CURSO: GERÊNCIA E SUPERVISÃO DE VENDAS DE ALTA PERFORMANCE (COM COACHING)

TENHA A ATITUDE DE APRENDER SEMPRE...

Quanto mais alto seu nível hierárquico, mais você precisa ouvir, ler e participar de palestras e cursos. Procure não perder nenhuma oportunidade de crescer, aperfeiçoar-se com a experiência dos outros, trocar ideias, enfim, aprender sempre...

Pense nisso!

"Nosso principal objetivo é encontrar alguém que nos motive a fazer tudo que somos capazes." (Ralph Waldo Emerson).

PARE UM POUCO E REFLITA:

Imagine que sua empresa é o seu corpo: se você quebra a perna, você não faz nada ou corre para um hospital? Ou você mesmo faz o curativo?

Todos os meses há pessoas entrando e saindo de sua empresa. Todos os meses, a concorrência cria novas maneiras de tentar tirar seus clientes. Todos os meses, clientes novos surgem e os antigos desaparecem.

Esses e outros problemas podem acabar com o lucro de sua empresa. Só que o fazem aos poucos, sem ninguém perceber.

Quando o buraco é muito grande, quando a situação foi longe demais para ser resolvida com ações simples e baratas, contrata-se a ajuda externa de consultores e palestrantes por um valor que a empresa já não suporta.

E se você mesmo pudesse capacitar e treinar sempre sua equipe, novatos, veteranos para melhor enfrentar essas situações do dia a dia?

RESPONDA PRIMEIRO ANTES DE CONTINUAR:

1.    Você acha importante treinar sua equipe de vendas?

2.    Você concorda com a frase: “O conformismo e o comodismo são os piores lugares para os vendedores”?

3.    Você fez algum curso de vendas recentemente? Qual?

4.    Você leu quantos livros este ano? Sobre quais assuntos?

5.    Você (como líder) busca se aprimorar continuamente ou só quando dá ou tem tempo para isso?

6.    Hoje, qual é a sua vantagem competitiva “sustentável” (que não pode ser copiada facilmente) sobre seus concorrentes?

7.    Você e sua empresa tem uma estratégia (ou várias) de atração de clientes potenciais?

8.    Você e sua empresa possui uma estratégia para recuperação e/ou manutenção de clientes?

9.    Você sabe e aplica os indicadores de performance em sua equipe de vendas?

10. Sua equipe de vendas está toda engajada para seguir os objetivos da empresa?

O QUE É?

É um programa de treinamento para desenvolver diretores, gerentes, supervisores da área de vendas e estes capacitarem suas equipes (formação de líderes capacitadores).

POR QUE TREINAR?

Equipes bem treinadas são equipes de sucesso. O aprendizado constante é o que diferencia os grandes líderes daqueles que apenas gerenciam uma equipe. E o treinamento constante nas melhores estratégias, práticas e técnicas podem realmente fazer a diferença em sua empresa.

PÚBLICO-ALVO:

Este curso é indicado para todos aqueles que exerçam a liderança de equipes de vendas ou que pretendam exercer: Diretores comerciais, gerentes, supervisores, líderes de equipes comerciais, vendedores.

OBJETIVO DO CURSO/COMPETÊNCIA-ALVO:

Desenvolver nos líderes a capacidade de estimular seus liderados para geração dos resultados esperados pela empresa.

Gerenciar a área de vendas de uma empresa, através da aquisição de conhecimentos e ferramentas para buscar o aumento da performance em vendas através do planejamento, das estratégias,  dos instrumentos para desenvolver equipes, a fim de melhorar a eficácia das vendas.

PROGRAMA DO CURSO:

Formatado em 10 encontros presenciais, um a cada semana, que trazem todo o conhecimento necessário para você melhorar seus resultados. Confira:

1. INTRODUÇÃO E O COACHING DE VENDAS

2. PLANEJAMENTO

3. PROSPECÇÃO

4. ABORDAGEM

5. LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES

6. PROPOSTA DE VALOR

7. NEGOCIAÇÃO

8. FECHAMENTO DA VENDA

9. PÓS-VENDA

10. RECRUTAMENTO E SELEÇÃO DE VENDEDORES

ESTRATÉGIA DE APRENDIZAGEM:

A linha de ensino adotada é um misto de reeducação e o processo de coaching. A estratégia visa oferecer a condução e a reflexão sobre a ação e o desenvolvimento de competências profissionais, através de exposições temáticas dialogadas, apresentação e discussão de videoaulas, apostilas, exercícios de fixação, discussões em grupo, vivências, tarefas para casa e perguntas poderosas.

BENEFÍCIOS PARA A SUA EMPRESA:

Além do treinamento presencial, sua empresa receberá:

- Uma sessão particular e sigilosa de Coaching para você ou seu gerente;

- 12 meses de artigos sobre marketing, vendas, gestão, empreendedorismo – Você imprimi e repassa para sua equipe – periodicidade semanal;

- 12 livros em PDF sobre vendas, motivação, marketing, etc.

FACILITADOR:

MAURICIO HASBENI DE MELO

Advogado Especialista em Direito Empresarial pela FGV e apaixonado por VENDAS.

Coach e Analista Comportamental pelo Instituto Brasileiro de Coaching (IBC).

Criador e Coordenador do Clube do Empreendedor.

Consultor para pequenas e médias empresas.

Coordenador do Núcleo de Desenvolvimento Humano ENGENHARIA DO SUCESSO.

Se você é diretor, gerente e/ou supervisor e quer fazer o curso com sua equipe, mande um e-mail para  hasbeni@gmail.com, ok?

O papel da liderança na venda consultiva

Por Raul Candeloro

O outro dia estava fazendo uma vídeo conferência com um grupo de empresários de Lajeado/SC, falando sobre venda consultiva.

Num determinado momento começamos a comentar a importância do papel do líder no sentido de apoiar a venda consultiva. Afinal de contas, a venda consultiva não acontece naturalmente e um dos motivos pelos quais isso acontece é justamente por que a diretoria emite sinais confusos aos vendedores.

A venda consultiva é, inegavelmente, uma forma de agregar valor para o cliente. Mas se ela não é feita corretamente, não agrega valor em nada. Pior: não se consegue justificar um preço mais alto (quem tem preço baixo não precisa fazer venda consultiva). Acaba-se com um grande problema: uma equipe bem treinada e bem remunerada mas sem conseguir transmitir valor para os clientes.

Em alguns casos realmente infelizes, os clientes utilizam os vendedores consultores de uma empresa para se educar, e depois compram da concorrência. Claramente algo muito incômodo de acontecer.

Pensando nisso, criei um check list para líderes que querem que seus vendedores pratiquem a venda consultiva e, com isso, vendam valor e não apenas preço.

1) Proposta Única de Valor clara: Proposta de Valor é a resposta à pergunta “por que os clientes compram de nós e não da concorrência, além do preço?”. Todos os vendedores numa empresa precisam saber essa resposta para se praticar a venda consultiva. Dica simples de como provar se isso existe hoje na sua empresa (e um exercício bom de fazer com os vendedores): se eu der papel e caneta a uma equipe de vendas que se diz ‘consultiva’ e lhes perguntar “por que os clientes compram de nós e não da concorrência, além do preço?”, todos deveriam responder exatamente a mesma coisa, e na hora. Se isso não acontecer, ou se vier uma grande salada, é sintoma claro de que a liderança não está trabalhando a PUV corretamente.

2) Indicadores de performance: Fazer perguntas e levantar necessidades faz parte do processo natural de uma venda consultiva. Mas isso não é medido. Também não é medido se o vendedor detectou novas oportunidades, se aproveitou ao máximo o potencial de compra do cliente e, principalmente (pois é uma questão fundamental da venda consultiva) se o cliente ficou realmente satisfeito e resolveu seu problema (todo cliente compra um produto ou contrata um serviço para resolver um problema). Logo, os relatórios e indicadores de performance de uma venda consultiva precisam ser bem mais elaborados e inteligentes do que só analisar quantidade vendida, faturamento, desconto médio, etc. Treinamento (próximo item) e Remuneração também devem refletir diretamente estes indicadores, alinhando todo o processo.

3) Treinamento: Como já comentei antes, a venda consultiva não surge naturalmente para muitos vendedores. Alguns resistem a fazer perguntas, outros têm dificuldade de lidar com roteiros mais elaborados, outros ainda ouvem as respostas dos clientes mas não fazem nada com elas. Venda consultiva é uma habilidade e, como toda habilidade, precisa ser desenvolvida e lapidada de maneira permanente. Se os clientes evoluem nas suas demandas, o vendedor consultivo precisa naturalmente evoluir com eles. Isso demanda sair da sua zona de conforto, usar técnicas novas, testar, aprender, corrigir, implementar o que funciona. Antes de mais nada, exige do vendedor uma atitude mental positiva em relação ao desenvolvimento pessoal e profissional. Na venda consultiva a zona de conforto e a acomodação é MUITO menor do que em outros tipos de venda. A única forma de lidar abertamente com isso é treinar constantemente.

4) Recrutamento: Outra questão muito importante e onde o líder pode fazer toda a diferença: nem todos os perfis de vendedores adaptam-se bem ao estilo consultivo de vender. Uma venda consultiva é geralmente menos agressiva e tem um ritmo diferente do que as vendas que alguns tipos de ‘caçadores/hunters’ estão acostumados. Alguns vendedores não querem se aprofundar de verdade, não querem ciclos longos de venda, não querem ter que se preocupar realmente com o resultado final para o cliente. Para estes vendedores, a venda acaba quando o cliente paga. “Pronto!”, pensam eles – “já fiz a minha parte”. E fizeram mesmo – se o estilo de venda for esse. Se for uma venda consultiva, porém, o envolvimento é muito maior. Então um líder deve começar a atrair para sua empresa vendedores com perfil consultivo – mais analíticos, mais técnicos, que entendem e até se motivam com o processo consultivo. Lembre-se: não adianta ter uma equipe de pitbulls e depois pedir que ajam e pensem como pastores alemães. Não tem treinamento nem plano de incentivo que vença a médio e longo prazo um perfil desalinhado com a venda consultiva.

5) Comunicação com a equipe: Outra falha grave da liderança. É comum encontrarmos empresas onde o líder cobra da equipe uma postura mais consultiva, mas quando chega o final do mês e falta ainda ‘x’ para bater a meta, o próprio líder cria uma promoção baseada em preços/descontos. Ou seja: o discurso do líder é um mas na hora do ‘vamos ver’ a prática é outra. Entre discurso e prática, pode ter certeza de que a equipe de vendas vai prestar atenção na prática. Logo, além de ser consistente no discurso de vender valor, os líderes precisam ser também consistentes na prática também. Lembrando que remuneração e campanhas de incentivo (assuntos que vou abordar daqui a pouco) também são ‘comunicação com a equipe’, pois sinalizam da maneira mais clara possível quais são exatamente as prioridades dos líderes. Ou seja: remuneração e campanhas de incentivo também devem estar alinhados com a lógica da venda consultiva, sob pena do líder falar uma coisa e pagar os vendedores por outra. Nesses casos, os vendedores vão SEMPRE falar que ‘sim’ para o discurso e fazer exatamente o que são pagos para fazer (mesmo que isso vá contra o discurso).

6) Prospecção de clientes: Assunto desafiador mas fácil de entender (e resolver). O próprio John Jantsch, que escreveu Máquina de Indicações, defende o conceito. Se eu vou trabalhar a venda consultiva, preciso necessariamente começar o processo de venda corretamente, atraindo de maneira pró-ativa clientes com o perfil que interessa. Ou seja, antes de mais nada eu preciso definir qual o PCI (Perfil do Cliente Ideal) e depois trabalhar isso na minha comunicação, no meu marketing, nos contatos dos vendedores, etc. Assim como venda consultiva não é para qualquer vendedor, também não é para todo tipo de cliente. Por isso tenho recomendando que as empresas comecem a ser mais criteriosas na atração de novos clientes, no trabalho da sua própria carteira e, principalmente, no pós-venda (um bom pós-venda é uma excelente ferramenta de prospecção – quando os clientes não indicam sozinhos, no boca a boca, você mesmo pode pedir ou estimular essas indicações). Para fazer uma boa venda consultiva você precisa ter foco, e foco significa também aprender a dizer ‘não’ a algumas situações ou oportunidades.

7) Vendas adicionais: Canso de ver empresas fazendo chamadas com preços promocionais para atrair clientes e depois tendo dificuldades para aplicar técnicas de venda consultiva. O cliente atraído por preço está focado em preço, num benefício claro e evidente de curto prazo. Para fazê-lo gastar/investir mais, você precisa continuar por essa linha, mostrando que gastar/investir mais pode ser uma melhor ideia, pois o benefício será ainda maior. Ou seja, você pode usar o preço como ‘isca’, mas depois precisa evoluir essa relação para vendas adicionais, upsell, cross sell, etc. O problema e grande desafio é que nem todos os vendedores conseguem fazer isso, até mesmo porque muitos vendedores nem conseguem entender essa lógica. Venda consultiva só tem lógica se for aumentar o valor médio de compra do cliente e, ao mesmo tempo, aumentar seu grau de satisfação (por se sentir mais compreendido, melhor atendido e ter suas necessidades satisfeitas). A venda adicional e o upsell (venda de produtos e serviços de maior valor agregado) mostram claramente se um vendedor está realmente fazendo a venda consultiva e, por isso mesmo, também deveriam ser a) treinados e b) medidos como indicadores fundamentais de performance e c) remunerados de acordo com a estratégia de venda consultiva adotada pela empresa.

8) Remuneração: Remuneração de venda consultiva precisa ter:

Um componente de remuneração fixa mais alto (de 50 a 70%, por exemplo).
Um componente de remuneração variável que leve em conta indicadores específicos de performance (levantamento correto de necessidades, mapeamento de oportunidades, aproveitamento de oportunidades, % de fechamento, valor médio de compra/negócio, vendas adicionais/upsell).
Um componente de remuneração variável que leve em conta satisfação do cliente (sempre um tema polêmico, pois pode envolver outros departamentos da empresa. Mesmo assim, precisa ser levado em consideração).
Um componente de remuneração variável que leve em conta recompra/lealdade de clientes.
Um componente de remuneração variável que leve em conta novos negócios e prospecção de clientes (alimentando o funil de vendas/pipeline de oportunidades).
Ou seja, a venda consultiva é remunerada com uma matriz (não simplesmente uma % sobre faturamento) e os percentuais dessa matriz podem e devem mudar conforme mudem os objetivos e as prioridades da empresa.

Resumindo: venda consultiva não acontece por acaso. Os vendedores precisam ser treinados, incentivados e remunerados para serem consultores, mas a liderança da empresa tem função importantíssima no processo, alinhando discurso com prática em cada um dos itens da Roda da Liderança. Sem o apoio total da liderança da empresa, principalmente gestores comerciais, a venda consultiva simplesmente não vai acontecer.

Abraço e boas vendas consultivas,

P.S. Se a sua empresa quer melhorar os processos de venda consultiva da sua equipe de vendas, entre em contato. Com certeza podemos ajudá-lo. raul@vendamais.com.br 

Sucesso Expresso baseado no Nespresso Club

Por Marcelo Caetano 

Venda e inovação estão fazendo uma revolução na maneira de lucrar com o café.

Nós da VendaMais, sabemos que um grande desafio das empresas do Brasil é investir em inovação. Por isso, expor casos de inovação bem-sucedidos é parte da nossa missão. Mas, acima de tudo, nessa matéria, quero demonstrar para você mais uma vez que inovação é muito mais que uma boa ideia, é uma iniciativa colocada em prática, cuidando dos mínimos detalhes, afinal, cada ponto agrega – ou destrói – valor a um projeto.

Nos últimos anos, as maquininhas de café expresso têm entrado nos lares de milhões de brasileiros, a ponto de ser um dos presentes mais desejados no Natal do ano de 2013. Quando queremos falar em vendas e inovação em um pacote completo, é impossível não analisarmos o caso da Nespresso.

A empresa, que é parte do grupo Nestlé e comemora seu sétimo ano no Brasil com 11 lojas é, sem dúvida, um dos maiores casos de marketing e vendas dos últimos anos. Nas últimas três décadas, tem sido líder e pioneira no mercado mundial de café, revolucionando a forma de bebê-lo. Apesar da empresa não divulgar números, estima-se que o faturamento mundial para 2014 seja de 5 bilhões de dólares, ou seja, 40% do mercado mundial!

O sucesso arrebatador das maquininhas que fazem o café expresso ficar pronto em sua casa ou empresa, aliado às cápsulas que até o ano de 2012 tinham patentes que garantiam sua exclusividade, é algo que vale a pena ser pesquisado. Eu, como sócio da VendaMais, e sempre inquieto para conhecer novas histórias, não pude deixar de mergulhar pessoalmente nesse universo. Haja café! As informações não saem tão fácil da empresa, na verdade, foi preciso garimpar no mercado e em várias lojas nas minhas viagens pelo Brasil para conhecer um pouco mais do universo da Nespresso. Querem saber o que eu consegui? Vamos lá!

Preço não é Valor

Essa expressão é bastante utilizada nas palestras de vendas, eu mesmo estudei muito o assunto para escrever o livro “Chega de Desconto”. Nesse caso, preço não é mesmo valor. Uma saca de 60 kg de café verde no Brasil custa em média R$ 390,00 e produz 50 kg de café torrado. Uma cápsula da Nespresso tem 5 gramas de café e custa em média R$ 1,80 reais. Isso significa, por exemplo, que um bom pacote de café de 500g, embalado no Brasil, custa R$7,00. Os mesmos 500 gramas de Nespresso custariam R$180,00. Isso é o que chamamos de agregar valor ao produto. É claro que uma empresa que apresenta um processo de seleção de grãos altamente controlado e que trabalha em normas ambientais rígidas, de qualquer forma tem muito mais valor do que preço nesse produto.

Muita pesquisa foi feita até que chegassem as máquinas portáteis e caseiras que viabilizariam todo o negócio. Até então, para se tomar um expresso, era preciso ir a um restaurante ou adquirir máquinas caras. De certa forma, era uma operação complexa. A marca chegou ao mercado com o novo modelo de negócio em 1986.

Estratégias

Pode parecer que milhões de dólares investidos em inovação e em desenvolvimento seriam suficientes, mas não foi só a inovação que sustentou esse processo da Nespresso.

Todas as escolhas da marca foram cuidadosamente pensadas. A estratégia de modelo de crescimento foi pela abertura de lojas próprias nas principais cidades do país. As máquinas são vendidas em algumas lojas de eletrodomésticos e também nas lojas próprias. Já as cápsulas, somente nas lojas próprias e, se o cliente morar em algum lugar onde não tem loja própria, ele somente poderá comprar por telefone ou internet, dessa forma a empresa abriu mão de milhares de pontos de venda pelo Brasil que certamente poderiam revender as capsulas, para manter o controle da operação e da venda de valor.

Mas, como não poderiam ser simplesmente lojas, elas foram batizadas de Boutiques Nespresso. Perceba aí um grande alinhamento e preocupação para gerar valor à marca em cada detalhe e, em muitos casos, abrir mão da velocidade de crescimento. Quando visitava as lojas da Nespresso, notava algumas diferenças de outras lojas dos shoppings:

Baixa rotatividade de funcionários – a maioria das vezes fui surpreendido pelo aumento no quadro das lojas e descobri porque essas pessoas permanecem trabalhando felizes nas lojas: os vendedores são funcionários da própria Nestlé, recebem todo pacote de benefícios que qualquer outro funcionário da empresa possui. Isso faz com que todo processo – desde o recrutamento até o treinamento – seja centralizado, garantindo a padronização.
Atendimento simpático e diferenciado – aqui vem o treinamento! Os vendedores passam 30 dias em treinamento na sede em São Paulo, período no qual recebem uma verdadeira imersão no mundo do café. Treinamento é levado a sério em empresas que decidem inovar. Sempre encontramos empresas que investem no lançamento de produtos diferenciados, mas não têm uma equipe qualificada para vender. (Treinamento neles!)
Comissão por vendas? Você entra em uma loja Nespresso e, depois de enfrentar uma fila – afinal as lojas estão geralmente cheias –, será atendido por um vendedor, muito eficiente, daqueles que apresenta os produtos, orienta sua compra, pergunta quantos cafés você consome por dia e que, fatalmente, irá oferecer para você um pacote com dezenas de cápsulas de café. Quanto mais você compra, mais o preço reduz dentro de alguns combos específicos. Depois de aceitar uma dessas promoções, ainda será convidado a conhecer os acessórios e preparar um café ainda mais apurado. É natural pensarmos em um modelo de comissão direta, do tipo vendeu mais, ganhou mais. Engano! Os vendedores fazem parte de um plano de divisão de lucros da companhia. Recebem um fixo por mês e uma participação nos resultados. Isso joga por terra a teoria de que o vendedor pensa apenas em curto prazo! Se você trabalhar com eficiência e transparência, ele pensará também no seu lucro.
Canais de venda e relacionamento

As boutiques são apenas o primeiro contato do cliente com o mundo Nespresso e um dos canais de vendas criados pelo grupo. Nelas, somos envolvidos pelas máquinas, seus acessórios, as cápsulas, que somam mais de 20 variedades de Grands Crus permanentes, além de sabores que entram e saem de linha conforme lançamentos. Veja que ter produtos entrando e saindo de linha transmite sempre a sensação de novidade para os clientes fiéis, essa rotatividade de produtos faz com que ir a loja seja sempre uma experiência, e você será sempre convidado a conhecer e degustar um lançamento. Em instantes, a Nespresso invadiu a sua vida!

CRM de verdade

Nenhuma venda é realizada sem que você forneça seu número de CPF e efetue um simples cadastro. A partir dele, o vendedor obtém seu histórico de consumo, passa a conhecer seu perfil, já calcula quantas cápsulas você deverá adquirir para o período desejado e lhe envolve com sedutores kits promocionais com tudo o que você precisa e um agrado de presente caso você compre bastante. Você não compra se não der todos seus dados. Você sempre é convidado a atualizar.

Além disso, usam os seus diversos canais de vendas para que o cliente possa comprar e se relacionar com a empresa da maneira que preferir: pela internet, pelo telefone ou utilizando um aplicativo para o celular. É o que eles chamam de Nespresso Club “somos muito mais que uma cápsula de café, somos um clube”. Qualquer pessoa que adquirir uma máquina pode se cadastrar e ingressar no Club, que traz informações sobre todo o universo do café, oferece serviços personalizados e exclusivos, ofertas especiais e novidades aos seus associados.

Veja só o que aconteceu comigo durante minhas pesquisas: ao ligar para o 0800 (sim, eles tem um sistema de discagem gratuita) para simular uma compra, percebi que havia uma opção para degustação de café. Resolvi me inscrever e fui convidado a participar de uma harmonização personalizada com alimentos, na boutique de minha cidade. Sei que parece frescura, até para quem adora café, mas é uma maneira de fazer com que o cliente perceba mais valor ao produto. Foi uma experiência muito bacana! Outro diferencial que reforça ainda mais o posicionamento da marca foi o Nespresso Expertise Center nos Jardins, em São Paulo, um local totalmente dedicado ao estudo e conhecimento do universo do café, voltado ao mercado e, claro, aos membros do Nespresso Club.

A chegada das capsulas genéricas

Após a quebra das patentes no ano de 2012 e a consequente chegada das cápsulas genéricas ao mercado, a Nespresso, apesar de toda sua estrutura de sustentação de valor, tomou a decisão de reduzir o preço de suas cápsulas como estratégia de defesa e o conceito do clube foi ainda mais reforçado pela empresa. Afinal, todos podem ter capsulas de café, mas só eles terão um clube.

Sei que você pode estar aí pensando que uma grande empresa pode contratar o George Clooney como garoto propaganda (e arrancar suspiros das mulheres!) e investir milhões desenvolvendo uma máquina para fazer café expresso em casa, mas essa estratégia de agregar valor e cobrar por isso, tentando em todo tempo manter os concorrentes à distancia, exige um olhar atento no seu cliente e nas maneiras de facilitar a compra do seu produto. A sensação de ser membro de um grupo exclusivo de clientes me pareceu ser a chave para isso.

Vender valor dá trabalho, mas também pode dar muito dinheiro para o seu negócio. Acabo de receber um convite à festa de aniversario de 1 ano da loja na qual comprei uma máquina de café para escrever essa matéria. O cardápio: café e valor.