Por André Siqueira
O departamento de vendas é sempre um propulsor para qualquer empresa, afinal empresa que não vende não resiste. Quando falamos de crescimento e contratações, um dos grandes desafios da área está em manter a constância dos vendedores mais experientes ao mesmo tempo em que é preciso ensinar aos novatos como obter as metas desejadas. Um treinamento bem feito é fundamental e quanto mais complexa for a venda, mais se faz necessário um time bem preparado.
De acordo com uma pesquisa realizada com o ES Research Group entre 85% e 90% dos treinamentos de venda perdem o impacto depois de 3 meses, fazendo com que todo o recurso investido seja desperdiçado, na maioria das vezes por conta de falhas no planejamento, na adequação do conteúdo e na forma de treinar.
Mas calma! Não é preciso contratar grandes nomes do mercado para desenvolver novas metodologias e nem gastar grandes quantias com consultores para implementar um novo conceito de treinamento. Se hoje sua empresa já tem algum modelo definido, basta analisá-lo, identificar os pontos de mudança, testar e realizar as alterações.
Nesse post vamos abordar 6 pontos que vão te fazer analisar o modelo de treinamento da sua empresa e como ele pode alavancar seus resultados finais.
1- Alinhar as necessidades de aprendizagem com os resultados esperados
Esse deve ser o ponto de partida de qualquer modelo de treinamento. Primeiro, tenha claros os objetivos com a equipe de vendas e também qual o nível de expectativas que existe para o time. Ao mesmo tempo é importante entender quais conhecimentos, habilidades e atributos seu time de vendas precisa para alcançar esses resultados.
O segundo passo é entender o potencial individual de cada um na equipe, descobrir em que ponto cada vendedor tem mais facilidade/dificuldade e imaginar como cada um deles vai estar quando atingir o final do treinamento. Dessa maneira, conhecendo onde seu time está, quem são as pessoas que estão com você e onde quer chegar fica mais fácil entender o quanto de esforço será necessário durante o treinamento.
2 – Dominar temas relacionados ao produto é tão importante quanto as habilidades técnicas para vender
A maioria dos treinamentos em vendas que você provavelmente já viu estão focados em desenvolver habilidades técnicas e deixam de lado o conhecimento estratégico relacionado ao produto. Existem dezenas de conteúdos e teorias sobre o assunto prontas para serem entregues aos seus representantes para que eles aprendam um pouco mais sobre as teorias do processo de vendas, mas a técnica por si só não faz o vendedor.
Imagine a seguinte situação: você entra em contato com uma empresa com o objetivo de adquirir um software de gestão integrada para sua organização e rapidamente é repassado para o comercial, onde uma pessoa elegante, carismática e de boa comunicação começa a conversar com você. Ela faz perguntas e comentários generalizados, mas que ajudam a quebrar o gelo entre os dois e te deixar mais a vontade para falar – até aí nada de mal com a técnica. Quando a discussão se torna mais estratégica você percebe que o vendedor começa a repetir argumentos e sente que ele está tentando disfarçar a falta de entendimento.
É possível notar que essa pessoa tem conhecimentos de detalhes técnicos, mas não tem conhecimento em gestão integrada, não é capaz de perceber como o produto se adapta à realidade da sua empresa e tem dificuldades em mostrar como o seu produto já melhorou o dia-a-dia de outros clientes.
Consegue perceber por que o vendedor, além das boas práticas de vendas, precisa conhecer tudo que cerca seu serviço ou produto? Para conseguir avançar na venda de um produto mais complexo é preciso que ele entenda e se atualize nos seguintes fatores:
- Qual é a proposta de valor da sua empresa
- Como o mercado está recebendo esse tipo de produto
- Qual é a dinâmica que o seu produto afeta na empresa dos clientes
- Quais necessidades que sua empresa está suprindo atualmente
- Todos os aspectos técnicos que cercam o produto
- Seus concorrentes e o que eles oferecem
É normal que com o tempo, de forma natural, os vendedores melhorem seus conhecimentos dos pontos citados, mas você não deve esquecer de estimulá-los desde o primeiro momento do treinamento. Seja estimulando em conversas de time, coaching ou através de relatórios de histórico.
3- Avaliar desde o início e fazer disso um processo constante
Desde o primeiro momento é importante que o vendedor seja avaliado e receba feedback, seja ele positivo ou a melhorar. A intenção inicial é fazer a avaliação de conhecimento e habilidades técnicas com o objetivo de equalizar aos mínimos requeridos pela empresa para, com isso, desenvolver o que falta e depois potencializar o que já existe.
Um vendedor pode, por exemplo, ser uma pessoa motivada e com boa postura para falar, enquanto falta segurança. Esse fato vai levar o cliente a conduzir toda a negociação e o vendedor, com necessidade de aprovação, não vai passar o que seu produto ou serviço realmente representa.
É importante criar uma avaliação sistêmica e contínua e que de alguma maneira também estimule a autoavaliação. Um ótimo espaço para que esse estímulo aconteça é a reunião de equipe que deve ir além da discussão de metas: é um ótimo espaço para abordar os desempenhos individuais, práticas que geraram bons resultados na semana e, também, identificar o que deu errado para mudar as futuras abordagens. Com uma conversa livre o próprio vendedor se sente mais a vontade para abordar, mesmo que internamente, seus pontos mais fracos.
4- Ter processos bem definidos
Criar processos não significa engessar ou limitar os vendedores.
Processos são como guias de ação, sem eles a empresa pode perder o foco. Quando as pessoas sabem como agir, se tornam mais eficientes, uma vez que não precisam ficar criando uma nova abordagem a cada dia. Além disso, criar processos definidos, permite que sua empresa possa medir os resultados de cada um etapa de forma objetiva e só assim vai conseguir gerenciá-los com qualidade. Uma boa dica para melhor os processos de vendas é encontrar o que cada vendedor tem feito de melhor em cada etapa e passar para o resto do time.
5- Usar treinamentos que vão além da teoria
Esse é um dos pontos mais difíceis em qualquer empresa que está em crescimento. Com a necessidade de treinar mais vendedores e de forma mais autônoma, muitas empresas acabam caindo na ideia de gerar guias, livros, vídeos e muitos outros materiais que em teoria são mais efetivos para atender a um volume maior de novos representantes.
O que em alguns casos passa despercebido é que um adulto não aprende da mesma maneira que uma criança: ele precisa de mais prática para fixar o conhecimento. Isso quer dizer que ler um vasto material de boas praticas de venda não vai durar muito tempo na “cabeça”. Um treinamento eficiente deve engajar, é aquele que fornece exatamente o que o time precisa em suas situações reais e por um treinador que é respeitado pelos vendedores.
Além disso, o conteúdo pode ser distribuído através de simulações, estudos de caso e o atendimento acompanhado trazendo assim a prática no dia-a-dia dos vendedores, possibilitando o feedback e correções necessárias.
6- Manter o conhecimento e transferi-lo para frente
É comum que muitos profissionais excelentes nas vendas passem pela empresa, desempenhem grandes resultados e que quando deixam a empresa todo o conhecimento desenvolvido até ali não seja passado para o restante da equipe.
Um dos maiores prejuízos para o setor de vendas é ter em mãos as boas práticas de vendas e perdê-las com o tempo. Para evitar essa situação, é preciso implementar uma boa gestão do conhecimento focada no compartilhamento das boas práticas e retenção delas para o futuro. Além disso um modelo de coaching próximo e eficiente faz com o que o conhecimento seja replicado no dia-a-dia facilitando a gestão. .
Vale lembrar sempre: um excelente produto ou serviço não é nada na mão de um vendedor despreparado!
O departamento de vendas é sempre um propulsor para qualquer empresa, afinal empresa que não vende não resiste. Quando falamos de crescimento e contratações, um dos grandes desafios da área está em manter a constância dos vendedores mais experientes ao mesmo tempo em que é preciso ensinar aos novatos como obter as metas desejadas. Um treinamento bem feito é fundamental e quanto mais complexa for a venda, mais se faz necessário um time bem preparado.
De acordo com uma pesquisa realizada com o ES Research Group entre 85% e 90% dos treinamentos de venda perdem o impacto depois de 3 meses, fazendo com que todo o recurso investido seja desperdiçado, na maioria das vezes por conta de falhas no planejamento, na adequação do conteúdo e na forma de treinar.
Mas calma! Não é preciso contratar grandes nomes do mercado para desenvolver novas metodologias e nem gastar grandes quantias com consultores para implementar um novo conceito de treinamento. Se hoje sua empresa já tem algum modelo definido, basta analisá-lo, identificar os pontos de mudança, testar e realizar as alterações.
Nesse post vamos abordar 6 pontos que vão te fazer analisar o modelo de treinamento da sua empresa e como ele pode alavancar seus resultados finais.
1- Alinhar as necessidades de aprendizagem com os resultados esperados
Esse deve ser o ponto de partida de qualquer modelo de treinamento. Primeiro, tenha claros os objetivos com a equipe de vendas e também qual o nível de expectativas que existe para o time. Ao mesmo tempo é importante entender quais conhecimentos, habilidades e atributos seu time de vendas precisa para alcançar esses resultados.
O segundo passo é entender o potencial individual de cada um na equipe, descobrir em que ponto cada vendedor tem mais facilidade/dificuldade e imaginar como cada um deles vai estar quando atingir o final do treinamento. Dessa maneira, conhecendo onde seu time está, quem são as pessoas que estão com você e onde quer chegar fica mais fácil entender o quanto de esforço será necessário durante o treinamento.
2 – Dominar temas relacionados ao produto é tão importante quanto as habilidades técnicas para vender
A maioria dos treinamentos em vendas que você provavelmente já viu estão focados em desenvolver habilidades técnicas e deixam de lado o conhecimento estratégico relacionado ao produto. Existem dezenas de conteúdos e teorias sobre o assunto prontas para serem entregues aos seus representantes para que eles aprendam um pouco mais sobre as teorias do processo de vendas, mas a técnica por si só não faz o vendedor.
Imagine a seguinte situação: você entra em contato com uma empresa com o objetivo de adquirir um software de gestão integrada para sua organização e rapidamente é repassado para o comercial, onde uma pessoa elegante, carismática e de boa comunicação começa a conversar com você. Ela faz perguntas e comentários generalizados, mas que ajudam a quebrar o gelo entre os dois e te deixar mais a vontade para falar – até aí nada de mal com a técnica. Quando a discussão se torna mais estratégica você percebe que o vendedor começa a repetir argumentos e sente que ele está tentando disfarçar a falta de entendimento.
É possível notar que essa pessoa tem conhecimentos de detalhes técnicos, mas não tem conhecimento em gestão integrada, não é capaz de perceber como o produto se adapta à realidade da sua empresa e tem dificuldades em mostrar como o seu produto já melhorou o dia-a-dia de outros clientes.
Consegue perceber por que o vendedor, além das boas práticas de vendas, precisa conhecer tudo que cerca seu serviço ou produto? Para conseguir avançar na venda de um produto mais complexo é preciso que ele entenda e se atualize nos seguintes fatores:
- Qual é a proposta de valor da sua empresa
- Como o mercado está recebendo esse tipo de produto
- Qual é a dinâmica que o seu produto afeta na empresa dos clientes
- Quais necessidades que sua empresa está suprindo atualmente
- Todos os aspectos técnicos que cercam o produto
- Seus concorrentes e o que eles oferecem
É normal que com o tempo, de forma natural, os vendedores melhorem seus conhecimentos dos pontos citados, mas você não deve esquecer de estimulá-los desde o primeiro momento do treinamento. Seja estimulando em conversas de time, coaching ou através de relatórios de histórico.
3- Avaliar desde o início e fazer disso um processo constante
Desde o primeiro momento é importante que o vendedor seja avaliado e receba feedback, seja ele positivo ou a melhorar. A intenção inicial é fazer a avaliação de conhecimento e habilidades técnicas com o objetivo de equalizar aos mínimos requeridos pela empresa para, com isso, desenvolver o que falta e depois potencializar o que já existe.
Um vendedor pode, por exemplo, ser uma pessoa motivada e com boa postura para falar, enquanto falta segurança. Esse fato vai levar o cliente a conduzir toda a negociação e o vendedor, com necessidade de aprovação, não vai passar o que seu produto ou serviço realmente representa.
É importante criar uma avaliação sistêmica e contínua e que de alguma maneira também estimule a autoavaliação. Um ótimo espaço para que esse estímulo aconteça é a reunião de equipe que deve ir além da discussão de metas: é um ótimo espaço para abordar os desempenhos individuais, práticas que geraram bons resultados na semana e, também, identificar o que deu errado para mudar as futuras abordagens. Com uma conversa livre o próprio vendedor se sente mais a vontade para abordar, mesmo que internamente, seus pontos mais fracos.
4- Ter processos bem definidos
Criar processos não significa engessar ou limitar os vendedores.
Processos são como guias de ação, sem eles a empresa pode perder o foco. Quando as pessoas sabem como agir, se tornam mais eficientes, uma vez que não precisam ficar criando uma nova abordagem a cada dia. Além disso, criar processos definidos, permite que sua empresa possa medir os resultados de cada um etapa de forma objetiva e só assim vai conseguir gerenciá-los com qualidade. Uma boa dica para melhor os processos de vendas é encontrar o que cada vendedor tem feito de melhor em cada etapa e passar para o resto do time.
5- Usar treinamentos que vão além da teoria
Esse é um dos pontos mais difíceis em qualquer empresa que está em crescimento. Com a necessidade de treinar mais vendedores e de forma mais autônoma, muitas empresas acabam caindo na ideia de gerar guias, livros, vídeos e muitos outros materiais que em teoria são mais efetivos para atender a um volume maior de novos representantes.
O que em alguns casos passa despercebido é que um adulto não aprende da mesma maneira que uma criança: ele precisa de mais prática para fixar o conhecimento. Isso quer dizer que ler um vasto material de boas praticas de venda não vai durar muito tempo na “cabeça”. Um treinamento eficiente deve engajar, é aquele que fornece exatamente o que o time precisa em suas situações reais e por um treinador que é respeitado pelos vendedores.
Além disso, o conteúdo pode ser distribuído através de simulações, estudos de caso e o atendimento acompanhado trazendo assim a prática no dia-a-dia dos vendedores, possibilitando o feedback e correções necessárias.
6- Manter o conhecimento e transferi-lo para frente
É comum que muitos profissionais excelentes nas vendas passem pela empresa, desempenhem grandes resultados e que quando deixam a empresa todo o conhecimento desenvolvido até ali não seja passado para o restante da equipe.
Um dos maiores prejuízos para o setor de vendas é ter em mãos as boas práticas de vendas e perdê-las com o tempo. Para evitar essa situação, é preciso implementar uma boa gestão do conhecimento focada no compartilhamento das boas práticas e retenção delas para o futuro. Além disso um modelo de coaching próximo e eficiente faz com o que o conhecimento seja replicado no dia-a-dia facilitando a gestão. .
Vale lembrar sempre: um excelente produto ou serviço não é nada na mão de um vendedor despreparado!
