Um novo desafio para o vendedor

Por Renato Sneider

Uma das principais habilidades de um profissional de vendas de sucesso é saber como comunicar e persuadir o cliente a comprar seus produtos ou serviços.  Indiretamente falando, a principal habilidade de um vendedor é saber persuadir um fascinante órgão de aproximadamente 1,4 kg com 100 bilhões de células e cerca 1 milhão de km de fibras interconectadas, chamado de Cérebro Humano.

Na última década, incríveis avanços aconteceram na neurociência e na compreensão do cérebro humano. Algumas das aprendizagens foram aplicadas para entender a decisão de compra dos consumidores. Assim surgiu a disciplina Neurovendas. Um fascinante estudo que faz uso de técnicas e tecnologias aplicadas que ajudam a desvendar os pensamentos, sentimentos e desejos subconscientes que lideram as decisões de compra dos nossos clientes e ajudam a melhorar os resultados das vendas.

A grande maioria das pesquisas de Neurovendas utilizam tecnologias que vão desde equipamentos biométricos como o controle da sudorese da pele, dos batimentos cardíacos, dos movimentos e contrações dos músculos faciais até as mais precisas tecnologias de estudo como o eletroencefalograma (EEG) - método passivo de rastreamento de toda a atividade cerebral,– o eye tracking  que monitora o movimento ocular, permitindo saber para onde o indivíduo olhou, por quanto tempo olhou e quantas vezes o fez, e a ressonância magnética funcional (fMRI, em inglês) – permitindo observar quais são as áreas de maior atividade cerebral.

Como o cérebro processa os estímulos comerciais?

Cristophe Morin, CEO da Sales Brain, empresa americana com filiais na Europa, Ásia e autor do bestseller Neuromarketing: Understanding the Buy Buttons in Your Customer's Brain (Neuromarketing: entendendo os botões de compra do cérebro do seu cliente) em entrevista exclusiva para VendaMais apresentou um incrível mapa neural denominado neuromap. Este mapa, desenvolvimento após anos e extensivas pesquisas, revela qual é a parte do nosso cérebro que orquestra nosso processo de compras e quais são os passos que devemos percorrer para estimulá-lo e aumentarmos as chances de ganharmos o sim dos nossos clientes.

Além da parte esquerda e direita, o cérebro está organizado em três partes que atuam como órgãos separados, com diferentes estruturas e funções celulares. Cristophe Morin, denomina estas três partes cerebrais em:

• "Cérebro Novo" – A parte do cérebro que pensa. É a região do cortex. Ele processa os dados racionais e compartilha suas deduções com os outros dois cérebros – o Médio e o Velho.
• "Cérebro Médio” – É a parte que sente. Também conhecido como o sistema límbico. Ele processa emoções e intuições e também compartilha suas descobertas com os outros dois cérebros.
• "Cérebro Velho" –  É a parte mais primitiva do cérebro humano. Chamado também de cérebro reptiliano pois ele continua presente nos répteis. Sempre leva em consideração o resultado dos outros dois cérebros, porém é ele que controla e toma as decisões. Sempre decide enfrentar, ou evitar enfrentamento. É a parte que está preocupada com a sua sobrevivência, como tem sido há milhões de anos.

Pesquisas mostram que 95% das nossas decisões de compra são inconscientes. São tomadas de maneira emocional e depois justificadas racionalmente. E que o gatilho final de decisão vem do Cérebro Velho ou Reptiliano.

Não é à toa que hoje 80% dos produtos lançados no mercado falham. Isso porque quando conduzimos um processo tradicional de pesquisa de mercado acabamos perguntando para a parte mais consciente do nosso cérebro que é Cérebro Novo, a parte que representa somente a 5% do nosso processo decisório de compra.

Sabendo que o verdadeiro decisor de compras é o cérebro reptiliano, suas estratégias de vendas devem ser aplicadas com os princípios de comunicação que falem diretamente com ele.

Os 6 estímulos básicos

Embora o cérebro reptiliano controle de forma complexa nossas funções vitais como respiração, frequência cardíaca, etc, ele é extremamente simples nos tipos de estímulos desencadeiam a sua atenção.

Segundo Morin, existe uma linguagem simples que você pode usar para estimular o cérebro reptiliano e que consiste em seis estímulos que se bem dominados lhe garantirão uma comunicação mais assertiva.

Egocêntrico

O “Cérebro Reptiliano” é muito egocêntrico ou egoísta. Portanto considerações com os outros não estão em seu alcance. Pense nesse cérebro como o centro de “EU”. Não presuma que ele tem paciência ou empatia para qualquer coisa que não interesse a sobrevivência e o bem estar.

Isso significa dizer que seus clientes precisam escutar primeiro o que você pode fazer por eles, antes deles prestarem atenção em você.

Contraste

O Cérebro Reptiliano é sensível a contrastes, por exemplo: antes/depois, com/sem, arriscado/seguro, devagar/rápido, tudo. Com o contraste o cérebro reptiliano toma decisões mais rápidas e seguras. Sem o contraste ele pode entrar em um estado de confusão, que resulta em adiar uma decisão, ou pior, não decidir.

Ao prospectar, apresente ao seu cliente as vantagens e situações da diferença se ele adquirir seu produto ou serviço. 

Tangível

Números funcionam para o novo cérebro, mas o reptiliano não decide nada baseado em números.  O cérebro reptiliano está constantemente a procura de coisas familiares e amigáveis pelas quais podem ser reconhecidas rapidamente. Vale dizer também que o cérebro reptiliano não processa palavras complicadas, conceitos como “soluções flexíveis”, “aproximações integradas”, ou “arquiteturas em escalas”, sem esforços ou dúvidas. Ele prefere conceitos fáceis para serem entendidos, tais como: “respostas em 24 horas”, “produto que não quebra”, “mais dinheiro no seu bolso”, etc.

Portanto, utilize palavras simples e familiares ao prospectar com novos clientes. Não complique o seu discurso.

Começo e fim

O tempo de atenção de um comprador pode ter implicações significativas de como você vai entregar a sua mensagem. O cérebro reptiliano esquece a maioria das coisas que estão no meio do seu discurso. Então colocar os conteúdos mais importantes no começo é essencial, e repeti-los no final é indispensável.

Quando prospectar, procure impactar seus clientes logo no inicio. Os três primeiros minutos são fundamentas para fazer uma boa impressão. Reforce sua oferta ou proposta com os seus benefícios no final também.

Visual

O cérebro reptiliano é extremamente visual. Ele está diretamente conectado com o nosso nervo ótico e é 25 vezes mais rápido que os nervos auditivos. Estudos da neurociência demonstram que quando você vê algo que se parece com uma cobra, o seu cérebro reptiliano sinaliza “perigo”, bem antes da parte nova do cérebro processar esta informação.

Estimule seus clientes com imagens dos seus produtos. Faça ele olhar e sentir os seus detalhes. Isso fará grande diferença na seu processo de tomada de decisão.

Emoção

O cérebro reptiliano é fortemente desencadeado por emoções. A neurociência demonstra que as reações emocionais claramente influenciam como você processa e principalmente memoriza as informações.

O cliente sempre irá memorizar melhor algo quando houver ingredientes de emoção.

Como acessar o cérebro reptiliano?

Vimos quais são os seis estímulos em que o cérebro reptiliano é mais na hora de receber a comunicação. Mas para estimularmos ele, da forma correta, é necessário que você siga quatro passos fundamentais:

Investigue a Dor

É essencial no processo de vendas que o seu cliente reconheça algum tipo “dor” para comprar algo de você. Como já diz o ditado em inglês: “No pain, no gain”, ou seja, sem dor não há ganho.

Como o cérebro reptiliano é egoísta e só se preocupa com a sobrevivência, ele naturalmente quer evitar frustrações. Isso significa que o seu maior interesse está em encontrar soluções para aliviar as “dores” de seu cliente. Se, por exemplo, você vende tapetes, seu comprador não está interessado em tapetes. Está sim, interessado em um produto que vai embelezar a sua sala e deixar o ambiente mais confortável.

Procure sempre fazer perguntas abertas para descobrir onde está e qual é a intensidade da “dor” do seu cliente. Quanto mais latente e reconhecida por seu cliente, maior é a sua chance de vender. Fique atento e escute o que ele tem a dizer.

Diferencie sua Promessa

Se você não esta vendendo algo único, você provavelmente está vendendo algo muito parecido aos dos seus concorrentes.

Então o que realmente difere seus produtos ou serviços? O que os fazem verdadeiramente exclusivos?

Como dissemos, o cérebro reptiliano responde favoravelmente a contrastes fortes e sólidos. Isso significa dizer que seu cliente vai estar sempre se perguntando: Como esta proposta se compara com outras opções que eu tenho? Como seria se eu não decidisse por esta opção?

Pergunte também a si próprio: A minha solução é capaz de curar de forma diferenciada as “dores” do meu cliente? Se você conseguir mostrar rapidamente que sua promessa é realmente diferente e valiosa para solução da “dor” dele, você criou o contraste desejado. Mais importante: você se tornou o único vendedor que conseguiu demonstrar que vai resolver as suas “dores”.

Demonstre o Ganho

Diferenciar a sua promessa é fundamental. Mas, nem sempre é o suficiente. Falamos a pouco que o cérebro reptiliano precisa de provas tangíveis para a tomada de decisões. Então você precisa provar que a sua solução vai curar as “dores” do cliente de verdade.

Demonstre de forma tangível o que o seu cliente vai ganhar com a sua oferta. Procure comunicar com clareza os principais benefícios de sua solução.

Transmissão da mensagem para o Cérebro Reptiliano

O passo agora é entregar toda a mensagem do seu produto ou serviço para o cérebro reptiliano dos seus clientes, baseando-se nas suas reais “dores”, nos diferenciais da sua promessa e na demonstração clara e tangivel dos ganhos que ele vai ter. E é fundamental que esta  mensagem seja transmitirda com máximo de impacto.

De acordo com o neuromap, para cada mensagem enviada, você pode utilizar alguns métodos provenientes de duas caixas de ferramentas.

A primeira caixa de ferramnenta é chamada: os 6 blocos de Mensagens: Os 6 blocos de mensagem

É um poderoso conjunto de ferramentas que podem ser usadas como um modelo de entrega da comunicação de sua oferta aos seus clientes. Incluem mensagens como propostas, apresentação de vendas no powerpoint, e-mail marketing, mala direta, folhetos, anúncios, entre outros. Cada bloco de mensagem envolve uma ou mais dos seis estímulos que falamos.

Captar Atenção

Por razões de sobrevivência, o Cérebro Reptiliano fica mais alerta no início e no final de uma interação. Por isso você precisa captar a atenção e causar alto impacto nos três primeiros minutos.

Para captar a atenção do seu cliente, utilize técnicas como contar histórias, dramatizar, fazer perguntas retóricas, criar jogos de palavras ou utilizar alguns instrumentos visuais.

Promessa / Garantia

Quando falar com seu clientes, certifique-se que sua mensagem tenha sempre estes tons:

• Terapêutico: sua mensagem deve resolver a “dor” do seu cliente;
• Original: a mensagem deve ter um diferencial claro frente ao seus concorrentes;
• Comprovado: ​​sua mensagem deve comprovar que as necessidades do seu cliente serão supridas.

Repita suas afirmações várias vezes ao longo de sua mensagem para reforçar a sua importância.

Utilizar Imagens

Uma imagem vale mais que mil palavras. Quanto mais visual e impactante for a sua oferta, maiores as chances de fechar uma venda.

Provar o Ganho

A sua mensagem deve provar de forma clara o ganho que o seu cliente vai obter com sua oferta. Não espere que seus clientes acreditem em uma solução que não tem provas concretas para apoiá-las.

Maximize as suas provas com depoimentos, demonstrações, dados de mercado. Isso irá ajudar o seu cliente a tomar a decisão de compra.

Administrar Objeções

Muitas vezes as objeções não são lógicas. Elas são parte de como o cliente percebe você, seu produto e sua empresa. Algumas objeções, muitas vezes, são provenientes de mal-entendidos. Outras objeções, entretanto, são válidas e muitas vezes acionadas pelo medo de tomar uma decisão errada.

Se o cliente fizer objeções explique novamente a sua proposta, demonstrando o ganho que ele terá com o seu produto ou serviço.

Fechamento

Se você seguiu os quatro passos, o cliente deve estar pronto para comprar. Não esqueça, você deve diagnosticar a dor de seu cliente, diferenciar sua promessa, demonstrar o ganho e entregar a sua mensagem para o cérebro reptiliano, usando os blocos de mensagem. Agora você deve repetir sua proposta pela última vez e fazer duas perguntas simples: "O que você achou da proposta?" "Qual é o próximo passo?"

7 mensagens para turbinar a eficiência da sua venda

Para melhorar ainda mais a sua comunicação, Cristophe Morin recomenda o uso de 7 tipos de mensagens para turbinar a eficiência da sua venda.

Use "Você"

Usar a palavra VOCÊ faz com que seus clientes sintam-se donos da solução que você está vendendo. Lembre-se que o cérebro reptiliano é egocêntrico e por isso a melhor forma de ajudar os seus clientes a compreender  a sua proposta é personalizando ela e fazer o seu cliente sentir que ela foi desenhada exclusivamente para ele.

Faça suas mensagens se tornarem o mais pessoais possível. Seu cliente vai sentir que você está realmente interessado em ajudá-lo.

Demosntre Credibilidade

Sua energia, paixão e convicção podem ser detectadas pelo cérebro reptiliano de seu cliente. Para ter credibilidade você precisa ter criatividade, coragem, paixão, integridade, acessibilidade, expressividade.

Mostre Contraste

É importante demonstrar para o seu cliente a diferença dele ter o seu produto, assim você cria mais impacto e ajuda seu cliente a tomar uma decisão. Na ausência de contraste, especialmente quando os clientes têm dificuldade de distinguir entre a sua solução e do concorrente, o processo de decisão fica estagnado.

Use Emoção

Os clientes muitas vezes esquecem o quão doloroso seus problemas realmente são. Utilize emoções no seu discurso e proposta. Emoções criam um coquetel de hormônios no cérebro e agem como um fabricante de memória e engatilham decisões.

Diversifique seu Estilo

A maioria das mensagens são auditivas. Se você incluir outros estilos de aprendizagem como o visual e cinestésico, você poderá manter seu público mais envolvido. Diferentes estilos de aprendizagem mantém o cérebro reptiliano atento e dá ao cliente a oportunidade de receber informações por meio dos canais mais aderentes ao seu estilo.

Conte Histórias

O cérebro reptiliano não diferencia a realidade de uma história bem contada. Boas histórias fazem o cliente visualizar melhor a situação. Uma boa história pode gerar fortes emoções em seu público.

O mais é Menos

Você deve remover de sua mensagem o que não tem valor direto aos seus clientes. Além disso, os clientes irão apreciar que suas mensagens são entregues de forma rápida e com mais impacto!

Sucesso

Para Cristophe Morin a neurociência pode melhorar o sucesso dos esforços de venda na medida em que ele fornece insights adicionais sobre a eficácia de uma campanha ou estratégia de vendas que poderiam ser ignorados. “Muitos vendedores relatam que fecharam negócios de forma muito mais racional e eficaz com os ensinamentos do neuromapa”.

Morin finaliza que ler livros, realizar treinamentos e workshops, devem fazer parte da rotina dos vendedores e gestores para abrir a mente e melhorar suas habilidades de persuasão.

“Plano de Negócios Passo a Passo”. Confira a entrevista com Adonai José Lacruz

Por Raúl Candeloro

1) Vamos começar falando um pouco sobre você, para que nossos leitores possam conhecê-lo melhor. Você poderia nos contar brevemente sua trajetória profissional até escrever “Plano de Negócios Passo a Passo” ?

Sou formado em Administração e fiz Mestrado em Economia. Sou professor universitário desde 2003 (comecei aos 23 anos), atuei como consultor em empresas de médio porte no ES e MG durante cerca de 6 anos, até assumir a superintendência executiva da ONG ambiental Instituto Terra, há 4 anos.

2) Olhando para trás, existe algo que você gostaria de ter sabido ou descoberto antes – alguma lição que teria ajudado a superar ou evitar algumas dificuldades pelas quais passou?

Claro.  Apesar da pouca idade (34 anos), muitas. A principal foi que, além de conhecimento técnico profundo, é essencial aprender sobre a natureza humana. Mais importante até do que exímio conhecimento técnico. Sem relações humanas não se forma uma equipe engajada, logo não se é um bom líder.

3) Agora sobre seu livro. Com tantos livros sobre planos de negócio já disponíveis no mercado, o que o seu traz de diferente?

A primeira edição do “plano de negócios passo a passo: transformando sonhos em negócios” foi publicada em 2008. Naquele ano, o número de publicações sobre o tema era mais restrito. E a lacuna identificada naquele ano ainda persiste, o que explica esta segunda edição: a dificuldade de tirar do papel os ensinamentos do livro. Meu livro ainda é o único que se consorcia com um software de plano de negócios, o Profit (também de minha autoria). Com o software, o trabalho do empreendedor é mais analítico. Principalmente a parte financeira do plano de negócios, pois todos os cálculos (VPL, TIR, análise de sensibilidade etc.) são feitos automaticamente e com precisão. Além disso, o caráter sequencial do livro, em que se monta um plano de negócios passo a passo ainda é utilizado por poucos livros da mesma natureza.

4) Você poderia nos dar um exemplo extraído do livro que resume as principais ideias e conceitos que você defende?

A palavra que resume o livro é planejamento. Cito no livro uma frase atribuída ao escritor americano Anthony Robbins, que representa bem o que trata meu livro: “Engraçado, costumam dizer que tenho sorte. Só eu sei que quanto mais me preparo, mais sorte eu tenho”.

5) De maneira rápida e resumida, que tipo de leitor mais se beneficiaria do seu livro? Que tipo de conselhos ou informação deveriam estar procurando, ou que tipo de problema estariam tentando resolver?

O leitor-alvo do livro são empreendedores de micro e pequenos negócios nascentes. O livro o auxiliará a verificar, de forma profissional, a viabilidade de implantação do seu sonho. Ou seja, ajudá-lo a transformar sonhos em negócios.

6) Qual seria a primeira coisa que você gostaria que alguém fizesse depois de terminar de ler seu livro, colocando em prática o que foi visto?

Exercitar a, às vezes enfadonha, tarefa de planejar.

7) Que outros livros ou autores você recomendaria para quem quiser se aprofundar nesse assunto?

Sugiro a excelente obra “The Definitive Business Plan”, do Richard Stutely. Acho que teve tradução para o português.

8) Qual é o maior erro que você vê os empreendedores praticando em relação aos planos de negócios?

Não assumir a premissa de que com o planejamento pode-se concluir que aquela ideia de negócios, naquelas condições (empreendedor, recursos disponíveis, praça etc.), seja inviável. Empreendedores menos experientes geralmente “apaixonam-se” pela ideia de negócio, perdendo a clareza no momento de “ler” o plano de negócios e decidir-se por empreender ou não.

Note que para um negócio inviável, o melhor negócio é não iniciá-lo – evitando-se prejuízos.

9) Que sugestões você daria para quem quer melhorar? Por onde começar?

Estudar é sempre o mais recomendável. Mas falo em sentido lato. Não me refiro apenas a sentar-se numa cadeira tendo a frente um professor. Mas a ler, observar comportamentos, participar de eventos. Enfim, estudar no sentido mais geral da palavra.

10) E o que você acha que esses empreendedores deveriam PARAR de fazer?

Absolutamente nada. O verdadeiro empreendedor, aquele que vislumbra a maneira melhor de fazer as coisas, essa pessoa inquieta... Deve continuar fazendo. Mesmo que às vezes de forma incompreensível. O first-mover às vezes sofre pela incompreensão daqueles que se acomodaram sobre como as coisas são.

11) Baseado em toda sua experiência e depois de todas as pesquisas que fez para escrever seus livros, existe algum conselho em liderança ou administração que você vê publicado com frequência, mas com o qual não concorda?

Na verdade tem sim. Leio com frequência, de autores mais diversos, que devemos identificar nossos pontos fracos e tentar melhorá-los. Parece-me, num primeiro olhar, óbvio. A mim, entretanto, soa triste. Se eu ficar buscando pontos fracos em mim e tentando melhorá-los, serei, em muitos deles no máximo razoável. Creio que o ideal seja depurar os pontos limitantes da sua carreira no rol de pontos fracos e, nestes sim, concentrar atenção – já que limitam sua carreira. No mais é reforçar os pontos fortes de forma que nos tornemos muito capazes em algumas poucas áreas. Muitas pessoas confundem ter visão sistêmica empresarial, com ser bom em tudo. Não é isso, porque isso é inalcançável. Devemos ter noção sobre muitas coisas e ser especialista em poucas outras. Isso é alcançável e pode levar a pessoa a ser bem-sucedida. Focar nos pontos fracos e ficar a vida toda tentando melhorá-los é, realmente, levar uma vida muito triste.

12) E sobre planos de negócios e a busca do sucesso – com toda sua experiência e conhecimento, existe algum conceito que você gostaria de reforçar?

A palavra de ordem é planejamento; acrescento trabalho. Pode-se ganhar na mega sena sem muito esforço, mas são casos raros. No mais, é muita dedicação.

13) Informações para contato.

• www.adonailacruz.com.br
• facebook.com/adonai.lacruz
• Adonai José Lacruz é Administrador (2001) e Mestre em economia empresarial (2005). Autor do livro "Plano de negócios passo a passo" (Qualitymark-2008) e coautor dos softwares Profit (elaboração e gerenciamento de plano de negócios –2008), Project Manager: non-profit (gestão de projetos – 2010) e Budget Management (orçamento empresarial – 2011). Publicou mais de uma dezena de artigos científicos.

A Chave de Ouro para Seus Negócios

Por Luciana Calixto

O mercado de eventos cresceu – e muito – nos últimos anos. Se, antes, o Brasil ocupava no ranking mundial o 19º lugar no setor, hoje, ele está entre os TOP 10, em 7º lugar, conforme dados recentes – divulgados, em 2012 (sobre 2011), do International Congress Convention Association (ICCA). As informações mostram um crescimento de 10% em relação ao ano anterior, contabilizando 275 eventos, com maior incidência no eixo Rio de Janeiro-São Paulo. E a tendência é que o registro triplique, segundo especialistas, devido à chegada da Copa do Mundo. Fatores como concorrência de mercado – que exigem que os empresários sejam, cada vez mais, criativos em suas ações - e a mudança do cenário socioeconômico do País após a crise de 2008 tornaram o mercado de feiras e eventos uma excelente alternativa para networking, prospecção de clientes, parcerias, motivação de equipe e consolidação de ações de Marketing e Recursos Humanos das empresas, independentemente de seu porte.

“Muito mais do que uma tendência mundial, o mercado de eventos é uma ferramenta de marketing dirigida”, frisa a coordenadora do Curso Superior de Tecnologia em Eventos da Universidade Anhembi Morumbi (SP), Silvia Valente. “Em São Paulo, recebemos um número acentuado de feiras e eventos, bem frequentados. Só não há maior número, porque os dois centros que aqui temos não comportam eventos de maior proporção”, complementa.

Como a demanda de mercado neste setor é acentuada, ao mesmo tempo, um dos entraves, atualmente, é a carência de profissionais qualificados do ramo. Por isso, a Universidade concluiu que seria benéfico abrir um curso específico, em 1999, para alunos de todos os Estados do Brasil e, inclusive, de outros países, com aulas presenciais e on-line. “E a procura aumenta, significativamente, ano após ano”, relata a coordenadora.

Há um formato ideal de evento corporativo?

A resposta é: depende do objetivo da empresa e da verba disponível, de acordo com Silvia Valente. Ela ressalta que deve haver uma estratégia de marketing, com planejamento específico, antes de tudo. Afinal, o evento é para concentrar a relação direta entre cliente e vendedor ou motivar equipes?

A gerente-comercial do Aguativa Golf Resort (um resort com Centro de Convenções), Thais Belbert, compartilha da mesma opinião e relata que, com o dia a dia, ela percebe, na prática, que empresários ou responsáveis pelas áreas de Marketing preocupam-se muito com o conteúdo e importam-se menos com a influência que o ambiente exerce sobre os resultados do evento.

“Não quero dizer que o conteúdo não seja relevante. Apenas chamo atenção para o fato de que excelentes ideias não atingem resultados esperados, muitas vezes, por não terem sido planejados e apresentados em ambientes favoráveis”, diz.

Thais cita o exemplo de uma empresa que coloca a interação entre membros de equipe como um objetivo: contrata uma sala “adaptada” para eventos, escolhe montagem em formato de auditório, prepara longos conteúdos expositivos (sem abertura para discussão), fornece apenas 10 minutos para o coffee break, acha caro investir em coquetel e não prevê atividades interativas fora da sala de treinamento. “Por melhor que seja o conteúdo da palestra, acho pouco provável que o objetivo estabelecido seja atingido, além do desperdício de tempo, dinheiro e energia”, afirma.

Exatamente por isso, ela sugere que reflitamos sobre o assunto pela perspectiva dos americanos, campeões mundiais de produtividade e desempenho. “Para eles, o segredo está na definição clara dos objetivos e no planejamento minucioso, considerando todos os fatores chaves de sucesso”.

Para a diretora da empresa Madi Eventos, Madleine Sprocatti, o posicionamento do mercado brasileiro teve como consequência uma mudança comportamental brusca das empresas e o mercado brasileiro tem, hoje, abertura de negócios, a partir da vinda de empresas estrangeiras para o País, pela privatização e pela amenização da inflação galopante, além do poder aquisitivo da nova Classe C. “Não existe uma fórmula de sucesso para prospectar clientes em eventos. Existe, sim, um estudo do objetivo e do que é melhor a ser feito em termos de eventos para determinada empresa”, reflete.

Ela frisa que todo evento é um ponto de encontro para negócios. No entanto, as empresas estão mais seletivas sobre onde investir sua verba para gerar negócios. “A tendência é cobrar os resultados pós-evento. Por isso, é tão importante a leitura de mercado primeiramente”.

Madleine orienta que eventos mais segmentados, com o objetivo de atender à expectativa de certo nicho de mercado é o mais indicado quando a intenção é gerar networking e prospecção de clientes. “Quanto mais pessoas do mesmo segmento de mercado e bem selecionadas estiverem reunidas em um espaço, melhor será o resultado no sentido de geração de negócios e parcerias”.  A feira é mais cara e tem uma dimensão um pouco maior. O evento/congresso envolve conteúdo, leva informação e agrega um perfil de participante hierarquicamente diferenciado e menor. Mas o “pacote” feiras com eventos comporta muito bem em alguns casos. “A quantidade de empresas que estão sendo franqueadas requerem a criação de eventos juntamente com feiras. Os dois são importantes para o mercado. Vai depender do tema que você pretende promover e a necessidade de umnetworking mais amplo”.

Ela ainda alerta que, principalmente, no segmento esportivo, em termos de eventos, feiras e patrocínios, a tendência é triplicar o número de iniciativas até a Copa do Mundo. “Sem dúvida, todos os holofotes estão voltados para o Brasil. Temos de aproveitar esse momento”.

Feira ou evento?

Mais uma vez, a resposta é depende, como visto acima. A consultora e gestora de eventos corporativos, Priscila Vieira, identifica que feiras são de interesse geral. “Servem como vitrine. Exibem serviços, artigos de consumo, são abertas ao público que pode ser de qualquer local do mundo. “O principal problema para se exibir nessas feiras é a dificuldade em atrair para um stand um público-alvo qualificado e de seu interesse. Quanto mais criativo, melhor. Seja na arquitetura do stand, seja na forma de abordagem com promoções ou pequenos “agrados” aos visitantes”, ressalta.

Já o modelo eventos – ou feiras e congressos – é direcionado a mercados mais segmentados e tem como foco o relacionamento com o cliente, como influenciadores no processo de venda, além de fornecedores e parceiros estratégicos.

“Essas, sim, são destinadas, basicamente, a visitantes profissionais de determinados mercados. O acesso é restrito e têm horários pré-determinados. Esse modelo comporta, de forma mais bem-sucedida, o aproveitamento comercial, pois atraem o contingente expressivo de visitantes especialistas na área”, afirma Priscila.

Em relação ao planejamento financeiro, ela alerta que é essencial a racionalização dos custos, exigindo desde o cálculo de gastos com o pessoal até a segurança para expor produtos e conteúdo, ou seja,  custo X benefício. “São, basicamente, três etapas: as despesas pré-evento (divulgação em mídia e promoção junto à base de cliente por meio da comunicação); despesas do evento (infraestrutura, material e custo com promoção e pessoal), e o pós-evento (envolvendo a devolução dos materiais, ações de e-mail marketing, envio de brindes e materiais complementares”, orienta.

Cases de Sucesso!

A TOTVS, líder na atividade de desenvolvimento e comercialização de software de gestão empresarial integrada e na prestação de serviços relacionados possui uma ampla variedade de produtos e serviços que atendem todos os tipos e tamanhos de empresas, é um exemplo de sucesso. Nos últimos anos, a empresa vem investindo em eventos e obtendo resultados significativos. Só para 2013, a TOTVS centra seus esforços para participar e promover eventos que envolvam especialmente CEOs, diretores e executivos das principais empresas do Estado do Paraná. Além dos mais de 10 eventos presenciais que já estão em sua programação, a marca aposta em um formato virtual, por meio de uma plataforma própria de vídeo conferência. Essa nova modalidade não substitui o modelo tradicional, mas é um complemento que pode auxiliar no processo de prospecção e relacionamento.

“Sem dúvida, os eventos proporcionam interação, proximidade e relacionamento direto com o público-alvo da marca e, por isso, são estratégicos para a prospecção e ampliação da carteira de atendimento. Em muitos casos, atinge, inclusive, um target que não havia sido impactado por outras iniciativas de comunicação”, comemora o coordenador de Marketing da unidade TOTVS Curitiba, José Roberto Krasucki.

A consultora de relacionamento empresarial da Domínio Assessores, Laura Hernandes, também aposta em eventos para prospectar e beneficiar sua carteira de clientes. A empresa, responsável pela otimização de serviços de importação virtual de dados do setor financeiro e faturamento de clientes, além da disponibilidade via web para que os mesmos identifiquem os dados contábeis e a folha de pagamento no sistema, inovou nas ações de Marketing e obteve resultados significativos. Ela menciona que, recentemente, surgiu uma oportunidade de evento no qual, em uma mesma ação, seriam esclarecidas dúvidas sobre a tributação aérea, de interesse de seus clientes e, também, para abrir novas portas a outros do segmento que estivessem atravessando momentos de desconformidades com suas atuais prestadoras de serviços terceirizados, nas áreas de contabilidade, tributos e departamento de pessoal. 

“A Domínio, em parceria com AIDAR (escritório de advocacia), no mês passado, organizou um evento no qual participaram 56 pessoas, desde o cargo de CEO´s a Controller de aéreas internacionais em SP. Este evento foi um café da manha para convidados e clientes de nossa empresa e parte clientes da Aidar”, conta. O resultado?  Os diretores de ambas as empresas, os quais tem expertise em contabilidade assim como na área jurídica, esclareceram dúvidas tributárias e contaram com assessoria especializada. “Conseguimos atender, simultaneamente, vários clientes da Domínio e deixar aberta a oportunidade para novas captações. Também foi enviado um e-mail com a recopilação do material de pesquisa e abordado no café para ser enviado a aéreas que não estão em São Paulo ou simplesmente não puderam comparecer” explica.

Laura Hernandes indica que as prospecções da empresa estão sempre ligadas a eventos, como cafés em mesas redondas com um assunto determinado, em que vários clientes do mesmo segmento esclarecem dúvidas e, algumas vezes, passam indicações de novos investidores chegando ao Brasil.

Ranking ICCA 2011 - “TOP 10″ por cidades do Brasil [1]
Ranking	Cidade do Brasil	Nº de eventos
1º	Rio de Janeiro	69
2º	São Paulo	60
3º	Salvador	17
4º	Brasília/Florianópolis	13
5º	Porto Alegre	12
6º	Recife	10
7º	Curitiba	9
8º	Foz do Iguaçu/Ouro Preto	8
9º	Campinas/Porto de Galinhas	7
10º	Belo Horizonte/Natal	6
Fonte: ICCA / http://www.abeoc.org.br/2012/05/ouro-preto-entre-as-10-cidades-brasileiras-em-eventos-internacionais/

 

Ranking ICCA 2011 - “TOP 10″ por Países [2]
Ranking	País	Nº de eventos
1º	EUA	759
2º	Alemanha	577
3º	Espanha	463
4º	Reino Unido	434
5º	França	428
6º	Itália	363
7º	Brasil	304
8º	China	302
9º	Holanda	291
10º	Áustria	267
Fonte: ICCA

Se você deseja realizar eventos corporativos mais produtivos, segue algumas dicas:

1. Defina claramente os objetivos, metas e expectativas.  Essa é sem dúvida a parte mais importante, pois definirá desde o local mais adequado até as atividades recreativas. Tome cuidado com as abstrações.  Há vários livros que orientam sobre a forma correta de definir metas e objetivos.
2. Descreva precisamente o perfil do público. Sem entender o perfil da audiência, será muito tomar decisões assertivas.
3. Faça o planejamento formal, por escrito. Eventos envolvem muitos detalhes. Caso não tenha expertise ou tempo, procure ajuda de um profissional e nunca se esqueça dessa máxima: em eventos os detalhes fazem toda a diferença!  Esmiúce ao máximo a programação (horários, atividades, locais, recursos e outros) e não se esqueça de pensa-la de forma criativa. Lembre-se que existem formas mais efetivas e divertidas que o Power Point para passar uma mensagem. 
4. Respeite a capacidade de absorção dos conteúdos. Cortar o coffee break ou uma diária de hospedagem para “otimizar o tempo”, não compensa.
5. Estabeleça formas de checagem durante o evento, tanto para a o conteúdo quanto para os objetivos.  É um grande erro esperar o questionário de avaliação ou o resultado de vendas no final do ano para saber se os objetivos foram atingidos.
6. Somente depois disso parta para a escolha do local e demais fornecedores.  O local deve oferecer espaços, estruturas, equipamentos, pessoas e serviços capazes de atender todos os seus objetivos.
7. Faça visita de inspeção nos locais selecionados e discuta todo o planejamento com vendedor.  Pare com essa história de “esconder coisas” para não ser cobrado e lembre-se que caro é aquilo que não contribui para o alcance dos objetivos.
8. Tenha em mãos um check-list dos itens a serem verificados durante a visita de inspeção: condições de acesso até o local, iluminação, ventilação, climatização, equipamentos, áreas para TEAL e outros.  Iluminação fraca, por exemplo, causa sonolência e dispersão.  Som alto gera irritação.  Tudo isso tem que ser muito bem avaliado e discutido antes da assinatura do contrato.

Fonte: Aguativa