01 – Como o sistema de franquia pode ajudar minha empresa a crescer ?
O franchising é uma das estratégias de crescimento que tem sido mais utilizada nos últimos anos por várias empresas, nos mais variados segmentos, interessadas em expandir seus conceitos e ocupar nichos de mercado no Brasil e no exterior.
Os principais benefícios que o franchising trás são:
O franqueador poderá expandir o número de lojas e agentes para seus produtos e serviços, com baixo investimento de capital, se comparado à montagem de uma rede própria. No sistema de franquias são os franqueados que aportam recursos na montagem de suas unidades, e o franqueador investe na montagem de uma estrutura de suporte à rede, a qual cresce na proporção do aumento do número de unidades. Portanto, as empresas franqueadoras têm uma grande atratividade financeira, com taxas de retorno bem interessantes.
O sistema de franquias permite que os produtos, serviços e principalmente, a marca tenham uma ocupação territorial mais rápida, comparando-se ao que se conseguiria através de filiais. Conquistar novos mercados faz parte da estratégia da maioria das empresas mundiais.
Por conseqüência da ocupação territorial ser mais abrangente, a projeção da marca se dá de forma mais intensa, e os recursos de mídia passam a ser muito mais explorados junto com uma política de marketing mais agressiva, fortalecendo assim, a marca, tanto a nível local, como regional e nacional.
Em linhas gerais uma pessoa que se propõe a ser um franqueado de um determinado negócio esteja altamente motivada a maximizar seus resultados, especialmente se comparado a gerentes de operações próprias, os quais não fazem investimentos de recursos financeiros na operação. Isto torna os franqueados diferentemente motivados. Eles medem seu sucesso pelo retorno financeiro sobre seus investimentos e trabalham continuamente para melhorá-lo, contribuindo assim para o sucesso da franquia como um todo.
O fato de se trabalhar em rede faz com que a empresa franqueadora consiga negociar melhor com seus fornecedores, cujos benefícios devem ser repassados à sua rede de franquias.
O franchising permite ao franqueador um gerenciamento sobre a operação franqueada, permitindo planejar inovações futuras enquanto os franqueados administram o dia a dia de suas operações.
2 – Quais são os pontos positivos e negativos da minha empresa se tornar uma franqueadora? É melhor eu abrir filiais ou fazer um projeto de franquia?
As principais vantagens e desvantagens de cada modelo de crescimento são:
Maior controle da operação
Centralização das decisões
Autonomia para fazer as alterações que desejar
Penetração de mercado mais lenta
Necessidade de capital próprio para crescer
Menor Poder de Ocupação de Territórios (Concorrência)
Dificuldade de entender a cultura local
Dificuldade de adequação ao perfil da região de atuação
Morosidade em implantar ações locais
Logística adequada para atender aos clientes de outros locais
Necessidade de uma estrutura de gestão cada vez maior e mais onerosa
Necessidade de repasse dos custos indiretos para o preço final, dificultando / inviabilizando a aprovação de propostas
Problemas do dia a dia transferidos para a sede
Aumento da carga e riscos trabalhistas
Penetração de mercado mais rápida
Maior poder de ocupação de territórios (concorrência)
Motivação e habilidade do franqueado
Facilidade de entender a cultura local
Adequação ao perfil da região de atuação
Rapidez em realizar ações locais
Logística adequada para atender aos clientes de outros locais
Necessidade de uma estrutura de gestão menor e menos custosa
Menos representatividade dos custos indiretos no preço final, facilitando a aprovação de propostas
Problemas do dia a dia são transferidos para o franqueado
Divulgação da marca de forma mais ampla
Redução da carga e riscos trabalhistas
Sistema de gestão trabalhosa
Menor flexibilidade no negócio
Exposição aos atos do franqueado
Escolha de um franqueado inadequado
Tendência do franqueado buscar independência a médio / longo prazo
Como eu sei que a minha empresa está preparada para se tornar uma franquia ?
A sua empresa pode se tornar uma franquia, quando atender muito bem aos seguintes pré-requisitos de franqueabilidade:
1- A sua marca é forte e possui um alto grau de prestígio ?
2- O seu conceito é um negócio de sucesso ?
3- É um negócio consolidado ?
4- Possui um diferencial competitivo reconhecido pelo mercado ?
5- Tem apresentado um bom índice de crescimento nos últimos anos?
6- O seu índice de lucratividade pode ser considerado dentro da média do seu segmento?
7- O know-how a ser franqueado já foi testado e é comprovadamente rentável ?
8- É um negócio que apresenta um retorno condizente com o investimento inicial?
9- O negócio apresenta condições operacionais possíveis de serem terceirizadas?
10- É um negócio que permite sua utilização em larga escala?
11- O conceito do seu negócio é promissor e durável (e não um modismo) ?
12- A sua empresa tem como filosofia manter um processo de inovação e desenvolvimento contínuo
13- A sua estrutura interna está capacitada a atender a rede que será construída
Quais as etapas a seguir para se tornar um franqueador ?
Para se tornar uma franqueadora, a empresa precisa passar por um processo de padronização, manualização e a elaboração dos documentos jurídicos. A isso dá-se o nome de Formatação da Franquia. Além de atender à Lei de Franquias brasileira (Lei 8.955/94) esta formatação define a relação dos parceiros com o franqueador.
A implantação do Sistema de Franquias para a sua rede divide-se em oito fases, cuja duração é de 06 a 12 meses:
1. Definição do Modelo do negócio: é a etapa mais importante do projeto, pois a correta definição do modelo é a diferença entre o sucesso e o fracasso do sistema. O segredo do sucesso de uma rede é o equilíbrio entre a rentabilidade para o franqueador e os franqueados.
2. Definição dos Tipos de Franquia
3. Desenvolvimento do Modelo Econômico: definição dos tipos de unidade, investimentos para implantação, taxas de franquias, royalties ou similar (sistema de comissão junto aos fornecedores), verba de publicidade, simulação de custos, projeções financeiras, prazos de retorno, etc.
4. Elaboração do Modelo Jurídico (Circular de Oferta de Franquia e os Contratos de Franquia dentro das determinações da Lei de Franquia )
5. Desenvolvimento do Manual da Franquia:
Procedimentos para a Implantação da Unidade Franqueada;
Procedimentos para a Operação da Unidade Franqueada;
Ações de Marketing / Publicidade
6. Elaboração do Sistema de Implantação para as Unidades Franqueadas
7. Desenvolvimento do Programa de Treinamento do Franqueado
8. Desenvolvimento do Sistema de Supervisão dos Franqueados
O fato de se trabalhar em rede faz com que a empresa franqueadora consiga negociar melhor com seus fornecedores, cujos benefícios devem ser repassados à sua rede de franquias.
Como definir o perfil ideal do meu futuro franqueado ?
O Perfil do Franqueado é definido de acordo com as características pessoais, profissionais, sociais e econômicas mais adequadas ao seu tipo de negócio. A correta definição do perfil é fundamental, pois grande parte do êxito da unidade depende do futuro franqueado. É preciso encontrar parceiros cujos perfis sejam próximo à cultura do empreendimento.
Não se deve observar apenas a condição financeira do candidato, mas principalmente seus aspectos comportamentais. E, especialmente, que se faça um correto alinhamento de expectativas. É natural entusiasmar-se e acreditar nas boas perspectivas, porém é preciso ter a consciência de que problemas irão existir e que se a expectativa for exacerbada a decepção será muito grande e trará ruídos à parceria.
Portanto, o franqueado ideal é aquele que está dentro das perspectivas que a sua empresa tem para o presente e futuro e que não seja dependente e inseguro, que não fique em cima do muro, apenas esperando receber.
Perfil de franqueado não é algo fácil de se definir apenas com adjetivos bonitos, como aqueles que queremos que nossos filhos carreguem, para nos orgulharmos deles.
Quais os ganhos que eu terei sendo um franqueador?
Os ganhos de uma empresa franqueadora poderá advir das seguintes fonte: taxas de franquias, royalties ou similar (sistema de comissão junto aos fornecedores), fornecimento direto de produtos e outras, dependendo do ramo de atividade a ser franqueado.
Que estrutura eu vou ter que formar para atender a minha futura rede?
Num primeiro momento, a empresa poderá utilizar as pessoas da sua própria estrutura interna (em regime part time), para realizar as atividades inerentes a uma empresa franqueadora, assistindo os franqueados dentro das suas necessidades.
A médio prazo, a partir das receitas advindas com o sistema de franquias como um todo (taxas de franquia, royalties, repasses de comissão, etc.).
Algumas atividades poderão ser desenvolvidas por empresas terceirizadas, evitando-se assim, os custos com a efetivação de mão de obra específica.
E se algum franqueado não der certo?
O ideal é que o franqueado seja assistido pelo franqueador deste o primeiro dia da sua inauguração. Portanto, os problemas são identificados e solucionados a tempo. Caso hajam problemas mais complexos do que os rotineiros de qualquer operação, o Franqueador deve equacionar as soluções em consenso com o franqueado.
Se, mesmo assim o franqueado não estiver se adequando, pode-se substituí-lo por outro (que pode ser indicado por ele ou pelo franqueador), ou ainda, o próprio franqueador pode assumir a operação, visando comercializá-la futuramente ou não.
Caso haja algum litígio com meu franqueado, a minha empresa vai ser envolvida ?
Não há quaisquer vínculos de natureza empregatícia, societária ou associativa entre as partes, sendo o franqueado o exclusivo responsável por todas as obrigações, ônus e encargos advindos da administração de seu negócio e das obras realizadas em sua unidade franqueada, respondendo inclusive por eventuais perdas e danos causados a seus empregados e prepostos, bem como por ações que venham a ser propostas em decorrência de suas falhas ou omissões. O franqueado obriga-se a se identificar como franqueado independente em todo e qualquer material a que o público tenha acesso.
Quantas franquias eu consigo abrir em 02 anos?
Não existe um padrão de crescimento para uma franquia recém formatada. Durante o processo de formatação da franquia é feito um Plano de Expansão, aonde se define os mercados potenciais para instalação das unidades franqueadas, e como se deseja que a expansão ocorra, com qual velocidade e em que prioridade, sempre baseado na capacidade de atendimento à rede, logística e condições de suporte.
As primeiras unidades são as mais demoradas de serem comercializadas, pois os primeiros franqueados se sentem como cobaias da operação. Outro aspecto que inibe um crescimento mais acentuado no início, é a capacidade de atender às necessidades dos novos franqueados, pois o sistema de franchising ainda é novo na empresa franqueadora e as pessoas responsáveis pelo suporte à rede, ainda não estão acostumadas a isso.
Quais são os principais erros de avaliação de um futuro Franqueador?
É importante alertar que o Sistema de Franchising não é uma fórmula milagrosa de sucesso e ao implantar o sistema de franchising em sua empresa, o Franqueador deve estar atendo a alguns erros que são muito comuns nesta fase.
Os principais erros de avaliação de um Franqueador sobre sua rede franqueada são:
1. Desejo de crescer muito rápido
2. Abrir unidades de forma indiscriminada / sem critérios
3. Cobrar altas taxas de royalties
4. Não dar suporte inicial ao franqueado
5. Não fazer o acompanhamento do franqueado
6. Não trazer soluções para os problemas dos franqueados
7. Utilizar canais de distribuição concorrentes e de forma prejudicial à rede franqueada
8. Não fazer ações de marketing institucional
9. Perder o controle da rede
10. Perder espaço para a concorrência
Como eu sei que o meu franqueado vai estar seguindo os padrões estipulados ?
Existem várias formas de se acompanhar padrões de trabalho e a performance das unidades. Os sistemas de supervisão são desenhados para que possa administrar isso à distancia, tendo em vista um país continental como o Brasil e as dificuldades / custos de locomoção para visitas presenciais.
Quais os principais desafios que uma empresa franqueadora enfrenta no seu início ?
Existem várias formas de se acompanhar padrões de trabalho e a performance das unidades. Os sistemas de supervisão são desenhados para que possa administrar isso à distancia, tendo em vista um país continental como o Brasil e as dificuldades / custos de locomoção para visitas presenciais.
1. Poder sobre franqueados: o franqueador tem um poder diferenciado sobre os franqueados, pois os mesmos não são seus empregados. É importante ter em mente que os franqueados são empreendedores e, de certa forma, independentes, proprietários e gestores de seus negócios.
2. Perfil do franqueado: o franqueador deve estar ciente de que a má escolha de franqueados é uma das principais causas do fracasso de redes de franquias. Portanto, deve-se conceder a franquia somente a franqueados totalmente dentro do perfil desejado.
3. Alteração de estratégias: empresas convencionais podem mover-se mais agilmente para modificar suas estratégias. Porém, com uma rede franqueada isso pode levar mais tempo, ser mais trabalhoso e a velocidade de resposta ficar comprometida. O franqueador deve fazer as mudanças na franquia de forma cautelosa, especialmente se os franqueados acharem que o seu público cativo estará sendo afetado ou a sua lucratividade.
4. Planejamento de canais de distribuição: é importante que haja um bom Planejamento de Canais de Distribuição, com estratégias distintas e diferenciadas, minimizando eventuais conflitos de interesses com possíveis outros canais de distribuição utilizados pela rede franqueadora.
Fonte: Global Franchise
MAURICIO HASBENI DE MELO
Advogado/Consultor Empresarial/Coach e Mentor para Negócios
Graduado pela Faculdade de Tecnologia (FATEC/UNESP).
Graduado pela Faculdade de Direito da Universidade Metodista de Piracicaba (UNIMEP).
Especialização em Direito Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialização em Políticas Públicas pela UNIBEM.
Criador e Coordenador do Clube do Empreendedor.
Consultor Estratégico de Marketing e Vendas.
E-mail: hasbeni@gmail.com
