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MAURICIO HASBENI DE MELO

Advogado/Consultor Empresarial/Coach/Mentor

Graduado pela Faculdade de Tecnologia (FATEC/UNESP).
Graduado pela Faculdade de Direito da Universidade Metodista de Piracicaba (UNIMEP).

Especialização em Direito Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialização em Políticas Públicas pela UNIBEM. 

Criador e Coordenador do Clube do Empreendedor.

Consultor Estratégico de Marketing.

Saber se vender é essencial. Todos vendem algo

Daniel Pink: "Você precisa ajudar a pessoa a melhorar a vida dela. Se souber conduzir esse processo de forma tranquila, vai vender e ter bons resultados."

O escritor americano Daniel Pink, de 50 anos, lançou, no fim de 2012, seu quinto livro, To Sell Is Human: The Surprising Truth about Moving Others (algo como "Vender é humano: a intrigante verdade sobre como mover os outros"), que será lançado no Brasil em novembro pela editora Leya.

Uma pesquisa de Daniel feita para o livro mostrou que 40% do tempo que as pessoas passam no trabalho é usado com vendas. "No dia a dia, precisamos persuadir, influenciar e convencer os outros", diz ele.

Isso é importante para seu sucesso, senão você não conclui projetos, não consegue transitar na corporação e não tem as pessoas a seu lado. Saber se vender pode fazer você crescer e conseguir chegar aonde sempre quis. E não tem problema nenhum nisso.

VOCÊ S/A - Por que ser vendedor passou a ser essencial? 

Daniel Pink -  Passamos a vender constantemente. Se você olhar ao redor, todos vendem algo. Estamos vendendo nossa imagem para os outros comprarem. 

VOCÊ S/A - Qual a maneira mais efetiva de vender?

Daniel Pink - Antes de tudo, é essencial sempre ouvir o que os outros querem e entender qual oportunidade você tem. Só assim saberá como fazer a melhor oferta. Outro ponto importante é dizer “sim e”. Na maioria das vezes falamos “sim, mas”. Ao falar “sim e” você agrega, em vez de fazer um contraponto.

Fica mais fácil convencer. Por último, é importante fazer o outro se sentir bem. Se a pessoa estiver confortável, comprará de você.

VOCÊ S/A - É comum no mundo corporativo as pessoas se promoverem. Como vendedores de nós mesmos, é melhor ser alguém que resolve ou que encontra problemas?

Daniel Pink - Sem dúvida é melhor ser aquele que encontra. Se seu comprador já conhece o problema, ele acredita que sabe como resolvê-lo. Você não conseguirá vender nada. Se você for alguém que acha problemas, saberá como oferecer soluções. 

VOCÊ S/A - Quais são as chaves para ser um vendedor de sucesso? 

Daniel Pink - Antes de mais nada, estar ligado para entender o que o outro quer. Saber identificar e solucionar os problemas. Você precisa ajudar a pessoa a melhorar a vida dela. Se souber conduzir esse processo de forma tranquila, vai vender e ter bons resultados. O vendedor deve procurar entrar em sintonia com o comprador e entender de que ele precisa.

E precisa saber transitar. Com isso você consegue estar perto de pessoas capazes de ajudá-lo a entregar a solução de forma melhor. E a última chave é a clareza. Encontrar o problema certo para resolver. Saber fazer as perguntas certas para ter as soluções ideais é o melhor caminho. 

VOCÊ S/A - Em cargos de chefia, muda a forma como devemos vender? 

Daniel Pink - Em geral os chefes não são bons vendedores. Eles não sabem vender o quanto devem e precisam para ter sucesso. Eles apenas forçam as pessoas. Usam o poder e o controle, em vez de influenciar. Não sabem quão efetiva poderia ser a liderança deles e quanto o resultado poderia melhorar se soubessem como vender melhor.

VOCÊ S/A - Os extrovertidos vendem melhor?

Daniel Pink - Não necessariamente. As pesquisas mostram que isso é um mito. Os extrovertidos são os mais contratados, têm um ótimo desempenho e são os que recebem mais promoções. Mas não são, necessariamente, os melhores vendedores. Assim como os introvertidos também não são.

A competência de vender não tem a ver com ser comunicativo ou não. Para ser um bom vendedor é preciso saber escutar, saber a hora de ficar em silêncio, de ser estratégico e de entender o momento ideal­ para propor a venda. Só assim uma venda tem sucesso.

VOCÊ S/A - A internet transformou a dinâmica de compra e venda. Isso mudou a forma como nos vendemos para os outros?

Daniel Pink - Certamente. Muitas pessoas passaram a vender pela internet nos últimos anos. Gente que não era empreendedora passou a ganhar dinheiro na rede. Isso fez com que o assunto ficasse mais frequente na vida de todos. Mas o mais importante é que a internet ajudou na difusão da informação.

Hoje todos têm acesso. Vender nesse contexto passou a ser uma tarefa mais complicada. O comprador pode comparar, ler as opiniões de outras pessoas. A tomada de decisão nesse cenário passou a ter mais senões, tanto na compra na internet como no mundo offline.

VOCÊ S/A - O professor e escritor indiano Ram Charan escreveu um livro, cinco anos atrás, chamado O Que o Cliente Quer Que Você Saiba (Campus/Elsevier). No livro, que se tornou um best-seller, Ram escreve que não deveríamos apenas deixar nossos clientes satisfeitos, mas ajudá-los a alcançar as metas. O que você acha disso? 

Daniel Pink - Não li o livro. Mas entender o negócio de seu cliente é crucial. Atualmente vendemos soluções, não produtos ou serviços. Precisamos ajudar o cliente a atingir suas metas. Ele ficará satisfeito e será leal.

FONTE: http://exame.abril.com.br/revista-voce-sa/edicoes/180/noticias/sem-medo-de-se-vender

Por que toda startup deve buscar um mentor para crescer

Mentoria: qual o significado desta palavra, que está cada vez mais presente no mundo dos negócios?

“Mentoring” é um termo normalmente traduzido como “tutoria”, “mentoria”, ou “apadrinhamento”. Mas qual o significado desta palavra cada vez mais presente no mundo dos negócios?

Escrita no século VIII a.c., Odisseia, a famosa obra de Homero, já mencionava a importância deste conceito para a humanidade. Ao partir para a conquista de Tróia, Odisseu sabia que iria ficar muito tempo longe de sua casa e de sua família. Temendo pelo que pudesse acontecer, ele deixou sua propriedade, família e esposa sob os cuidados do amigo, Mentor, pessoa de sua confiança. Nos dias de hoje, podemos classificar um mentor como um guia, conselheiro ou pessoa com vasta experiência profissional.

Vêm crescendo o número de programas, eventos e iniciativas que aproximam startups de mentores com experiência no mercado para que haja troca de conhecimento e experiências.

O objetivo do mentor é provocar questionamentos, contribuir com novas perspectivas e expertise, além de compartilhar informações relevantes sobre o mercado e também evitar que os novos empreendedores cometam os mesmos erros cometidos por eles no passado.

Na semana passada, o Startupi acompanhou de perto sessões de mentoria no Circuito Startup, um tradicional evento que acontece em várias cidades do Brasil.

Thiago Zequi (empreendedor) estava lá e contou para o Startupi que sempre trabalhou em grandes empresas e há dois meses decidiu empreender. “Eu queria empreender, mas sem arriscar meu patrimônio, me descapitalizar e não sabia por onde começar”.

Por isso, ele começou a participar de eventos como este para conversar com os mentores e descobriu que realmente existem pessoas dispostas a ajudar, serem parceiras e que tornam o caminho do empreender mais inteligente e com menos riscos.

Thiago de Carvalho, Country Manager da Clinton Education, foi um dos mentores e afirma que durante toda a nossa vida, tanto pessoal quanto profissional, estamos naturalmente em contato com mentores sem perceber.

“Se você quer ser um empreendedor e ainda não tomou uma iniciativa para procurar alguém com mais experiência, vá já para uma mentoria! Não existe uma etapa certa para iniciar nesse processo, só de você ter uma ideia, já pode começar!”, reforça Thiago.

Paulo Quirino, Tecnology Intelligence Analyst da Samsung, conta que a mentoria ajuda o empreendedor em todas as fases do projeto.

“O mentor conseguirá orientar a pessoa que só tem a ideia, mostrando a forma certa de evoluir, indicando livros e canais para seguir e também auxiliando em como encontrar desenvolvedores para desenvolver o produto”.

Muitos empreendedores tem uma ideia e acabam se fechando para desenvolver todo o produto sozinho e, na hora de validar, eles descobrem que o produto não tem aderência ao mercado. Isso por que ele nunca questionou ou pediu ajuda para saber se estava no caminho certo. “Por isso, a mentoria é fundamental; evita erros, gasto de tempo e dinheiro, utilizando o conhecimento de outras pessoas que já passaram por aquilo e podem auxiliar”, afirma Paulo.

Juan Bernabó, CEO da Germinadora, destaca um ponto muito interessante que acontece durante a mentoria. “Muitas vezes, o empreendedor busca ajuda para um determinado tema, quando na verdade seu problema é completamente outro. Com a mentoria, você vai descobrir qual é realmente o problema do seu negócio”.

Vitor Kawamura, CEO da Triple Seven Accelerator, passou por mentoria no Vale do Silício e contou que o número de eventos que unem startups com mentores é muito grande e que chegou a participar de até dois no mesmo dia. “Pela quantidade de eventos, facilita com que a gente encontre metores e faça muito mais networking”.

Um fato curioso que ele destaca é que, muitas vezes, o mentor acaba se tornando mentor do empreendedor e não da startup. Quando isso acontece, o mentor acaba acompanhando o empreendedor durante muito tempo, não apenas durante o desenvolvimento de um único projeto.

Aqui no Brasil, estamos desenvolvendo o ecossistema e precisamos de tempo para amadurecer, mas já evoluímos muito e com certeza estamos no caminho certo. Um exemplo disso é o número de eventos que promovem encontros de startups com mentores e, mais que isso, o quanto este tipo de encontro reduz o tempo de erros por parte do empreendedor.

Para Geraldo Santos, sócio da DEMO Brasil, que atuou como mentor neste evento, “diferente de dez ou quinze anos, quando não existiam programas organizados de aceleração e mentoria, tínhamos que correr atrás muitas vezes sozinhos. Isso gerava perda de tempo e dinheiro, pois muitas startups falham devido à falta de experiência ou por nunca ter vivido aquela situação. Hoje, os empreendedores têm todo apoio necessário para reduzir o tempo de falhar, isso é muito importante para antecipar o fracasso e acelerar o sucesso; reduzir investimentos e antecipar etapas”, afirma.

Tiago Asevedo, Fundador do Circuito Startup, contou que, durante uma viagem, conversou 10 minutos com um empreendedor e no final da conversa ouviu que tinha mudado a vida daquela pessoa. Foi aí que percebeu que 10 minutos de conversa com uma pessoa mais especializada acelera e muito o aprendizado do empreendedor e então resolveu trazer essa ideia para o evento.

Entre algumas dicas dos mentores, destacamos:

Seja claro sobre sua proposição de valor

Diferenciação e uma forte proposta de valor são fundamentais. Você precisa ser claro sobre o que é seus produto, o que ele faz, qual seu mercado alvo, qual o potencial deste mercado e o que você precisa do mentor, quais são suas dúvidas, liste e separe tudo de acordo com a área de atuação. Não adianta querer ajuda de mentores para um assunto financeiro ou jurídico por exemplo, se não é a especialidade dele. Primeiro busque todas estas respostas para depois procurar ajuda de mentores.

Tenha um passo claro e conciso

Obter o investimento certo e investidores para um novo negócio pode ser uma tarefa difícil. Por isso, construir relacionamentos certos tem um papel fundamental.

Clareza no pitch é fundamental para garantir que a ideia seja simples para os investidores entenderem e comprarem.

Normalmente, você tem cinco minutos para causar uma boa impressão e conseguir dar sequência no relacionamento com o investidor ou não. Muitas vezes, os empreendedores falham e colocam muita ênfase em pedir dinheiro, em vez de demonstrar o que é que eles vão fazer com ele.

No momento em que os investidores estão vendo retornos mais lentos em seus investimentos, os empreendedores precisam ser capazes de identificar claramente os pontos essenciais para o negócio – como o fortalecimento da gestão, ganhar prêmios e garantir um cliente suficientemente impressionante – em uma tentativa de delinear as expectativas de ROI e os resultados.

Priorize o seu tempo e foco

Um grande negócio muitas vezes pode estar na esquina ao lado. No entanto, as apostas fora do lugar – em termos de tempo e foco – podem ser extremamente caras.

Por exemplo, tentar relacionar-se com grandes empresas – ovender para elas ou simplesmente buscar uma parceria com elas – exige uma avaliação cuidadosa, pois pode levar meses até dar resultados.

Por isso, o empreendedor precisa estar preparado para isso antes de sair batendo nas portas. Nesse aspecto, um mentor que atua no mercado corporativo pode ser uma grande facilitador e orientador para se alcançar as metas mais facilmente.

O que parece uma oportunidade quente hoje pode muito facilmente esfriar, pois as prioridades mudam.

Muitas das decisões que são feitas nos estágios iniciais de um desenvolvimento de negócios terão consequências sobre seu futuro a longo prazo. Por isso, deve-se priorizar onde os empreendedores vão concentrar os seus esforços e a quantidade de tempo gasto com eles. Isso é absolutamente fundamental.

Enquanto os empreendedores querem e precisam estar antenados às oportunidades, também as vezes precisam dar um passo para trás e considerar o custo de oportunidade envolvido. Gerenciamento de tempo e priorização são absolutamente essenciais para qualquer empreendedor. Esta é uma área onde mentores de negócios pode realmente agregar valor.

Gerencie as expectativas sobre o processo de mentoria

Um mentor experiente pode ajudar a fornecer aconselhamento imparcial e apoio. Mas é importante entender e reconhecer o papel do mentor. Por exemplo, se você falar com 10 mentores diferentes, dificilmente todos terão a mesma opinião ou lhe darão as mesmas dicas.

Cada um pode ser especialista em um tema diferente: desenvolvimento de canais, go to marketing, modelo de negócios, parcerias etc. Por isso, é importante saber ouvir, discutir com sua equipe e tomar as decisões para onde seguir. O papel do mentor é sempre ajudar o empreendedor a tomar decisões mas nunca fazer isso por ele.

Além disso, o papel do mentor é muito valioso para gerar oportunidades de networking e relações comerciais com potenciais clientes. Por isso, esteja sempre atento a isso durante o processo de mentoria pois muitas vezes isso vale muito mais do que dinheiro de investidor.

Garantir que ambas as partes compreendem claramente as metas e as expectativas de cada um é vital para tirar o máximo partido da parceria entre mentor e empreendedor.

Mas o que leva os mentores, na maioria das vezes voluntários, a querer ajudar os novos empreendedores? Satisfação em ajudar o próximo e passar para frente o conhecimento! Conversando com diversos mentores, estas foram algumas repostas que mais ouvi.

“Faço o que eu gostaria que alguém tivesse feito por mim há 15 anos atrás. Eu quebrei a cabeça, perdi carro, apartamento e tempo desenvolvendo produtos que não vingaram. Quero ajudar as pessoas a não passarem por isso, facilitar a vida dos empreendedores e contribuir para o ecossistema”, afirma também Juan Bernabó.

“Quando comecei a empreender, eu tinha um mentor que me ajudou por que uma outra pessoa tinha o ajudado, então eu vou te ajudar, para você ter sucesso e um dia poder ajudar alguém também”, finaliza Vitor Kawamura.

Os mentores também aprendem com os novos empreendedores e podem avaliar o mercado para saber das novas tendências e muitas vezes localizam empresas para investir ou virar sócio.

MAURICIO HASBENI DE MELO
Advogado/Consultor Empresarial/Coach/Mentor

Fundador do Clube do Empreendedorhasbeni@gmail.com

Fonte: http://exame.abril.com.br/pme/noticias/por-que-toda-startup-deve-buscar-um-mentor-para-crescer