da loja pela web. Mas as pequenas empresas precisam estar presentes na internet, tanto que, hoje, não anunciamos mais em listas telefônicas, mas, sim, pelo Google”. .Ao entrar no site, o cliente realiza rápido cadastro, com dados pessoais, como e-mail e telefone, que eles utilizam para enviar as novidades. “E funciona! Recebo tudo pelo celular, atualizo, e após autorização do pagamento, providencio a entrega para o dia seguinte”, explica Sanchez, que mostra que o celular é essencial para seu trabalho ao acessar dados em período integral.

MAURICIO HASBENI DE MELO

Advogado Especialista em Direito Empresarial pela FGV.

Life Coach e Analista Comportamental pelo Instituto Brasileiro de Coaching (IBC)

Criador e Coordenador do Clube do Empreendedor.

Consultor para pequenas e médias empresas.

Coordenador do Núcleo de Desenvolvimento Humano ENGENHARIA DO SUCESSO

Recrutamento e Seleção de Vendedores

Por Luciana Calixto, Karina Magolbo

Recrutar e selecionar talentos não é tarefa fácil. É necessário paciência, sabedoria e ir "a fundo" na hora de entrevistar os candidatos. O segredo é acompanhar as novas tendências de RH – alavancadas pela internet – reciclar o processo e analisar, também, a vida pessoal dos entrevistados. Assim, você pode ter a equipe que sempre sonhou. E por muitos e muitos anos!

Algo é certo: mudar é preciso. Sempre. A tecnologia avançou, o “on-line” transformou o real e o virtual em um único universo e o cenário organizacional vem vivenciando constantes transformações. A empresa que não acompanhar esse processo tende a ficar para trás. Em outras palavras: “dar de bandeja” seu cliente para a concorrência. É claro que inovar valores também se aplica ao conceito de recrutamento e seleção de bons vendedores e gerentes de vendas, que são o coração de qualquer empresa.

Outra certeza que temos é que o setor de Recursos Humanos, seja interno, seja terceirizado, tem de ser visto de forma estratégica: o objetivo é reter talentos e oferecer oportunidade para pessoas alçarem voos mais altos, o que reflete, diretamente, no sucesso da empresa. Já está no passado aquela figura do gestor que coloca o candidato à frente de sua mesa, faz uma série de perguntas e contrata aquele com quem mais teve empatia.

O processo de recrutamento exige técnica, paciência, especialização e modernização, por meio de ferramentas tecnológicas. Afinal, não existem maus funcionários, mas, sim, candidatos inadequados à determinada empresa com base em sua política de mercado e seus valores. Não desperdiçar talentos, inovar e colocar a função de selecionar candidatos nas mãos de pessoas especializadas é fundamental. E isso vale para empresas de qualquer porte.

E para “vender o seu peixe”? E para comandar minha equipe?

Encontrar bons vendedores e gerentes sempre foi uma tarefa árdua. O presidente Marcelo Cherto do Grupo que leva seu sobrenome – e é responsável por planejar ações para empresários crescerem no mercado – acredita que esse fator é resultado do estereótipo do vendedor: “um enganador, manipulador”. Na verdade, não é nada disso! Um bom vendedor deve ser um recurso para seu cliente. “Afinal, ele (o cliente) compra sempre pelos seus próprios motivos e não pelos motivos do vendedor. Essa má fama vem da forma de como uma minoria comporta-se”, explica.

Portanto, para recrutar um vendedor há uma série de ferramentas de qualidade que permitem avaliar, com razoável acuidade, o perfil do candidato. “Mas, é claro que, na prática, só conseguimos saber se o candidato é bom no dia a dia, diante de condições de ‘temperatura e pressão’”.

Há empresas que optam por processos seletivos internos. A maior vantagem é que o recrutador já conhece aquilo que nenhum teste permite avaliar: o caráter e as atitudes das pessoas que estão sendo contratadas. No entanto, o ponto negativo é que a empresa perde uma grande oportunidade de trazer “sangue novo” para dentro de casa, adquirir nova visão.

“Muitos recrutadores tomam 80% da decisão de selecionar um profissional nos 10 primeiros minutos de conversa. Isso é pouquíssimo tempo para avaliar corretamente um candidato. A contratação deve ser realizada muito além da base feeling”, Raúl Candeloro, sócio-diretor da Editora Quantum.

Fica a critério de a empresa decidir entre um RH interno ou uma consultoria terceirizada, de acordo com seus recursos financeiros.     O importante é ter a mente aberta e saber, inclusive, que muitos colaboradores de talento estão presentes no quadro interno, mas não se encontram na função adequada. “Temos de ficar atentos ao comportamento destes funcionários, dando-lhes desafios, orientação e capacitação. Essa é a forma para revelar os pratas-da-casa em excelentes vendedores, cujas características são as mesmas de um bom consultor”, complementa Cherto.

Muitos confundem o papel de gestor com o de recrutador por acreditar que ninguém melhor do que ele pode ‘vender sonhos’. O gestor envolve-se emocionalmente com a empresa. O ideal é terceirizar para uma pessoa ou consultoria que tenha idoneidade, que trabalhará com imparcialidade e é especialista neste processo. E como bem explicado, é um processo: exige análise, avaliação e não pode ter pressa, para que o funcionário seja adequado ao perfil da empresa em longo prazo.  Outro fator importante é ir a fundo à vida pessoal do candidato. Antes de um colaborador, ele é um ser humano e é necessário tomar conhecimento se os sonhos dele combinam com as metas da empresa ou com a vaga disponível.

Emmanuele Mourão Spaine é headhunter da Consultoria de RH De Bernt Entschev Human Capital

Como saber se seu candidato é um bom vendedor ou gerente?

Na hora da seleção: as 10 principais características de avaliação
(a análise vai muito além da técnica e da carteira de clientesque o candidato possui!)

• Criatividade: habilidade de criar novas oportunidades de negócios
• Trajetória Profissional: experiência adquirida e autodesenvolvimento
• Automotivação: gostar de desafios, gostar de trabalhar, vender e crescer
• Foco: estabelecimento de metas claras e priorização de atividades
• Proatividade: autoconfiança, iniciativa na busca de oportunidades e execução de tarefas sem precisar de cobranças constantes e excessivas
• Controle Emocional: superação rápida de problemas pessoais e saber lidar com pressão e cobrança por resultado
• Trabalho em Equipe: ser sociável e manter esforço coletivo para troca de conhecimento
• Planejamento: preparação e organização pessoal para melhores resultados
• Ética: respeito à concorrência, aos colegas, à empresa e persuasão ao cliente direcionado à qualidade do produto.
• Relacionamento com as Pessoas: facilidade em se comunicar, carisma, simpatia e compreensão da motivação da compra do cliente

“Recrutar pessoas iguais aos recrutadores é o maior erro cometido pelas empresas. Os ambientes necessitam de de gente com características diferentes. E recrutar pessoas que não têm perfil adequado para a função, acreditando que, depois, com treinamento e motivação vão mudar é errado. Não vão. Uma vez um jornalista perguntou ao presidente de uma grande multinacional como ele fazia para ter funcionários sempre sorridentes. E ele respondeu: ‘Eu começo contratando gente que gosta de sorrir’”,
Marcelo Cherto, presidente do Grupo Cherto.

As perguntas que não podem faltar na hora da entrevista de um
Vendedor ouGerente!!!!

“O que, em sua opinião, faz de um vendedor um bom vendedor?”

“Por qual motivo você se tornou (ou quer se tornar) um vendedor?

“O que você acredita que vai agregar a esta empresa?”

“O que ela pode agregar a você?”

“Conte um pouco de sua história de vida”

“O que te motiva e o que te faz sonhar?”

“Como é seu relacionamento com a família?”

“Como você reage à pressão profissional?”

“Quais seus maiores defeitos e suas maiores qualidades?”

Linha do Tempo:

Maneiras de Recrutamento e Seleção

ANTES E DEPOIS

ANTES:

Indicação: ainda existe nos tempos de hoje. Alguém indica um candidato à vaga.
Por que deve ter cuidado?
Mesmo que seja indicado por uma pessoa de confiança, o candidato deve passar pelo mesmo processo seletivo. Afinal, a análise de seu perfil deve ser IMPARCIAL.

Triagem de Currículos: o candidato ia até a empresa e levava seu portfólio
Por que não funciona mais?
O mundo hoje é virtual. É ecologicamente incorreto pelo gasto de papel, perda de tempo para análise de cada material e análise incorreta do perfil, porque não se julgava o comportamento e muito do que era escrito no papel não era verídico.

Testes de QI e Raciocínio Lógico
Por que não funciona mais?
A avaliação deve ser muito mais profunda e este tipo de análise não reflete o resultado verdadeiro do teste, pois o candidato pode estar em processo de transições familiares, crise pessoal, problemas emocionais e manipular o processo.

HOJE (Geração “Y” – Tecnologia e Internet):

Consultoria terceirizada
Por que dá certo?
É uma empresa imparcial, especializada em analisar perfil e comportamento das pessoas e, quanto mais tempo houver entre empresa e consultoria, melhor será o resultado, porque haverá profundo conhecimento dos valores reais dos clientes e de suas verdadeiras metas, evitando os famosos turnovers(rodízios de funcionários em um período curto de tempo na empresa).

Cadastro de Currículo pelo Site da Empresa
Por que dá certo?
Baixo custo, otimiza o tempo do candidato e do avaliador, é prático e dá início ao processo de seleção.

Ferramentas comportamentais (online ou não) na hora de Seleção
Por que dá certo?
São muito práticas, pois, geralmente, são feitas por meio do computador ou pela internet e têm a capacidade de avaliar profundamente o perfil psicológico e comportamental do candidato. Também envolvem baixo custo.

Exemplos de ferramentas

Treinamento Vivencial: Vendópolis – O Jogo das Vendas

Direcionado a equipes comerciais que tenham contato com o cliente, foi desenvolvida pela Editora Quantum. O jogo é conduzido por um treinador oficial da equipe VendaMais e o candidato tem um período de cinco horas de treinamento, dos quais 30 minutos são de apresentação, o mesmo período de encerramento e o restante de intervalo.

Funcionamento: os participantes recebem energias e precisam decidir como investi-las para ter o maior retorno possível; trocam energias por prospects, para converter prospects em clientes, por atividades de preparação, visita, telefone e e-mail para que possam atender seus clientes. Quando atendem, recebem muito dinheiro e investe-o em cursos para melhorar seu desempenho como vendedores.

JOGO ATITUDE - Goals – Project do Brasil – Simuladores Comportamentais

Utilizado pela TeamWorkHunting, o programa é online, com botões de “regras” e “logoff” e tem como objetivo ensinar as melhores atitudes no trabalho e, consequentemente, na própria vida do candidato.Funcionamento: os participantes deparam-se com um painel de instruções, inicialmente, com indicadores para tomar as melhores decisões no jogo. Na tela há opções de “coisas”, “tempo”, “qualidade” e “recursos”. O candidato tem de superar os níveis mínimos de Qualidade de Serviço aceitos pelo cliente. Cada um dos indicadores de desempenho tem uma meta a ser atingida. Rico em análises, o jogo tem, no final, pontuações de competências do perfil e um hanking de profissionais potenciais, podendo ser comparado a uma dinâmica de grupo online.

Sorria, você está sendo filmado! Esse é um aviso que todos nós lemos em elevadores e ambientes públicos. O único local em que essa frase não está visível é na internet: está implícita. Sim, você também está sendo “filmado” na internet em tudo o que você escreve e postano mural de suas redes sociais, na forma com que administra seu Linkedin e, até mesmo, nas fotos que posta em seu Instagram. E as empresas sabem como te achar!

O que fazer

• Se você está buscando uma oportunidade de trabalho, é bom utilizar as ferramentas que a Internet disponibiliza, como o próprio Linkedin.
• Se você decidir abrir um perfil no Linkedin, seja coeso, atento ao Português e utilize-o para expor suas principais experiências profissionais.
• Prefira abrir poucos perfis sociais online. Somente assim poderá atualiza-los sempre.
• Procure por uma rede de pessoas afins ao seu ramo/objetivo de emprego e interaja com eles. É bem-vindo postar elogios e recomendações em perfis de amigos, principalmente se você ocupou um cargo de gerente em alguma empresa.
• Tanto no Linkedin quanto no Facebook, poste fotos profissionais ou “adequadas”. É sua imagem que está em jogo.
• Aprenda a utilizar as configurações de privacidade de suas redes sociais e restrinja à sua rede de amigos somente pessoas de confiança e que sejam realmente seus amigos. Restrinja também suas publicações somente a seus amigos.
• Busque o bom senso e suas publicações e aproveite para “vender seu peixe” publicando notícias e novidades do ramo de vendas, por exemplo.

O que não fazer

• Cuidado! É melhor não ter um perfil online ao ter um inadequado.
• Escrever sem pensar estrategicamente no Linkedin suas atividades profissionais anteriores com base na sua meta de busca de mercado.
• Abrir vários perfis e deixar estática sua página do Linkedin, por exemplo, sem atualizações.
• Deixar de adicionar amigos à sua rede do Linkedin e postar críticas ou brincadeiras. Esse não é o ambiente virtual para isso.
• Postar fotos no perfil em barzinhos, bebendo ou fazendo “graça”. Imagine que o presidente de uma multinacional visite sua página em estágio final de seleção e que você tenha falado em entrevista que não bebe e é uma pessoa responsável. O que será que acontece?
• Esquecer-se da privacidade de suas redes e postar citações motivacionais, reclamações da vida, indiretas, tudo publicamente.
• Publicar em seu mural posts que não agregam à sua meta profissional ou utiliza-lo como chat com amigos. Para isso, servem as mensagens privadas.

Histórias de Suce$$o

(porque renovaram e inovaram na hora da seleção!!!)

O processo de seleção na nossa empresa era por meio de seleção de currículos recebidos, os quais faziam uma entrevista “padrão”, como para todas as demais contratações. Porém, entre as maiores dificuldades na hora de contratar um novo vendedor era encontrar candidatos qualificados e descobrir se o candidato, realmente, faria na prática o que diz que faz na hora da entrevista.

A partir daí, implementamos uma série de mudanças em nosso processo seletivo. Investimos em materiais de qualidade para divulgar a vaga, tais como cartazes, banners e anúncios de qualidade. Divulgamos em locais onde as pessoas buscam qualificação, como faculdades, associações comerciais e empresariais da nossa região. Também deixamos em evidência qual era o perfil ideal do candidato e adotamos um método mais dinâmico, com entrevista coletiva e um teste de vendas. 
Este teste de vendas foi muito útil para avaliarmos o poder de argumentação e se o candidato tem resiliência.

Levamos para entrevista uma caixa fechada com objetos variados e, em um determinado momento, escolhemos um dos objetos aleatoriamente, apresentamos ao candidato e damos, aproximadamente, dois minutos para avaliação do produto, sua embalagem e características. Depois, o candidato deve “vender” o produto para um dos avaliadores que, obviamente, está orientado a fazer objeções à venda, a fim de testar as habilidades do vendedor.

Neste processo, ficamos em três pessoas para avaliar os candidatos. Percebemos que, assim, surgiram candidatos com maior qualificação. Por meio deste novo método, conseguimos avaliar e comparar melhor o desempenho dos candidatos. Como eles estavam em uma situação difícil, na frente de outros candidatos e de mais pessoas avaliando, foi possível avaliar melhor o nível de resiliência de cada um, o que para nós é uma característica indispensável. Nossa última contratação foi excelente. Utilizamos os passos descritos e selecionamos um candidato extremamente esforçado e competente, que continua conosco até hoje trazendo e conquistando grandes resultados.

Schirlei Henn Pereira

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Gerente Comercial da Ediprint Etiquetas e Rótulos

Nós realizávamos o trâmite habitual dos processos seletivos: triagem de currículos, primeira entrevista com o RH, preenchimento de formulários / redação, melhores candidatos encaminhado para o requisitante da vaga. O processo seletivo como um todo não tinha um padrão claramente definido.

Sem dúvida, as maiores dificuldades para encontrar um vendedor era a falta de padrão e decisões, muitas vezes, embasadas no parecer de um só entrevistador, que gerava contratações erradas. Com a falta de candidatos potenciais, outro erro estratégico era contratar o “menos pior”.

Ciente disso, mudamos e passamos a adotar um padrão. Avaliamos os candidatos com base no CHA (conhecimentos, habilidades e atitudes), nos quais são considerados vários quesitos como: conhecimento de produto, mercado, concorrência, nossa empresa, clientes, habilidade de prospectar clientes, negociar, fechar vendas, neutralizar objeções, de relacionamento, foco em resultados, pro atividade, resiliência, persistência e empatia. Outra mudança implementada foi a tomada de decisão em grupo, com base no parecer de mais de um entrevistador sobre um mesmo fator. A realização de uma venda pelo candidato como dinâmica de grupo também passou a fazer parte do processo. O investimento de tempo dos envolvidos também foi determinante para o resultado.

Percebemos que, depois disso, os erros de contratação diminuíram a quase a zero.  Passamos a identificar melhor o vendedor que não queríamos. O padrão para compararmos a mesmas coisas em candidatos diferentes foi o que trouxe melhores resultados. Na última contratação, seguimos todos os passos determinados pela nova sistemática: recrutamento, triagem dos candidatos, entrevista com mais de um entrevistador, seguindo-se o questionário padrão do CHA, dinâmica de vendas e parecer final com base na análise de todos os envolvidos.

Arno Grahl - CEO do Grupo Forcecar, administrador, mestre em administração, especialista lato-sensu em Gestão de Pessoas, Marketing e Propaganda, Sindicalismo, Relações do Trabalho e Administração Avançada. Professor universitário por mais de 10 anos. Já atuou como Consultor e Conselheiro de Empresas.

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O nosso processo de seleção era, basicamente, composto por: triagem de currículo com poucos critérios (idade, ensino médio completo e experiência em atendimento ou vendas desejável, não eliminatório) teste de matemática básica (sem nenhuma pegadinha), prova de redação e entrevista.  Ou seja, se o candidato acertasse o valor final da reserva e conseguisse escrever um e-mail apresentado os valores ao cliente, sem erros ortográficos graves, ele já passava para a entrevista.  Na entrevista, perguntávamos sobre as experiências profissionais anteriores e como ele faria em determinadas situações de venda, como por exemplo: o cliente pede um desconto de 10% e seu limite é 5%. O problema era que as competências não estavam claramente definidas, o que dificultava a elaboração de etapas mais assertivas para o processo seletivo.  Outro fator era a condução das entrevistas, que sempre ocorria da mesma forma.  Isso acabava “favorecendo” alguns candidatos sem o perfil adequado. 

A reestruturação do processo seletivo para contratação de vendedores se deu depois das reflexões e o provocações que o GEC  (Curso de Gestão de Equipes Comerciais do Instituto VendaMais).  A partir da definição clara das competências, refinamos os critérios para triagem de currículos, instituímos uma entrevista preliminar por telefone, um questionário de competências com perguntas situacionais baseadas nos passos da venda e um case para avaliar a capacidade de planejamento do candidato. 

O questionário e o case podem ser feitos em casa e enviados por e-mail.  Para resolver o case, o candidato precisa traçar um quadro de metas usando a lógica do funil de vendas e depois um plano de ação (5W2H).  Somente os aprovados nessa fase seguem para a entrevista pessoal, conduzida com o mesmo roteiro para todos e, depois, para a apresentação do produto, quando avaliamos o que candidato entendeu sobre o nosso produto e o que ele sabe sobre o nosso mercado. Hoje, estamos mais seguros, o processo mais objetivo e as etapas mais assertivas.  Ainda não é possível apontar precisamente o resultado desses vendedores em relação aos demais.